2022 年版リモート セールスのシナリオ

最後に握手をしたのは、最後に顧客のオフィスを訪問したのは、いったいいつだったでしょうか？ほとんどのセールス担当者にとって、遠い記憶になっているに違いありません。実際、セールス チームの意思決定者のうち 68 % は、自社のチームは 2021 年末までに、テレワークとオフィス勤務を組み合わせたハイブリッドの働き方をするようになると考えています。セールス活動のあり方がすべて変わってしまったわけではなく、顧客の心に響くストーリーを語り、価値観をうまく伝えることが成功の秘訣であるのはこれまでと変わりません。しかし、ハイブリッド ワークの世界では、仕事の「進め方」が従来とは大きく異なってくるのも事実です。

「売り上げトップのセールス担当者は、基本的な営業スキルとデジタル スキルをうまく組み合わせています。各種ツールを駆使することでスピード、集中力、効率性を高め、顧客との関係強化と成績アップを実現しているのです」と Sales Readiness Group の CEO であるレイ・マケラ氏は語ります。マケラ氏は現役のコンサルタントでもあり、アクセンチュアからウォルマートに至るさまざまな企業でセールス チームの成績向上を手助けしてきました。

では、デジタル スキルとは具体的にどのようなものを指すのでしょうか。その第一歩は、複数のツールを連携させて、作業プロセスをもっとスムーズでシンプルなものにすることです。Dropbox は以前から、セールス チームの共同作業とコミュニケーションを支援してきました。この取り組みは、DocSend および HelloSign との連携によって完全なものとなり、最初のプレゼンから契約締結の署名まで、社内外にわたる共同作業全体を効率化することが可能となります。

ここでは、非対面の世界でどのようにセールス プロセスを効率化し、交渉と承認をスピードアップできるかをご紹介します。

従来：

新しい営業資料が完成しても、その資料がどこにあるのか誰も知らない。セールス担当者は、プレゼン内容を手直ししたくてもできない。

Dropbox 導入後：

• 最新のプレゼンテーション、リーフレット、技術資料などをすべて 1 か所に整理
• セールス担当者は、仕事をしている場所や時間に関係なく、すべての資料に安全にアクセス可能
• すべてのセールス担当者が最新情報を入手して、適切なメッセージを発信

従来：

価格の変更を財務チームが、提案書への条項追加を法律顧問がそれぞれ独自に行っていたため、セールス担当者は営業訪問の前に最新版を探し出すのに苦労していた。

Dropbox 導入後：

• 社内向けのドキュメントと社外向けのドキュメントをすべて 1 か所に保存して共有し、共同作業
• 改訂や更新の回数にかかわらず、全員が常に同じ情報を共有
• 全員が常に最新版にアクセスできるため、バージョン間違いによる混乱とは無縁

従来：

提案書を（通常はメールの添付ファイルで）送った後、相手の反応を見ることができないため、じっと待つしかない。

DocSend 導入後：

• 見込み客が注目している部分と注目していない部分を把握
• 共有した提案書に修正を加える必要や誤字を訂正する必要が生じても、履歴管理の手間なく簡単に実施可能
• ページごとの分析情報で、提案書の中に特に表示時間の長いページがあるかどうかを確認
• メール キャプチャやパスワード保護の機能を使って、見込み客が意思決定プロセスに他の関係者を招いたかどうかを把握

従来：

見込み客は、契約書を印刷、署名、スキャンして、メールで送信するという面倒な作業に時間を費やす必要がある。

HelloSign 導入後：

• 契約書の印刷、署名、スキャン、メールで送信という手間をなくして、当初の勢いを維持したまま契約を締結
• 見込み客は、わずか数クリックで契約書に簡単に電子署名して送付可能
• 見込み客の疑問を把握して、ドキュメント上で直接回答
• 内蔵のリマインダー機能で、さりげなく署名を催促

リモート セールス チームの手間を減らして、もっと多くの案件に対応できるようにしませんか？詳しくは、Dropbox の新しい e ブック「Closing from Anywhere（仕事の場所を問わずスムーズに契約を締結）」をご覧ください。