Guide de la vente à distance en 2022

À quand remonte votre dernière poignée de main ? Et votre dernier déplacement pour rendre visite à un client ? Pour la plupart des commerciaux, tout cela n'est qu'un lointain souvenir. De fait, 68 % des décideurs commerciaux estimaient que leurs équipes travailleraient dans un environnement hybride d'ici la fin de l'année 2021. Pour autant, certaines choses ne changeront jamais : la réussite commerciale supposera toujours de proposer un argumentaire pertinent et de souligner la valeur de vos propositions. Cependant, la façon de travailler dans un contexte hybride sera radicalement différente. 

“Les meilleurs vendeurs combinent compétences commerciales classiques et maîtrise des outils numériques. Ils s'appuient sur des outils pour gagner en rapidité, en concentration et en efficacité : ils sont plus proches des clients et obtiennent de meilleurs résultats”, constate Ray Makela, PDG de Sales Readiness Group et consultant expérimenté auprès d'organisations comme Accenture ou Walmart, qu'il accompagne dans l'optimisation de l'impact de leurs équipes commerciales.

Qu'entend-on par “maîtrise des outils numériques” ? Il s'agit tout d'abord d'utiliser des outils synchronisés pour un fonctionnement plus simple et plus fluide. Les équipes commerciales utilisent Dropbox depuis des années pour établir des liens et communiquer. Aujourd'hui, DocSend et HelloSign viennent compléter Dropbox, en permettant une collaboration interne et externe, du premier argumentaire de vente jusqu'à la signature finale. 

Découvrez comment optimiser votre procédure commerciale et réduire les délais de négociation et de signature dans un monde où tout se passe à distance.

Avant :

Une nouvelle présentation commerciale est prête, mais personne ne sait où la trouver. Vous n'êtes donc pas certain des modifications à apporter à votre argumentaire.

Avec Dropbox :

• Organisez les dernières versions de vos présentations, fiches d'information, fiches techniques et autres documents au même endroit.
• Chaque commercial dispose d'un accès sécurisé, peu importe où et quand il travaille.
• Chacun dispose des mêmes informations et est tenu informé.

Avant :

Le service financier a modifié un prix et votre conseiller juridique a ajouté des conditions à votre proposition. Tout le monde remue ciel et terre pour trouver la dernière version avant un appel commercial.

Avec Dropbox :

• Stockez et partagez n'importe quel document, en interne ou en externe, et collaborez sur ces fichiers.
• Tout le monde reste sur la même longueur d'onde, indépendamment du nombre de versions ou de mises à jour.
• Chacun a accès à la dernière version pour éviter toute confusion.

Avant :

Vous envoyez votre proposition (généralement en pièce jointe d'un e‑mail), puis vous croisez les doigts, pendant que votre bilan et vos préconisations pour l'avenir se perdent dans un trou noir.

Avec DocSend :

• Sachez sur quel contenu votre prospect passe (ou non) du temps.
• Corrigez des fautes de frappe ou modifiez votre présentation en toute simplicité après l'avoir partagé, sans avoir à vous soucier du contrôle des versions.
• Utilisez les statistiques page par page pour savoir si vos prospects sont restés plus longtemps sur une page spécifique de votre proposition.
• Sachez s'ils ont associé d'autres personnes au processus de décision grâce à la capture d'adresses e‑mail et à la protection par mot de passe.

Avant :

Vous espérez que votre prospect prendra le temps d'imprimer, de numériser et de signer le contrat, avant de l'envoyer par e‑mail.

Avec HelloSign :

• Ne brisez pas la dynamique en supprimant toutes les étapes fastidieuses d'impression, de numérisation, de signature et d'envoi par e‑mail.
• Simplifiez la vie de vos prospects en leur permettant de signer, de protéger et d'envoyer électroniquement un contrat en quelques clics.
• Effectuez un suivi des questions des clients et répondez-y directement dans le document.
• Utilisez les rappels intégrés pour les inviter à finaliser les documents.

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