Die Remote-Arbeit kann auch unter den besten Bedingungen ein zweischneidiges Schwert sein.
Während viele Mitarbeiter die Möglichkeit genießen, remote zu arbeiten, ist dies auch eine große Veränderung, die Herausforderungen mit sich bringt, mit denen Ihr Team möglicherweise noch nie konfrontiert war. Wenn noch eine globale Pandemie und eine plötzliche Umstellung auf Vollzeitarbeit von zu Hause aus hinzukommen, ohne dass man sich darauf vorbereiten kann, kann sich die Remote-Arbeit eher als Belastung denn als Segen anfühlen.
Als Vertriebsleiter besteht ein Teil Ihrer Aufgabe darin, mit gutem Beispiel voranzugehen. Ihr Team erwartet von Ihnen, dass Sie Anweisungen geben, insbesondere in Zeiten der Unsicherheit und des Wandels. Um den Übergang zur Remote-Arbeit zu erleichtern (oder um das Erlebnis zu optimieren, wenn Ihr Team schon seit einiger Zeit remote arbeitet), müssen Sie verstehen, mit welchen Hürden Ihr Team konfrontiert ist, damit Sie praktische Lösungen für jede einzelne Herausforderung bereitstellen können.
In diesem Artikel helfen wir Ihnen dabei, die wichtigsten Herausforderungen für Remote-Teams zu identifizieren, zusammen mit Tools und Strategien, mit denen Sie den Erfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter vorantreiben können. Wir gehen auf praktische Überlegungen ein, wie ein Remote-Vertriebsteam am besten verwaltet (und möglicherweise sogar erweitert) werden kann, sowie auf einige der psychologischen Elemente, die sich auf Remote-Vertriebsmitarbeiter auswirken.
Die wichtigsten Herausforderungen für Remote-Vertriebsteams
Herausforderung 1: Kommunikation
Egal, ob Sie im Büro oder in Ihrem Wohnzimmer sind, ein Kommunikationsausfall kann die Produktivität und Moral am Arbeitsplatz beeinträchtigen.
Im Rahmen der Remote-Arbeit liegt es an Ihnen, als Vertriebsmanager den Ton vorzugeben und sicherzustellen, dass jeder Zugriff auf die Tools hat, die er für eine effektive Kommunikation benötigt. Das bedeutet, allen bei der Einrichtung zu helfen, Zugang zu allen erforderlichen Schulungen zu geben und die Teammitglieder für ihre Teilnahme an wichtigen Gesprächen verantwortlich zu machen.
In der Regel ist es besser, zu viel zu kommunizieren als zu wenig zu kommunizieren. Andernfalls fühlen sich die Mitarbeiter möglicherweise vom Team isoliert oder den Kernwerten Ihres Unternehmens nicht mehr verbunden. Außerdem haben Sie ohne häufige und ehrliche Nachfragen Schwierigkeiten zu wissen, was mit Ihren Vertriebsmitarbeitern los ist – was Ihnen die Motivation, Überwachung und Problembehebung unmöglich macht. Erkunden Sie auch virtuelle Teambuilding-Übungen, um Ihre Mitarbeiter besser einzubeziehen.
Herausforderung 2: Planung
Wenn alle oder die meisten Ihrer Mitarbeiter von zu Hause aus arbeiten, kann die Planung eines teamweiten Meetings ein Albtraum sein. Da Ihre Vertriebsmitarbeiter technisch gesehen von überall aus leben und arbeiten können (sofern sie über eine gute Internetverbindung verfügen), müssen Sie möglicherweise zusätzlich zu den bereits vollen Terminplänen, Verkaufsgesprächen und Kundenbesprechungen Ihres Teams unterschiedliche Zeitzonen berücksichtigen.
Manchmal ist das Beste, was Sie tun können, Zeiten zu wählen, die für alle innerhalb der traditionellen Arbeitszeiten von 9 Uhr bis 17 Uhr liegen. Das klingt einfach, ist aber oft einfacher gesagt als getan. Anstatt einen festen wöchentlichen Anruf zu vereinbaren, ist es möglicherweise erforderlich, die Zeiten zu rotieren, um Teammitgliedern in verschiedenen Teilen der Welt gerecht zu werden. Oder, wenn das zu unpraktisch ist, müssen Sie möglicherweise erwägen, teamweite Besprechungen stattdessen in mehrere Anrufe aufzuteilen.
Alternativ können Sie Dropbox Capture verwenden, um Videonachrichten aufzunehmen und kommentierte Bildschirmaufzeichnungen zu teilen. Auf diese Weise können Teams die Prüfung in ihrer eigenen Zeit durchführen, anstatt die Kalender aller Teilnehmer für ein Meeting koordinieren zu müssen.
Herausforderung 3: Kultur
Wie verbindet man sich als Team, wenn man keine physische Zeit miteinander verbringen oder sich am Wasserspender unterhalten kann? Teambuilding ist im Vertrieb wichtig, nicht nur, weil es sich positiv auf die Teammoral auswirkt, sondern auch, weil ein Gefühl der Kameradschaft oft einen freundlichen Wettbewerb auslöst, der den Einzelnen motiviert.
Die mangelnde Zeit kann zu kultureller Abschwächung und einem Gefühl der Isolierung führen. Tatsächlich ist etwa jeder fünfte Remote-Mitarbeiter isoliert (19 %) und hat am Ende des Tages Schwierigkeiten, von der Arbeit abzuschalten (22 %).
Wie groß ist Ihr Remote-Vertriebsteam? Wenn Sie vier oder mehr Mitarbeiter in Ihrem Team haben, ist es wahrscheinlich, dass mindestens einer von ihnen negative mentale Auswirkungen durch die Arbeit von zu Hause aus verspürt. Der Aufbau einer positiven, offenen Arbeitskultur kann dabei helfen, diese Gefühle zu mindern.
Herausforderung 4: Leistungsbewertung
Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass Remote-Mitarbeiter nicht so produktiv sind wie Mitarbeiter im Büro. Wenn Sie sich darüber Sorgen machen, denken Sie daran, dass 77 % der Remote-Mitarbeiter angeben, dass sie von zu Hause aus produktiver arbeiten als im Büro. Insbesondere für den Vertrieb spielt es keine Rolle, von wo aus Sie arbeiten, solange Sie Zugriff auf die richtigen Tools und Informationen sowie eine zuverlässige Internetverbindung haben.
Dennoch bringt die Remote-Arbeite echte Herausforderungen für Vertriebsmanager mit sich, die die Leistung ihres Teams überwachen möchten. Abgesehen von der Messung der Endergebnisse (d. h. der Gesamtzahl der abgeschlossenen Geschäfte und des Umsatzes) ist hinter den Kulissen eine Menge los, was schwer im Auge zu behalten sein kann, wenn Sie ein Remote-Team leiten.
Wie können Sie hilfreiches, relevantes Feedback geben, wenn Sie nicht in die täglichen Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter eingebunden sind? Schließlich umfasst der Vertrieb viel mehr als nur den Verkauf. Sie brauchen eine Möglichkeit, den Fortschritt zu verfolgen und sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihren Beitrag leisten, bevor die Ergebnisse sich verschlechtern.
Strategien zur effektiven Verwaltung eines Remote-Vertriebsteams
Als Manager eines Vertriebsteams haben Sie wahrscheinlich ein paar (legitime) Bedenken bezüglich des Wechsels zur Remote-Arbeit. Obwohl Sie die bestmögliche Arbeitsumgebung schaffen möchten, möchten Sie auch weiterhin die bestmöglichen Verkaufsergebnisse erzielen. Zum Glück kann Ihnen die richtige Mischung von Strategien dabei helfen, Ihr Remote-Vertriebsteam von überall aus zu verwalten und zu inspirieren.
Halten Sie offene Kommunikationswege aufrecht
Gute Kommunikation ist keine Einbahnstraße. Unabhängig davon, ob einige oder alle Ihrer Mitarbeiter remote arbeiten, ist es wichtig, dass jede einzelne Person in Ihrem Team genau weiß, wie sie Sie bei Fragen oder Bedenken erreichen kann. Schaffen Sie einen Präzedenzfall, indem Sie während Ihrer Arbeitszeit umgehend (innerhalb eines angemessenen Rahmens) antworten, damit die Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie sich auf Sie verlassen können.
Idealerweise sollten Sie eine Instant Messaging-Plattform (wie Slack oder Google Chat) wählen, die es ermöglicht, die Kommunikation frei zu gestalten, ohne die Probleme, Formalitäten oder langen Threads, die mit E-Mails einhergehen können.
Offene Kommunikation erfordert auch regelmäßiges Feedback. Sie können per E-Mail um Beiträge zu bestimmten Themen bitten oder Mitarbeitern die Möglichkeit geben, anonym mit einem Umfragetool wie Typeform zu antworten.
Zeit für persönliche Treffen
Teamweite Anrufe sind schön und gut, aber das Letzte, was Sie tun sollten, ist, Ihre Remote-Vertriebsmitarbeiter auf individueller Ebene zu vernachlässigen. Als Führungskraft erwartet Ihr Team von Ihnen um Führung, Quoten und Motivation.
Unabhängig davon, ob persönliche Gespräche Teil Ihrer Unternehmenskultur waren oder nicht, können und sollten Sie sie per Video oder Telefon remote durchführen. Mit persönlichen Meetings können Sie nicht nur Ihre Teammitglieder kennenlernen, sondern Ihren Mitarbeitern auch die Möglichkeit geben, Fragen zu stellen, frei zu sprechen und Feedback zur Leistung zu erhalten, ohne sich Sorgen darüber machen zu müssen, wer sonst noch am Anruf teilnimmt.
Setzen Sie klare, messbare Ziele
Wenn es um Remote-Arbeit geht, ist einer der Schlüssel, zu viel zu kommunizieren. Lassen Sie keinen Raum für Interpretationen. Das bedeutet, spezifische, erreichbare Ziele festzulegen, die an Fristen und klare Erwartungen geknüpft sind. Nutzen Sie ehrgeizige und dennoch realistische Quoten und umsetzbare KPIs, um Mitarbeiter zu motivieren, ihre Ziele zu erreichen. Es ist auch wichtig, eine genau definierte Stellenbeschreibung zu erstellen, damit jeder Mitarbeiter genau weiß, was von ihm erwartet wird (insbesondere, wenn Ihr Team expandiert und sich die Vertriebsrollen weiterentwickeln).
Gewinne anerkennen und feiern
Jeder verdient Anerkennung für gute Arbeit – insbesondere Remote-Mitarbeiter, die das alltägliche Social-Media-Feedback nicht erhalten, das die Teambindung fördert. Zusätzlich zur Bekanntgabe jedes Gewinns in Slack (und vielleicht einen oder zwei Drinks zum Dank) sollten Sie in Erwägung ziehen, virtuelle Prämienabende zu veranstalten, um Ihre Dankbarkeit für die harte Arbeit Ihres Teams zum Ausdruck zu bringen.
Richten Sie virtuelle soziale Veranstaltungen aus
Nur weil Sie am Ende der Woche nicht gemeinsam etwas trinken gehen können, heißt das nicht, dass die Happy Hour ausfallen muss. Organisierte virtuelle Happy Hours, Lunch-Chats oder Kaffeepausen geben Ihrem Team die Möglichkeit, Ideen zu kommunizieren, sich miteinander zu verbinden und Ideen zu teilen.
Wenn Ihr Team miteinander auskommt, profitieren alle davon. Selbst ein kurzes Gespräch kann als wichtige Erinnerung dienen, dass hinter diesen Bildschirmen und Profilfotos Menschen sitzen. Dies schafft ein Zugehörigkeitsgefühl, steigert die Loyalität und motiviert die Mitarbeiter, zusammenzuarbeiten, anstatt gegeneinander zu arbeiten – was auch gut für die Produktivität und die Vertriebsergebnisse ist.
Investieren Sie in freigegebene Tools
Ermöglichen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern den Zugriff auf die richtigen Tools und Technologien, wieDropbox für Teams. Lesen Sie weiter, um unsere Liste der empfohlenen Tools für die Erstellung Ihres eigenen Technologie-Stacks für den Remote-Vertrieb zu finden.
Der ideale Technologie-Stack für Remote-Vertriebsteams
Bündeln Sie die folgenden Tools und Technologien, um einen Vertriebs-Stack für die erfolgreiche Verwaltung eines Remote-Vertriebsteams aufzubauen.
Cloud-basiertes CRM
Eine CRM-Plattform ermöglicht es Ihrem Team, Informationen über die Vertriebspipeline zu verfolgen, zu analysieren und auszutauschen – einschließlich potenzieller Kunden, prognostizierter Einnahmen, Geschäftsentwicklung und Pipeline-Wert.
Da Sie von überall aus auf ein Cloud-CRM zugreifen können, können Sie bequem von Ihrem Homeoffice aus überwachen, wie jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter von Ihrem Heimbüro aus abschneidet (und wie viel Wert er generiert). Indem Sie verfolgen, wie schnell verschiedene Teammitglieder Geschäfte durch die Pipeline bringen, können Sie die Prognosen verbessern und Engpässe beheben.
Freigegebener Kalender und Planungs-Apps
Einfache Planungstools wie Calendly und Doodle ermöglichen es Teams, bestimmte Zeiten zu finden, die am besten für Einzelgespräche und Gruppenanrufe funktionieren.
Egal, ob Ihr Team einen gemeinsamen Google-Kalender hat oder alles über eine Workflow-Management-Plattform wie Asana oder Monday.com plant, es gibt eine Vielzahl von Technologien, die speziell dafür entwickelt wurden, Sie und Ihre Remote-Vertriebsmitarbeiter auf dem gleichen Stand zu halten.
Video-Messaging und Aufzeichnungen
Wenn Sie eine wichtige Ankündigung haben, die Ihr gesamtes Team hören sollte, auch wenn es über verschiedene Zeitzonen verteilt ist, können Sie eine Audioaufnahme oder ein Loom-Video erstellen, die jeder Vertriebsmitarbeiter dann ansehen kann, wenn es für ihn passt. Sie können hochauflösende oder komprimierte Audio- und Videodateien mit Dropbox teilen.
Tatsächlich könnten Sie auch wichtige Anrufe aufzeichnen, um sicherzustellen, dass jeder Zugriff auf dieselben Informationen hat (ohne dass jemand mitten in der Nacht an einem Anruf teilnehmen muss).
Kommunikationsplattformen
Wir haben die Bedeutung der übermäßigen Kommunikation oben bereits kurz erwähnt. Bei so vielen benutzerfreundlichen Chat- und Messaging-Tools gibt es keinen Grund für Missverständnisse bei wichtigen Themen wie Verkaufsquoten und Joberwartungen. Darüber hinaus machen es viele moderne Kommunikationsplattformen Teams einfach, soziale Bindungen auf Distanz aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Egal, ob Sie Slack, Google Chat, Microsoft Teams oder sogar Discord (oder eine Kombination der vielen verfügbaren Plattformen) verwenden, Remote-Teams verlassen sich auf Technologie, die es einfach macht, in Kontakt zu bleiben.
Sichere eSignature-Technologie
Wenn Sie ganz kurz davor sind, einen neuen Kunden anzuwerben, dämpft nichts die Stimmung mehr als das mehrfache Drucken, Unterzeichnen und Versenden eines Dokuments per E-Mail an mehrere Stakeholder. Und wenn Ihr Team verteilt ist, wird der Prozess nur noch komplizierter.
Je länger es dauert, mit einem Kunden hin und her zu schreiben, um einen Vertrag aufzusetzen und den Papierkram abzuschließen, desto unwahrscheinlicher ist es, dass Sie das Geschäft abschließen werden. Glücklicherweise können Sie mit der richtigen Technologie Zeit sparen und gleichzeitig jedes Geschäft, jeden Vorschlag und jeden Vertrag im Auge behalten. Tatsächlich können Vertriebsteams, die elektronische Signaturen nutzen, Verkäufe im Vergleich zum manuellen Signaturprozess rund 17 % schneller abschließen.
Mit einem E-Signatur-Tool wie Dropbox Sign können Sie den Papierkram einfach überspringen. Die Plattform für elektronische Signaturen ermöglicht es Ihrem Vertriebsteam, sichere Vertriebsverträge mit minimalem Hin und Her zu erstellen.
Mit effektivem Management können Remote-Vertriebsteams erfolgreich sein
Wenn Sie den Übergang zu einem Remote-Arbeitsplatz schwieriger als erwartet finden, sind Sie damit nicht allein.
Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen auf Remote-Arbeit umstellt oder aufgrund der Umstände gezwungen ist, von zu Hause aus zu arbeiten, bringt die Umstellung auf Remote-Arbeit neue Hürden und Veränderungen in der Art und Weise mit sich, wie Ihr Team kommuniziert und verkauft.
Mit der richtigen Einstellung und dem Zugriff auf die besten Tools können Sie Ihr Remote-Vertriebsteam zum Erfolg führen. Wer weiß, vielleicht meistern Sie die Herausforderungen der Remote-Arbeit und stellen fest, dass Ihr Team produktiver ist als je zuvor! Wenn Ihre Mitarbeiter und Führungskräfte dies als langfristige Arbeitsumgebung bevorzugen, werden Sie möglicherweise nie wieder von einem Büro aus arbeiten.
