Bekerja jarak jauh boleh menjadi pedang bermata dua, walaupun dalam keadaan terbaik.
Walaupun ramai pekerja menikmati peluang untuk bekerja jarak jauh, ia juga merupakan perubahan besar yang memberikan cabaran yang mungkin tidak pernah dihadapi oleh pasukan anda sebelum ini. Lemparkan pandemik global dan peralihan kepada bekerja dari rumah sepenuh masa secara tiba-tiba tanpa peluang untuk membuat persediaan, dan bekerja jarak jauh boleh terasa lebih seperti beban daripada satu rahmat.
Sebagai pengurus jualan, sebahagian daripada tugas anda adalah memimpin melalui teladan. Pasukan anda mengharapkan anda untuk memberikan arahan, terutamanya dalam tempoh ketidakpastian dan perubahan. Untuk melancarkan peralihan kepada kerja jarak jauh (atau untuk mengoptimumkan pengalaman jika pasukan anda telah bekerja jarak jauh buat seketika sekarang), anda perlu memahami halangan yang dihadapi oleh pasukan anda supaya anda boleh menyediakan penyelesaian praktikal untuk mengatasi setiap satu halangan.
Dalam artikel ini, kami akan membantu anda mengenal pasti cabaran utama untuk pasukan jarak jauh, bersama-sama dengan alatan dan strategi yang boleh anda gunakan untuk mendorong kejayaan wakil jualan anda. Kami akan menyentuh pertimbangan praktikal tentang cara terbaik untuk menguruskan (dan mungkin juga mengembangkan) pasukan jualan jarak jauh serta beberapa elemen psikologi yang memberi kesan kepada jurujual jarak jauh.
Cabaran teras yang dihadapi oleh pasukan jualan jarak jauh
Cabaran 1: komunikasi
Sama ada anda berada di pejabat atau di ruang tamu anda, gangguan komunikasi boleh menjejaskan produktiviti dan semangat di tempat kerja.
Dalam konteks kerja jarak jauh, terpulang kepada anda sebagai pengurus jualan untuk menetapkan nada dan memastikan semua orang mempunyai akses kepada alat yang mereka perlukan untuk berkomunikasi dengan berkesan. Iaitu membantu semua orang membuat persediaan, menyediakan akses kepada mana-mana latihan yang diperlukan, dan memastikan ahli pasukan bertanggungjawab untuk penyertaan mereka dalam perbualan penting.
Sebagai peraturan umum, lebih baik berkomunikasi secara berlebihan daripada kurang berkomunikasi. Jika tidak, pekerja mungkin mula berasa terasing daripada pasukan atau terputus hubungan daripada nilai teras syarikat anda. Selain itu, tanpa daftar masuk yang kerap dan jujur, anda akan menghadapi kesukaran untuk mengetahui perkara yang berlaku dengan jurujual anda — yang menjadikannya mustahil untuk memotivasi, memantau, dan menyelesaikan masalah. Terokai latihan pembinaan pasukan maya juga untuk melibatkan pekerja anda dengan lebih baik.
Cabaran 2: penjadualan
Apabila semua atau kebanyakan pekerja anda bekerja dari rumah, menjadualkan mesyuarat seluruh pasukan boleh menjadi mimpi ngeri. Memandangkan wakil jualan anda secara teknikal boleh tinggal dan bekerja dari mana-mana sahaja (selagi mereka mempunyai sambungan internet yang baik), anda mungkin perlu mengambil kira zon waktu yang berbeza selain daripada jadual yang sudah sibuk, panggilan jualan, dan mesyuarat klien pasukan anda.
Kadangkala, perkara terbaik yang boleh anda lakukan ialah memilih masa yang sesuai dalam waktu bekerje "9 hingga 5” tradisional untuk semua orang. Ini kedengaran mudah, tetapi selalunya lebih mudah untuk diucapkan daripada dilakukan. Daripada menetapkan panggilan tetap mingguan, anda mungkin perlu menggilirkan masa untuk menempatkan ahli pasukan di seluruh dunia. Atau jika itu terlalu menyusahkan, anda mungkin perlu mempertimbangkan untuk membahagikan mesyuarat seluruh pasukan kepada beberapa panggilan.
Sebagai alternatif, gunakan Dropbox Capture untuk merakam mesej video dan berkongsi rakaman skrin yang diceritakan. Ini membolehkan pasukan menyemak masa mereka sendiri, dan bukannya cuba menyelaraskan kalendar semua orang untuk mesyuarat.
Cabaran 3: budaya
Bagaimanakah anda terikat sebagai sebuah pasukan apabila anda tidak dapat meluangkan masa bersama atau berbual secara fizikal di penyejuk air? Pembinaan pasukan adalah penting dalam jualan bukan sahaja kerana ia bagus untuk semangat pasukan, tetapi juga kerana semangat setiakawan akan sering mencetuskan persaingan mesra yang memotivasikan individu.
Kekurangan masa bersemuka boleh menyebabkan kemerosotan budaya dan perasaan terasing. Malah, kira-kira satu daripada lima pekerja jarak jauh merasai pengasingan (19%) dan bergelut untuk berhenti daripada bekerja pada penghujung hari (22%).
Berapa besarkah pasukan jualan jarak jauh anda? Jika anda mempunyai empat atau lebih wakil dalam pasukan anda, kemungkinan sekurang-kurangnya salah seorang daripada mereka mengalami kesan mental yang negatif akibat bekerja dari rumah. Membina budaya kerja jarak jauh yang positif dan terbuka boleh membantu mengurangkan perasaan ini.
Cabaran 4: penilaian prestasi
Ini adalah tanggapan yang salah bahawa pekerja jarak jauh tidak produktif seperti mereka yang bekerja di pejabat. Jika ini adalah sesuatu yang anda bimbangkan, pertimbangkan bahawa 77% pekerja jarak jauh mengatakan mereka lebih produktif bekerja dari rumah berbanding bekerja di pejabat. Untuk jualan, khususnya, ia tidak begitu penting tempat anda bekerja selagi anda mempunyai akses kepada alat, maklumat, dan sambungan Internet yang boleh dipercayai.
Walau bagaimanapun, beralih kepada jarak jauh memberikan cabaran sebenar bagi pengurus jualan yang ingin memantau prestasi pasukan mereka. Selain daripada mengukur hasil akhir (iaitu, jumlah urus niaga yang dimenangi dan pendapatan yang diperoleh), terdapat banyak perkara yang berlaku di sebalik tabir yang sukar untuk dipantau apabila anda menguruskan pasukan jarak jauh.
Bagaimanakah anda boleh memberikan maklum balas yang berguna dan berkaitan jika anda ketinggalan daripada aktiviti harian wakil jualan anda? Lagipun, jualan merangkumi lebih daripada sekadar menjual. Anda memerlukan cara untuk menjejaki kemajuan dan memastikan wakil anda memikul beban mereka sebelum ia memberi kesan kepada hasil.
Strategi untuk menguruskan pasukan jualan jarak jauh dengan berkesan
Sebagai pengurus pasukan jualan, anda mungkin mempunyai beberapa kebimbangan (sah) tentang peralihan kepada kerja jarak jauh. Walaupun anda ingin mencipta persekitaran kerja yang terbaik, anda juga ingin terus mendorong hasil jualan yang terbaik. Syukurlah, gabungan strategi yang betul boleh membantu anda mengurus dan memberi inspirasi kepada pasukan jualan jarak jauh anda dari mana-mana sahaja.
Mengekalkan saluran komunikasi yang terbuka
Komunikasi sebenar ialah komunikasi dua hala. Sama ada sesetengah atau semua pekerja anda bekerja jarak jauh, penting bahawa setiap orang dalam pasukan anda mengetahui dengan tepat cara menghubungi anda dengan soalan atau kebimbangan. Tetapkan duluan dengan membalas dengan segera (dengan alasan tertentu) semasa waktu kerja anda, jadi wakil jualan tahu mereka boleh bergantung kepada anda untuk mendapatkan bimbingan.
Sebaik-baiknya, anda harus memilih pelantar pemesejan segera (seperti Slack atau Google Chat) yang membolehkan komunikasi lancar tanpa tersekat, formaliti atau urutan panjang yang boleh datang bersama-sama e-mel.
Komunikasi terbuka juga memerlukan pengumpulan maklum balas secara tetap. Anda boleh meminta input tentang isu tertentu melalui e-mel atau memberi peluang kepada pekerja untuk membalas tanpa nama dengan alat tinjauan seperti Typeform.
Luangkan masa untuk bersemuka
Terdapat masa dan tempat untuk panggilan seluruh pasukan, tetapi perkara terakhir yang anda mahu lakukan ialah mengabaikan wakil jualan jarak jauh anda pada peringkat individu. Sebagai seorang pemimpin, pasukan anda mencari bimbingan, kuota, dan motivasi daripada anda..
Sama ada bersemuka adalah sebahagian daripada budaya dalam pejabat anda atau tidak, anda boleh dan harus melaksanakannya dari jauh melalui panggilan video atau telefon. Bukan sahaja pertemuan bersemuka membolehkan anda mengenali ahli pasukan anda, tetapi ia juga memberi pekerja peluang untuk bertanya, bercakap dengan bebas, dan menerima maklum balas prestasi tanpa perlu risau tentang orang lain mendengar panggilan tersebut.
Tetapkan matlamat yang jelas dan boleh diukur
Dalam hal bekerja jarak jauh, salah satu kunci adalah untuk berkomunikasi secara berlebihan. Jangan biarkan apa-apa terbuka kepada tafsiran. Ini bermakna menetapkan matlamat yang spesifik dan boleh dicapai yang disertakan dengan tarikh akhir dan jangkaan yang jelas. Gunakan kuota yang mencabar tetapi juga realistik dan KPI yang boleh diambil tindakan untuk memotivasikan pekerja mencapai sasaran mereka. Ia juga penting untuk mencipta huraian kerja yang ditentukan dengan baik supaya setiap pekerja mengetahui dengan tepat perkara yang diharapkan daripada mereka (terutamanya apabila pasukan anda berkembang dan peranan jualan berkembang).
Iktiraf dan raikan kemenangan
Setiap orang berhak mendapat pengiktirafan atas kerja yang dilakukan dengan baik — terutamanya pekerja jarak jauh yang mungkin kekurangan maklum balas sosial harian yang menggalakkan ikatan pasukan. Selain mengumumkan setiap kemenangan di Slack (dan mungkin memberikan satu atau dua taco sebagai penghargaan), pertimbangkan untuk menganjurkan malam anugerah maya untuk menyatakan rasa terima kasih atas kerja keras pasukan anda.
Anjurkan acara sosial maya
Hanya kerana anda tidak boleh keluar untuk keluar minum akhir minggu tidak bermakna tiada langsung waktu gembira. Waktu gembira maya yang teratur, sembang makan tengah hari atau waktu minum kopi memberi peluang kepada pasukan anda untuk bersosial, terikat, dan berkongsi idea.
Apabila pasukan anda bergaul dengan baik, semua orang mendapat manfaat. Malah sembang pantas boleh menjadi peringatan penting bahawa di sebalik skrin dan gambar profil tersebut, anda semua adalah manusia. Ini mewujudkan rasa kekitaan, meningkatkan kesetiaan, dan mendorong pekerja untuk bekerja bersama-sama dan bukannya menentang satu sama lain — yang juga bagus untuk produktiviti dan hasil jualan.
Labur dalam alat yang dikongsi
Perkasakan wakil anda dengan akses kepada alatan dan teknologi yang betul, seperti Dropbox untuk pasukan. Teruskan membaca untuk mendapatkan senarai alat yang disyorkan kami untuk mencipta timbunan teknologi jualan jarak jauh anda sendiri.
Timbunan teknologi yang ideal untuk pasukan jualan jarak jauh
Gabungkan alat dan teknologi berikut untuk membina timbunan jualan bagi menguruskan pasukan jualan jarak jauh dengan berjaya.
CRM berasaskan awan
Pelantar CRM membenarkan pasukan anda menjejak, menganalisis, dan berkongsi maklumat tentang saluran jualan — termasuk prospek, hasil yang diramal, kemajuan urus niaga, dan nilai saluran.
Memandangkan CRM awan boleh diakses dari mana-mana sahaja, anda boleh memantau prestasi setiap wakil anda (dan jumlah potensi nilai yang mereka bawa) dari keselesaan pejabat rumah anda. Dengan menjejaki kepantasan ahli pasukan yang berbeza menggerakkan urus niaga melalui saluran, anda boleh menambah baik ramalan dan menangani cerutan.
Kalendar kongsian dan apl penjadualan
Alat penjadualan mudah seperti Calendly dan Doodle membolehkan pasukan mencari masa tertentu yang paling sesuai untuk bersemuka dan panggilan kumpulan.
Sama ada pasukan anda mempunyai kalendar Google kongsian atau merancang segala-galanya melalui pelantar pengurusan aliran kerja seperti Asana atau Monday.com, terdapat pelbagai jenis teknologi yang dibina khusus untuk memastikan anda dan wakil jualan jarak jauh anda selaras.
Pemesejan dan rakaman video
Jika anda mempunyai pengumuman besar yang perlu didengari oleh seluruh pasukan anda walaupun semasa mereka tersebar di zon waktu yang berbeza, mengapa tidak anda cipta rakaman audio atau video Loom yang boleh ditonton mengikut keselesaan setiap jurujual? Anda boleh berkongsi fail audio dan video resolusi tinggi atau mampat dengan Dropbox.
Malah, anda juga mungkin mempertimbangkan untuk merakam panggilan penting untuk memastikan semua orang mempunyai akses kepada maklumat yang sama (tanpa memerlukan sesiapa pun menyertai panggilan pada tengah malam).
Pelantar komunikasi
Kami menyentuh tentang kepentingan komunikasi berlebihan di atas. Dengan begitu banyak alat sembang dan pemesejan mesra pengguna yang tersedia, tiada sebab untuk menghadapi masalah komunikasi tentang item penting seperti kuota jualan dan jangkaan pekerjaan. Selain itu, banyak pelantar komunikasi moden memudahkan pasukan membentuk dan mengekalkan ikatan sosial dari jauh. Sama ada anda menggunakan Slack, Google Chat, Microsoft Teams, atau malah Discord (atau gabungan beberapa pelantar yang tersedia); pasukan jarak jauh bergantung pada teknologi yang memudahkan untuk terus berhubung.
Teknologi eTandatangan yang selamat
Apabila anda begitu hampir untuk menandatangani klien baru seperti ini , tiada apa yang lebih memenatkan daripada mencetak, menandatangani, dan menghantar dokumen melalui e-mel beberapa kali untuk berbilang pihak berkepentingan. Apabila pasukan anda teragih, proses menjadi semakin rumit.
Semakin lama masa yang diambil untuk berulang-alik dengan pelanggan untuk mencipta perjanjian dan melengkapkan kertas kerja, semakin kecil kemungkinan anda untuk memenangi urus niaga tersebut. Nasib baik, dengan teknologi yang betul, anda boleh menjimatkan masa sambil terus menjejaki setiap urus niaga, cadangan, dan kontrak. Malah, pasukan jualan yang memanfaatkan eTandatangan mampu memperoleh jualan kira-kira 17% lebih pantas berbanding proses tandatangan manual.
Menggunakan alat eTandatangan seperti Dropbox Sign membolehkan anda melangkau semua kertas kerja. Pelantar tandatangan elektronik memperkasakan pasukan jualan anda untuk mencipta perjanjian jualan yang selamat dengan ulang-alik yang minimum.
Dengan pengurusan yang berkesan, pasukan jualan jarak jauh boleh berkembang maju
Jika anda mendapati ia lebih sukar daripada yang dijangkakan untuk beralih ke tempat kerja jarak jauh, anda tidak bersendirian.
Sama ada syarikat anda bertukar kepada kerja jarak jauh atau terpaksa bekerja dari rumah disebabkan keadaan, pertukaran kepada kerja jauh membawa halangan baru dan perubahan pada cara pasukan anda berkomunikasi dan menjual.
Dengan pemikiran yang betul dan akses kepada alatan terbaik, anda boleh memperkasakan pasukan jualan jarak jauh anda untuk berkembang maju. Tiada siapa yang tahu, mungkin anda akan mengatasi cabaran kerja jarak jauh dan mendapati pasukan anda lebih produktif daripada sebelum ini! Jika pekerja dan pihak atasan anda lebih sukakannya sebagai pengaturan jangka panjang, anda mungkin tidak akan bekerja di pejabat lagi.
