Как привести к успеху удаленную команду по продажам

Удаленная работа — это обоюдоострый меч даже при самых благоприятных обстоятельствах.

Хотя многие сотрудники с удовольствием пользуются возможностью работать удаленно, это влечет за собой большие перемены и проблемы, с которыми ваша команда, вероятно, не сталкивалась раньше. Добавьте сюда глобальную пандемию и внезапный переход на дистанционный режим без возможности подготовиться, и удаленная работа покажется скорее бременем, чем благословением.

Как руководитель отдела продаж вы должны подавать пример своим подчиненным. Сотрудники ожидают от вас четких указаний, особенно в период неопределенности и перемен. Для того чтобы облегчить переход на дистанционный режим или оптимизировать процессы, если вашка команда уже работает удаленно, необходимо понять, с какими препятствиями сталкивается коллектив, и разработать практические решения для преодоления трудностей.

Из этой статьи вы узнаете, с какими основными проблемами сталкиваются удаленные отделы продаж, а также о том, как выбрать инструменты и стратегии, чтобы помочь вашим торговым представителям добиться успеха. Кроме того, мы поделимся практическими рекомендациями по управлению удаленным коммерческим отделом и его развитию и расскажем о психологические нюансах, которые влияют на работу специалистов по продажам в удаленном режиме.

Основные проблемы удаленных отделов продаж

Проблема 1: общение

Где бы вы ни работали, в офисе или в гостиной, нарушение коммуникаций неизменно отрицательно сказывается на производительности труда и моральном состоянии сотрудников.

Если ваш отдел работает удаленно, то именно вы как руководитель должны задать тон и предоставить всем сотрудникам доступ к инструментам для эффективного общения. Это означает, что нужно помочь всем сотрудникам установить и настроить нужные программы, обеспечить доступ к обучению, а также следить за участием коллег в важных совещаниях.

Как правило, лучше избыток общения, чем его недостаток. В противном случае сотрудники начинают чувствовать себя изолированными от коллектива или ценности вашей компании перестают иметь для них значение. Кроме того, частые и объективные проверки помогают понять, что происходит с вашими подчиненными, а это в свою очередь помогает мотивировать и контролировать их и устранять проблемы. Изучите приемы виртуального тимбилдинга, чтобы повысить вовлеченность сотрудников.

Проблема 2: планирование совещаний

Когда все или большинство сотрудников работают из дома, планирование общекомандного совещания становится настоящим кошмаром. Поскольку ваши торговые представители могут жить и работать где угодно (было бы подключение к Интернету), помимо и без того напряженного графика работы вашей команды, звонков по продажам и встреч с клиентами придется учитывать еще и разницу в часовых поясах.

Иногда лучший вариант, который вы можете предложить команде, — это стандартный период «с девяти до пяти». Но самое очевидное решение, как обычно, не всегда самое удобное. Вместо того чтобы назначать постоянное время для еженедельных созвонов, лучше чередовать его, чтобы учесть интересы коллег, находящихся в разных частях света. Или, если это слишком неудобно, возможно, стоит разделить общекомандные совещания на несколько созвонов.

В качестве альтернативы можно использовать Dropbox Capture, чтобы записывать видеосообщения и делиться записями экрана с голосовыми комментариями. Это позволит участникам команды знакомиться с сообщениями в удобное для них время, и вам больше не придется учитывать график всех сотрудников при планировании совещаний.

Проблема 3: культура

Как сплотить команду, если вы физически не можете собраться вместе возле кулера и поболтать? В сфере продаж сплоченность команды важна не только потому, что это хорошо сказывается на моральном состоянии коллектива, но и потому, что чувство товарищества порождает дружескую конкуренцию, которая мотивирует сотрудников.

Отсутствие личного взаимодействия может привести к культурной деградации и чувству изоляции. Согласно результатам исследований, примерно каждый пятый удаленный сотрудник испытывает чувство изоляции (19 %) и с трудом перестает думать о работе в конце дня (22 %).

Сколько человек в вашем удаленном отделе продаж? Если их четверо или больше, то вполне вероятно, что хотя бы один из них испытывает негативное психологическое воздействие от работы из дома. Создание позитивной, открытой культуры помогает уменьшить эту проблему.

Проблема 4: оценка эффективности труда

Принято считать, что удаленные сотрудники не так продуктивны, как те, кто трудится в офисе, но это заблуждение. Если вас это беспокоит, вспомните, что, по словам 77 % приверженцев дистанционного режима, они более продуктивно работают дома, чем среди коллег. При наличии доступа к нужным инструментам, информации и надежному интернет-соединению для сферы продаж не имеет значения, где вы находитесь.

Тем не менее, удаленная работа создает реальные проблемы для руководителей, желающих контролировать эффективность своей команды. Мало оценивать только конечные результаты, т. е. общее количество заключенных сделок и заработанных денег, — надо следить за событиями, которые происходят за кулисами, а это нелегко.

Как же предоставлять полезную и актуальную обратную связь, если вы не знаете, чем заняты ваши торговые представители в течение дня? Деятельность отдела продаж включает в себя не только сам акт заключения сделки. Вам нужно отслеживать прогресс, чтобы знать, как справляются с задачами сотрудники и принимать меры, прежде чем ошибки окажут влияние на результат.

Стратегии по эффективному управлению удаленным отделом продаж

Как руководитель отдела продаж, вы, вероятно, испытываете некоторые — обоснованные, надо сказать, — опасения по поводу перехода на удаленную работу. От вас требуется обеспечить оптимальные условия труда и при этом высокие показатели продаж. К счастью, правильное сочетание стратегий поможет вам эффективно управлять удаленной командой представителей и вдохновлять их.

Будьте открыты для общения

Качественное общение — это улица с двусторонним движением. Независимо от количество удаленных сотрудников у вас в подчинении, очень важно, чтобы каждый участник команды знал, как связаться с вами при возникновении вопросов или проблем. Покажите торговым представителям, что они могут рассчитывать на вашу помощь, быстро отвечая на их обращения.

В идеале следует выбрать платформу для обмена мгновенными сообщениями (например, Slack или Google Chat), которая позволяет общаться свободно, без излишних формальностей и длинных цепочек сообщений, как это бывает с электронной почтой.

Открытое общение также подразумевает регулярное получение обратной связи. Вы можете попросить сотрудников высказаться по конкретным вопросам по электронной почте или дать им возможность ответить анонимно с помощью инструментов для проведения опросов, например Typeform.

Найдите время для личных встреч

Совещания с участием всей команды, разумеется, необходимы, однако не следует пренебрегать и личным общением с торговыми представителями. Подчиненные ожидают, что вы будете давать указания, устанавливать планы продаж и оказывать моральную поддержку.

Независимо от того, были ли индивидуальные встречи частью офисной культуры, их можно и нужно проводить при переходе на удаленную работу. Это можно делать по видеосвязи или по телефону. Личные встречи не только позволяют лучше узнать членов своей команды, но и дают сотрудникам возможность задавать вопросы, свободно высказывать свое мнение и получать обратную связь по достигнутым результатам, не беспокоясь о том, что кто-то еще слышит разговор.

Ставьте четкие, измеримые цели

Один из секретов успешной удаленной работы — подробное объяснение мельчайших деталей. Следует полностью исключить возможность недопонимания. Это означает, что вы должны ставить конкретные, реалистичные цели и четко указывать сроки и требования. Устанавливайте высокие, но реалистичные планы продаж и выполнимые КПЭ, чтобы мотивировать сотрудников на достижение этих показателей. Также важно подготовить четко сформулированные должностные инструкции, чтобы каждый точно знал, чего от него ждут (особенно в случае расширения команды и изменения ролей).

Признавайте и отмечайте победы

Каждый человек заслуживает признания за хорошо выполненную работу. Особенно это важно для удаленных сотрудников, которым может не хватать ежедневной обратной связи от коллег — а она способствует сплочению команды. Помимо объявления о каждой победе в Slack (и, возможно, раздаче тако или двух в знак благодарности), рекомендуем проводить виртуальные вечера награждения, чтобы выразить признательность своей команде за усердный труд.

Устраивайте виртуальные социальные мероприятия

Если вы не можете пойти в бар в конце недели, это не значит, что «счастливый час» остался в прошлом. Устраивайте виртуальные «счастливые часы», совместные обеды или кофе-брейки — так ваши сотрудники смогут пообщаться, сплотиться и обменяться идеями.

Когда коллеги ладят между собой, выигрывают все. Даже короткий разговор может послужить напоминанием о том, что за экранами и фотографиями в профилях находятся живые люди. Это создает чувство принадлежности, повышает лояльность и мотивирует сотрудников работать вместе, а не друг против друга, что в свою очередь положительно сказывается на продуктивности и результатах продаж.

Инвестируйте в инструменты для совместной работы

Обеспечьте своим торговым представителям доступ к полезным инструментам и технологиям, таким как Dropbox для рабочих групп. Далее приводится список рекомендуемых инструментов для создания технического стека необходимого удаленному отделу продаж.

Идеальный технический стек для удаленных отделов продаж

Для успешного управления удаленным отделом продаж необходим набор инструментов и технологий, представленный ниже.