Skip to content (Press Enter)

Sådan får dit fjernsalgsteam succes

At lede (og udvikle) et fjernsalgsteam kan være en interessant udfordring for salgschefer. Lær om de bedste værktøjer og strategier til at drive dit salgsteams succes.

En illustration af en ekstern salgsmedarbejder

Fjernarbejde kan være et tveægget sværd, selv under de bedste omstændigheder.

Selvom mange medarbejdere er glade for muligheden for at arbejde hjemmefra, er det også en stor forandring, der giver udfordringer, som dit team måske ikke har stået over for før. Læg dertil en global pandemi og et pludseligt skift til at arbejde hjemmefra på fuld tid uden mulighed for at forberede sig, og fjernarbejde kan føles mere som en byrde end som en velsignelse.

Som salgschef er det en del af dit job at være et godt eksempel. Dit team forventer, at du angiver retningen, især i perioder med usikkerhed og forandring. For at lette overgangen til fjernarbejde (eller optimere oplevelsen, hvis dit team har arbejdet eksternt i et stykke tid nu), er det vigtigt, at du forstår de forhindringer, dit team står over for, så du kan komme med praktiske løsninger til at overvinde hver enkelt forhindring.

I denne artikel hjælper vi dig med at identificere de største udfordringer for fjernteams sammen med værktøjer og strategier, du kan bruge til at fremme dine sælgeres succes. Vi kommer ind på praktiske overvejelser om, hvordan man bedst leder (og måske endda udvider) et fjernsalgsteam, samt nogle af de psykologiske elementer, der påvirker fjernsælgere.

De centrale udfordringer for fjernsalgsteams

Illustration af de 4 største udfordringer for fjernsalgsteams - kommunikation, planlægning, evaluering af præstation og kultur–

Udfordring 1: kommunikation

Uanset om du er på kontoret eller i din dagligstue, kan et sammenbrud i kommunikationen skade produktivitet og morale på arbejdspladsen.

I forbindelse med fjernarbejde er det op til dig som salgschef at angive tonen og sikre, at alle har adgang til de værktøjer, de skal bruge for at kommunikere effektivt. Det betyder, at du skal hjælpe alle med at komme i gang, give adgang til al nødvendig træning og holde teammedlemmerne ansvarlige for deres deltagelse i vigtige samtaler.

Som hovedregel er det bedre at kommunikere for meget end for lidt. Ellers kan medarbejderne begynde at føle sig isoleret fra teamet eller afskåret fra din virksomheds kerneværdier. Og uden hyppige og ærlige opfølgninger vil du have svært ved at vide, hvad der foregår med dine sælgere – hvilket gør det umuligt at motivere, overvåge og fejlfinde. Udforsk også virtuelle teambuilding-øvelser med henblik på at engagere dine medarbejdere bedre.

Udfordring 2: Planlægning

Når alle eller de fleste af dine medarbejdere arbejder hjemmefra, kan det være et mareridt at planlægge et møde for hele teamet. Når dine sælgere teknisk set kan bo og arbejde hvor som helst (så længe de har en god internetforbindelse), kan det være nødvendigt at tage højde for forskellige tidszoner oven i dit teams i forvejen travle skemaer, salgssamtaler og kundemøder.

Nogle gange er det bedste, du kan gøre, at vælge tidspunkter, der falder inden for den traditionelle mødetid for alle. Det lyder enkelt, men det er ofte lettere sagt end gjort. I stedet for et ugentligt fast opkald kan det være nødvendigt at rotere tidspunkterne for at imødekomme teammedlemmer i forskellige dele af verden. Hvis det er for upraktisk, kan du overveje at opdele teammøderne i flere opkald i stedet.

Alternativt kan du bruge Dropbox Capture til at optage videobeskeder og dele indtalte skærmoptagelser. Det giver teams mulighed for at gennemgå, når det passer dem, i stedet for at forsøge at koordinere alles kalendere til et møde.

Udfordring 3: kultur

Hvordan knytter man bånd som team, når man ikke fysisk kan tilbringe tid sammen eller sludre ved kaffemaskinen? Teambuilding er vigtigt i salg, ikke kun fordi det er godt for teamets moral, men også fordi en følelse af kammeratskab ofte udløser venskabelig konkurrence, der motiverer enkeltpersoner.

Manglen på personlig kontakt kan føre til kulturel nedbrydning og en følelse af isolation. Faktisk oplever omkring en ud af fem fjernarbejdere isolation (19 %) og kæmper for at koble af fra arbejdet sidst på dagen (22 %).

Hvor stort er dit eksterne salgsteam? Hvis du har fire eller flere sælgere i dit team, er det sandsynligt, at mindst én af dem oplever en negativ mental påvirkning ved at arbejde hjemmefra. Opbygning af en positiv, åben fjernarbejdskultur kan hjælpe med at afbøde disse følelser.

Udfordring 4: evaluering af præstation

Det er en udbredt misforståelse, at fjernarbejdere ikke er lige så produktive som dem, der sidder på kontoret. Hvis det er noget, der bekymrer dig, så tænk på, at 77 % af fjernarbejderne siger, at de er mere produktive, når de arbejder hjemmefra, end når de er på kontoret. Især inden for salg er det ligegyldigt, hvor du arbejder fra, så længe du har adgang til de rigtige værktøjer, oplysninger og en pålidelig internetforbindelse.

Når det er sagt, indebærer fjernarbejde reelle udfordringer for salgschefer, der gerne vil overvåge deres teams præstationer. Ud over at måle slutresultaterne (dvs. det samlede antal lukkede aftaler og tjente penge), foregår der en masse bag kulisserne, som kan være svært at holde styr på, når man leder et fjernteam.

Hvordan kan du give nyttig og relevant feedback, hvis du ikke er involveret i dine sælgeres daglige aktiviteter? Salg handler trods alt om meget mere end bare at sælge. Du har brug for en måde at spore fremskridt på og sikre, at dine repræsentanter trækker deres del af læsset, før det påvirker resultaterne.

Strategier til effektiv ledelse af et eksternt salgsteam

Som leder af et salgsteam har du sandsynligvis et par (rimelige) forbehold over for overgangen til fjernarbejde. Du vil gerne skabe det bedst mulige arbejdsmiljø, men du vil også gerne fortsætte med at opnå de bedst mulige salgsresultater. Heldigvis kan den rigtige blanding af strategier hjælpe dig med at lede og inspirere dit eksterne salgsteam, uanset hvor du, og de, befinder sig.

Illustration af et puslespil med titlen The missing Pieces: Tips for Better Remote Sales Team Management

Oprethold åbne kommunikationslinjer

Ægte kommunikation går begge veje. Uanset om nogle eller alle dine medarbejdere er fjernansatte, er det afgørende, at hver eneste person på dit team ved præcis, hvordan de kan kontakte dig med spørgsmål eller bekymringer. Dan præcedens ved at svare hurtigt (inden for rimelighedens grænser) i din arbejdstid, så sælgerne ved, at de kan regne med dig, hvis de har brug for vejledning.

Ideelt set bør du vælge en instant messaging-platform ( såsom Slack eller Google Chat), der lader kommunikationen glide frit uden den indelukkethed, den formalitet eller de lange tråde, der kan følge med e-mail.

Åben kommunikation kræver også, at der regelmæssigt indsamles feedback. Du kan bede om input til specifikke emner via e-mail eller give medarbejderne mulighed for at svare anonymt med et undersøgelsesværktøj såsom Typeform.

Tag tid til personlige samtaler

Opkald til hele teamet har sin berettigelse, men det sidste, du er interesseret i, er at forsømme dine eksterne sælgere på et individuelt niveau. Som leder er dit team afhængige af dig, når det gælder vejledning, kvoter og motivation.

Uanset om personlige samtaler var en del af jeres kultur på kontoret, kan og bør I gennemføre dem på afstand via video eller telefonopkald. Personlige møder giver dig ikke kun mulighed for at lære dine teammedlemmer at kende, men de giver også medarbejderne mulighed for at stille spørgsmål, tale frit og få feedback på deres præstationer uden at bekymre sig om, hvem der ellers lytter med.

Sæt klare, målbare mål

Når det kommer til fjernarbejde, er overkommunikation en af de vigtigste ting. Lad ikke noget være til fortolkning. Det betyder, at du skal sætte specifikke, opnåelige mål, der er knyttet til deadlines og klare forventninger. Brug udfordrende, men realistiske kvoter og handlingsorienterede KPI'er til at motivere medarbejderne til at nå deres mål. Det er også vigtigt at lave en veldefineret jobbeskrivelse, så hver medarbejder ved præcis, hvad der forventes af dem (især når dit team udvides, og salgsrollerne udvikles).

Anerkend og fejr sejre

Alle fortjener anerkendelse for et godt stykke arbejde – især fjernarbejdere, som måske mangler den daglige sociale feedback, der fremmer sammenholdet i teamet. Ud over at bekendtgøre alle sejre på Slack (og måske dele en taco eller to ud som tak), kan du overveje at afholde virtuelle prisuddelingsaftener for at udtrykke taknemmelighed for dit teams hårde arbejde.

Vær vært for virtuelle sociale begivenheder

I behøver ikke droppe happy hour, bare fordi I ikke kan gå ud og få en drink sidst på ugen. Organiserede virtuelle happy hours, frokostsnakke eller kaffepauser giver dit team en chance for at socialisere, knytte bånd og dele ideer.

Når dit team har det godt sammen, er det til gavn for alle. Selv en hurtig chat kan være en vigtig påmindelse om, at I alle er mennesker bag skærmene og profilbillederne. Det skaber en følelse af at høre til, øger loyaliteten og motiverer medarbejderne til at arbejde sammen i stedet for mod hinanden – hvilket også er godt for produktiviteten og salgsresultaterne.

Invester i fælles værktøjer

Giv dine sælgere adgang til de rigtige værktøjer og den rigtige teknologi, f.eks. Dropbox for teams. Læs videre for at se vores liste over anbefalede værktøjer til at skabe din helt egen tech-stack til fjernsalg.

Den ideelle tech-stack til fjernsalgsteams

Saml følgende værktøjer og teknologier for at opbygge en salgsstack til succesfuld ledelse af et fjernsalgsteam.

Illustration af den ideelle teknologistak til fjernsalg

Skybaseret CRM

En CRM-platform giver dit team mulighed for at spore, analysere og dele oplysninger om salgspipelinen – herunder potentielle kunder, forventet omsætning, aftaleforløb og pipelineværdi.

Da et sky-CRM kan tilgås overalt, kan du overvåge, hvordan hver af dine sælgere klarer sig (og hvor meget potentiel værdi de bringer ind) fra dit hjemmekontor. Ved at spore, hvor hurtigt forskellige teammedlemmer flytter aftaler gennem pipelinen, kan du forbedre prognoser og afhjælpe flaskehalse.

Fælles kalender- og planlægningsapps

Enkle planlægningsværktøjer såsom Calendly og Doodle giver teams mulighed for at finde specifikke tidspunkter, der fungerer bedst til personlige samtaler og gruppesamtaler.

Uanset om dit team har en fælles Google-kalender eller planlægger alt via en platform til styring af arbejdsgange såsom Asana eller Monday.com, er der et stort udvalg af teknologi, der er bygget specifikt til at holde dig og dine eksterne sælgere opdaterede.

Videobeskeder og optagelser

Hvis du har en vigtig meddelelse, som hele dit team skal høre, selv om de er spredt over forskellige tidszoner, hvorfor så ikke lave en lydoptagelse eller Loom-video, som kan ses, når det passer den enkelte sælger? Du kan dele hi-res eller komprimerede lyd og videofiler med Dropbox.

Faktisk bør du også overveje at optage vigtige opkald for at sikre, at alle har adgang til de samme oplysninger (uden at nogen behøver at deltage i et opkald midt om natten).

Kommunikationsplatforme

Vi var inde på vigtigheden af overkommunikation ovenfor. Med så mange brugervenlige chat- og beskedværktøjer til rådighed er der ingen grund til misforståelser om vigtige emner såsom salgskvoter og jobforventninger. Desuden gør mange moderne kommunikationsplatforme det nemt for teams at danne og vedligeholde sociale kontakter på afstand. Uanset om du bruger Slack, Google Chat, Microsoft Teams eller selv Discord (eller en kombination af de mange tilgængelige platforme), er fjernteams afhængige af teknologi, der gør det nemt at holde kontakten.

Sikker e-signaturteknologi

Når du er på nippet til at underskrive en kontrakt med en ny kunde, er der ikke noget, der ødelægger stemningen mere end at printe, underskrive og e-maile et dokument flere gange til flere interessenter. Og når dit team befinder sig forskellige steder, bliver processen kun mere kompliceret.

Jo længere tid det tager at snakke frem og tilbage med en kunde for at lave en aftale og færdiggøre papirarbejdet, jo mindre sandsynligt er det, at du kan lukke handlen. Heldigvis kan den rette teknologi hjælpe dig med at spare tid og samtidig holde styr på alle aftaler, forslag og kontrakter. Faktisk kan salgsteams, der bruger e-signaturer,  lukke salg ca. 17 % hurtigere sammenlignet med den manuelle underskriftsproces.

Når du bruger et e-signaturværktøj såsom Dropbox Sign kan du springe papirarbejdet helt over. Platformen til elektronisk underskrift giver dit salgsteam mulighed for at oprette sikre salgsaftaler med minimalt bøvl.

Fjernsalgsteam kan trives med effektiv ledelse

Hvis du synes, at det er sværere end forventet at skifte til en fjernarbejdsplads, er du ikke alene.

Uanset om din virksomhed skifter til fjernarbejde eller er blevet tvunget til at arbejde hjemmefra på grund af omstændighederne, medfører skiftet til fjernarbejde nye forhindringer og ændringer i den måde, dit team kommunikerer og sælger på.

Med den rette tankegang og adgang til de bedste værktøjer kan du give dit fjernsalgsteam mulighed for at trives. Hvem ved, måske overvinder du udfordringerne ved fjernarbejde og opdager, at dit team er mere produktivt end nogensinde! Hvis dine medarbejdere og din ledelse foretrækker det som en langsigtet ordning, vil du måske aldrig arbejde fra et kontor igen.

Find ud af, hvordan e-signaturer kan hjælpe dit salgsteam med at lukke aftalen.

Få mere at vide om Dropbox Sign