Sådan får dit fjernsalgsteam succes

Fjernarbejde kan være et tveægget sværd, selv under de bedste omstændigheder.

Selvom mange medarbejdere er glade for muligheden for at arbejde hjemmefra, er det også en stor forandring, der giver udfordringer, som dit team måske ikke har stået over for før. Læg dertil en global pandemi og et pludseligt skift til at arbejde hjemmefra på fuld tid uden mulighed for at forberede sig, og fjernarbejde kan føles mere som en byrde end som en velsignelse.

Som salgschef er det en del af dit job at være et godt eksempel. Dit team forventer, at du angiver retningen, især i perioder med usikkerhed og forandring. For at lette overgangen til fjernarbejde (eller optimere oplevelsen, hvis dit team har arbejdet eksternt i et stykke tid nu), er det vigtigt, at du forstår de forhindringer, dit team står over for, så du kan komme med praktiske løsninger til at overvinde hver enkelt forhindring.

I denne artikel hjælper vi dig med at identificere de største udfordringer for fjernteams sammen med værktøjer og strategier, du kan bruge til at fremme dine sælgeres succes. Vi kommer ind på praktiske overvejelser om, hvordan man bedst leder (og måske endda udvider) et fjernsalgsteam, samt nogle af de psykologiske elementer, der påvirker fjernsælgere.

De centrale udfordringer for fjernsalgsteams

Udfordring 1: kommunikation

Uanset om du er på kontoret eller i din dagligstue, kan et sammenbrud i kommunikationen skade produktivitet og morale på arbejdspladsen.

I forbindelse med fjernarbejde er det op til dig som salgschef at angive tonen og sikre, at alle har adgang til de værktøjer, de skal bruge for at kommunikere effektivt. Det betyder, at du skal hjælpe alle med at komme i gang, give adgang til al nødvendig træning og holde teammedlemmerne ansvarlige for deres deltagelse i vigtige samtaler.

Som hovedregel er det bedre at kommunikere for meget end for lidt. Ellers kan medarbejderne begynde at føle sig isoleret fra teamet eller afskåret fra din virksomheds kerneværdier. Og uden hyppige og ærlige opfølgninger vil du have svært ved at vide, hvad der foregår med dine sælgere – hvilket gør det umuligt at motivere, overvåge og fejlfinde. Udforsk også virtuelle teambuilding-øvelser med henblik på at engagere dine medarbejdere bedre.

Udfordring 2: Planlægning

Når alle eller de fleste af dine medarbejdere arbejder hjemmefra, kan det være et mareridt at planlægge et møde for hele teamet. Når dine sælgere teknisk set kan bo og arbejde hvor som helst (så længe de har en god internetforbindelse), kan det være nødvendigt at tage højde for forskellige tidszoner oven i dit teams i forvejen travle skemaer, salgssamtaler og kundemøder.

Nogle gange er det bedste, du kan gøre, at vælge tidspunkter, der falder inden for den traditionelle mødetid for alle. Det lyder enkelt, men det er ofte lettere sagt end gjort. I stedet for et ugentligt fast opkald kan det være nødvendigt at rotere tidspunkterne for at imødekomme teammedlemmer i forskellige dele af verden. Hvis det er for upraktisk, kan du overveje at opdele teammøderne i flere opkald i stedet.

Alternativt kan du bruge Dropbox Capture til at optage videobeskeder og dele indtalte skærmoptagelser. Det giver teams mulighed for at gennemgå, når det passer dem, i stedet for at forsøge at koordinere alles kalendere til et møde.

Udfordring 3: kultur

Hvordan knytter man bånd som team, når man ikke fysisk kan tilbringe tid sammen eller sludre ved kaffemaskinen? Teambuilding er vigtigt i salg, ikke kun fordi det er godt for teamets moral, men også fordi en følelse af kammeratskab ofte udløser venskabelig konkurrence, der motiverer enkeltpersoner.

Manglen på personlig kontakt kan føre til kulturel nedbrydning og en følelse af isolation. Faktisk oplever omkring en ud af fem fjernarbejdere isolation (19 %) og kæmper for at koble af fra arbejdet sidst på dagen (22 %).

Hvor stort er dit eksterne salgsteam? Hvis du har fire eller flere sælgere i dit team, er det sandsynligt, at mindst én af dem oplever en negativ mental påvirkning ved at arbejde hjemmefra. Opbygning af en positiv, åben fjernarbejdskultur kan hjælpe med at afbøde disse følelser.

Udfordring 4: evaluering af præstation

Det er en udbredt misforståelse, at fjernarbejdere ikke er lige så produktive som dem, der sidder på kontoret. Hvis det er noget, der bekymrer dig, så tænk på, at 77 % af fjernarbejderne siger, at de er mere produktive, når de arbejder hjemmefra, end når de er på kontoret. Især inden for salg er det ligegyldigt, hvor du arbejder fra, så længe du har adgang til de rigtige værktøjer, oplysninger og en pålidelig internetforbindelse.

Når det er sagt, indebærer fjernarbejde reelle udfordringer for salgschefer, der gerne vil overvåge deres teams præstationer. Ud over at måle slutresultaterne (dvs. det samlede antal lukkede aftaler og tjente penge), foregår der en masse bag kulisserne, som kan være svært at holde styr på, når man leder et fjernteam.

Hvordan kan du give nyttig og relevant feedback, hvis du ikke er involveret i dine sælgeres daglige aktiviteter? Salg handler trods alt om meget mere end bare at sælge. Du har brug for en måde at spore fremskridt på og sikre, at dine repræsentanter trækker deres del af læsset, før det påvirker resultaterne.

Strategier til effektiv ledelse af et eksternt salgsteam

Som leder af et salgsteam har du sandsynligvis et par (rimelige) forbehold over for overgangen til fjernarbejde. Du vil gerne skabe det bedst mulige arbejdsmiljø, men du vil også gerne fortsætte med at opnå de bedst mulige salgsresultater. Heldigvis kan den rigtige blanding af strategier hjælpe dig med at lede og inspirere dit eksterne salgsteam, uanset hvor du, og de, befinder sig.

Oprethold åbne kommunikationslinjer

Ægte kommunikation går begge veje. Uanset om nogle eller alle dine medarbejdere er fjernansatte, er det afgørende, at hver eneste person på dit team ved præcis, hvordan de kan kontakte dig med spørgsmål eller bekymringer. Dan præcedens ved at svare hurtigt (inden for rimelighedens grænser) i din arbejdstid, så sælgerne ved, at de kan regne med dig, hvis de har brug for vejledning.

Ideelt set bør du vælge en instant messaging-platform ( såsom Slack eller Google Chat), der lader kommunikationen glide frit uden den indelukkethed, den formalitet eller de lange tråde, der kan følge med e-mail.

Åben kommunikation kræver også, at der regelmæssigt indsamles feedback. Du kan bede om input til specifikke emner via e-mail eller give medarbejderne mulighed for at svare anonymt med et undersøgelsesværktøj såsom Typeform.

Tag tid til personlige samtaler

Opkald til hele teamet har sin berettigelse, men det sidste, du er interesseret i, er at forsømme dine eksterne sælgere på et individuelt niveau. Som leder er dit team afhængige af dig, når det gælder vejledning, kvoter og motivation.

Uanset om personlige samtaler var en del af jeres kultur på kontoret, kan og bør I gennemføre dem på afstand via video eller telefonopkald. Personlige møder giver dig ikke kun mulighed for at lære dine teammedlemmer at kende, men de giver også medarbejderne mulighed for at stille spørgsmål, tale frit og få feedback på deres præstationer uden at bekymre sig om, hvem der ellers lytter med.

Sæt klare, målbare mål

Når det kommer til fjernarbejde, er overkommunikation en af de vigtigste ting. Lad ikke noget være til fortolkning. Det betyder, at du skal sætte specifikke, opnåelige mål, der er knyttet til deadlines og klare forventninger. Brug udfordrende, men realistiske kvoter og handlingsorienterede KPI'er til at motivere medarbejderne til at nå deres mål. Det er også vigtigt at lave en veldefineret jobbeskrivelse, så hver medarbejder ved præcis, hvad der forventes af dem (især når dit team udvides, og salgsrollerne udvikles).

Anerkend og fejr sejre

Alle fortjener anerkendelse for et godt stykke arbejde – især fjernarbejdere, som måske mangler den daglige sociale feedback, der fremmer sammenholdet i teamet. Ud over at bekendtgøre alle sejre på Slack (og måske dele en taco eller to ud som tak), kan du overveje at afholde virtuelle prisuddelingsaftener for at udtrykke taknemmelighed for dit teams hårde arbejde.

Vær vært for virtuelle sociale begivenheder

I behøver ikke droppe happy hour, bare fordi I ikke kan gå ud og få en drink sidst på ugen. Organiserede virtuelle happy hours, frokostsnakke eller kaffepauser giver dit team en chance for at socialisere, knytte bånd og dele ideer.

Når dit team har det godt sammen, er det til gavn for alle. Selv en hurtig chat kan være en vigtig påmindelse om, at I alle er mennesker bag skærmene og profilbillederne. Det skaber en følelse af at høre til, øger loyaliteten og motiverer medarbejderne til at arbejde sammen i stedet for mod hinanden – hvilket også er godt for produktiviteten og salgsresultaterne.

Invester i fælles værktøjer

Giv dine sælgere adgang til de rigtige værktøjer og den rigtige teknologi, f.eks. Dropbox for teams. Læs videre for at se vores liste over anbefalede værktøjer til at skabe din helt egen teknologistak til fjernsalg.

Den ideelle teknologistak til fjernsalgsteams

Saml følgende værktøjer og teknologier for at opbygge en salgsstack til succesfuld ledelse af et fjernsalgsteam.