Дистанційна робота може бути палкою з двома кінцями навіть за найкращих обставин.
Хоча багато працівників насолоджуються можливістю працювати дистанційно, це також величезна зміна, яка створює виклики, із якими ваша команда, можливо, не стикалася раніше. Додайте глобальну пандемію та раптовий перехід до роботи з дому протягом повного робочого дня, і дистанційна робота може здатися радше тягарем, ніж благословенням.
Частина вашої роботи як менеджера з продажу — це подавати приклад. Ваша команда сподівається, що ви задасте напрямок роботи, особливо в періоди невизначеності та змін. Щоб полегшити перехід до дистанційної роботи (або оптимізувати роботу, якщо ваша команда вже деякий час працює віддалено), вам потрібно розуміти перешкоди, із якими стикається ваша команда, щоб ви могли надати практичні рішення для подолання кожної з них.
У цій статті ми допоможемо вам визначити найпоширеніші виклики для дистанційних команд, а також інструменти та стратегії, за допомогою яких можна сприяти успіху своїх торгових представників. Ми торкнемося практичних міркувань щодо того, як найкраще керувати дистанційною командою продажів (і, можливо, навіть розвивати її), а також деяких психологічних елементів, які впливають на дистанційних працівників у сфері продажу.
Основні проблеми, із якими стикаються дистанційні команди продажів
Виклик 1: комунікація
Незалежно від того, чи ви перебуваєте в офісі, чи у своїй вітальні, порушення комунікації може вплинути на продуктивність праці та моральний стан.
У контексті дистанційної роботи ви як менеджер із продажу повинні задати тон і забезпечити кожному доступ до інструментів, необхідних для ефективного спілкування. Це означає допомогти всім налаштуватися, забезпечити доступ до будь-якого необхідного навчання та притягнути учасників команди до відповідальності за їхню участь у важливих розмовах.
Як правило, краще комунікувати надмірно, ніж недостатньо. Інакше співробітники можуть почати відчувати себе ізольованими від команди або відчуженими від основних цінностей вашої компанії. Крім того, без частих і чесних перевірок вам буде складно дізнатися, що відбувається з вашими продавцями, що унеможливлює мотивацію, моніторинг і вирішення проблем. Дослідіть також віртуальне формування команди, щоб сприяти кращому залученню своїх співробітників.
Виклик 2: планування
Коли всі або більшість ваших співробітників працюють удома, планування наради для всієї команди може стати кошмаром. Оскільки технічно ваші торгові представники можуть жити будь-де та працювати звідки завгодно (за умови, що вони мають безперешкодне підключення до інтернету), вам, можливо, на додаток до зайнятого графіку вашої команди, дзвінків щодо продажу та зустрічей із клієнтами доведеться ще й ураховувати різні часові пояси.
Іноді найкраще, що ви можете зробити, — це обрати час, який відповідає традиційному «9 до 5» для всіх. Це звучить просто, але часто легше сказати, ніж зробити. Замість того щоб установлювати щотижневий постійний дзвінок, може знадобитися змінювати час для зручності учасників команди в різних частинах світу. Або, якщо це надто незручно, можливо, вам доведеться подумати про те, щоб розділити наради для всієї команди на кілька дзвінків.
Крім того, використовуйте Dropbox Capture , щоб записувати відеоповідомлення та ділитися записами екрана з коментарями. Це надає змогу командам переглядати у вільний час, замість того щоб намагатися узгодити календарі кожного з учасників для зустрічі.
Виклик 3: культура
У який спосіб ви згуртуєтеся як команда, коли ви фізично не можете проводити час разом або спілкуватися біля кулера з водою? Побудова команди важлива в продажах не лише тому, що вона чудово впливає на моральний дух її учасників, а й тому, що почуття товариськості часто викликає дружнє змагання, яке мотивує людей.
Відсутність особистого часу може призвести до культурної деградації та відчуття ізоляції. Фактично, приблизно кожен п’ятий дистанційний співробітник відчуває ізоляцію (19%) і намагається «відключитися» від роботи в кінці дня (22%).
Наскільки велика ваша дистанційна команда продажів? Якщо у вашій команді чотири або більше представників, цілком імовірно, що принаймні один із них відчуває негативний психічний вплив від роботи вдома. Створення позитивної, відкритої культури дистанційної роботи може допомогти пом’якшити ці відчуття.
Виклик 4: оцінка ефективності
Поширена помилкова думка, що дистанційні працівники не такі продуктивні, як офісні. Якщо вас це хвилює, подумайте, що 77% дистанційних працівників кажуть, що вони більш продуктивні, працюючи вдома, ніж в офісі. Зокрема, для продажів немає значення, звідки ви працюєте, якщо у вас є доступ до потрібних інструментів, інформації та надійного підключення до інтернету.
А втім, дистанційна робота спричиняє реальні проблеми для менеджерів із продажу, які хочуть стежити за продуктивністю своєї команди. Крім вимірювання кінцевих результатів (тобто загальної кількості укладених угод і зароблених доларів), за лаштунками відбувається багато чого, за чим важко стежити, коли ви керуєте дистанційною командою.
Як ви можете надати корисний, релевантний відгук, якщо ви відірвані від повсякденної діяльності ваших торгових представників? Зрештою, продаж — це набагато більше, ніж просто продати. Вам потрібен спосіб відстежувати прогрес і переконатися, що ваші представники впораються зі своєю роботою, перш ніж це вплине на результати.
Стратегії ефективного управління дистанційною командою продажів
Як керівник команди продажів, ви, імовірно, маєте кілька (обґрунтованих) приводів для стурбованості щодо переходу на дистанційну роботу. Хоча ви прагнете створити найліпше робоче середовище, ви також хочете продовжувати досягати найкращих результатів продажів. На щастя, правильне поєднання стратегій може допомогти вам керувати командою дистанційних продажів і надихати її будь-де.
Підтримуйте відкриті лінії зв'язку
Справжнє спілкування — це вулиця з двостороннім рухом. Незалежно від того, чи працюють деякі або всі ваші співробітники дистанційно, украй важливо, щоб кожна особа у вашій команді точно знала, як зв’язатися з вами на випадок виникнення запитань чи проблем. Створіть прецедент, відповідаючи швидко (у межах розумного) у робочий час, щоб торгові представники знали, що вони можуть розраховувати на вас у якості керівництва.
В ідеалі вам слід обрати платформу для обміну миттєвими повідомленнями (наприклад, Slack або Google Chat), яка дозволяє вільно спілкуватися без зайвих формальностей або довгих ланцюжків, які можуть бути пов’язані з електронною поштою.
Відкрите спілкування також вимагає регулярного збору відгуків. Ви можете дізнатися інформацію щодо певних питань електронною поштою або дати співробітникам можливість анонімно відповісти за допомогою інструменту опитування, як-от Typeform.
Знайдіть час для спілкування сам на сам
Є час і місце для дзвінків усієї команди, але останнє, що б вам хотілося зробити, — це нехтувати вашими дистанційними торговими представниками на індивідуальному рівні. Ваша команда сподівається на вказівки, квоти та мотивацію від вас як від лідера.
Незалежно від того, чи були особисті зустрічі частиною вашої офісної культури, ви можете й повинні проводити їх дистанційно за допомогою відео чи телефонного дзвінка. Зустрічі сам на сам не тільки дозволяють вам познайомитися з членами вашої команди, але й дають співробітникам можливість ставити запитання, говорити вільно та отримувати відгуки про продуктивність, не турбуючись про те, що ще хтось слухає розмову.
Ставте чіткі цілі, реалізацію яких можна прослідкувати
Коли йдеться про дистанційну роботу, одним із ключових моментів є надмірне спілкування. Не залишайте нічого, що не можна визначити. Це означає встановлення конкретних, досяжних цілей із дотриманням термінів і чітких очікувань. Використовуйте складні, але реалістичні квоти та дієві ККД, щоб мотивувати співробітників на досягнення своїх цілей. Важливо також створити чітко визначену посадову інструкцію, щоб кожен співробітник точно знав, чого від нього очікують (особливо в міру того, як ваша команда розширюється та розвиваються ролі в продажах).
Визнавайте та святкуйте перемоги
Кожен заслуговує на визнання за добре виконану роботу — особливо дистанційні співробітники, котрим може бракувати щоденного соціального фідбеку, який сприяє згуртуванню команди. Окрім оголошення про кожну перемогу на Slack (і, можливо, роздавання одного чи двох тако на знак подяки), подумайте про організацію віртуальних вечорів нагородження, щоб висловити вдячність за наполегливу роботу вашої команди.
Проводьте віртуальні соціальні заходи
Те, що ви не можете піти випити наприкінці тижня, не означає, що «щаслива година» має закінчитися. Організовані віртуальні неформальні спілкування, обідні чати чи години кави дають вашій команді можливість поспілкуватися, згуртуватися та поділитися ідеями.
Коли учасники вашої команди знаходять спільну мову, виграють усі. Навіть коротка розмова може стати важливим нагадуванням про те, що за цими екранами та фотографіями профілю ви всі люди. Це створює відчуття причетності, підвищує лояльність і мотивує співробітників працювати разом, а не один проти одного, що також добре впливає на продуктивність і результати продажів.
Інвестуйте в спільні інструменти
Надайте своїм представникам доступ до потрібних інструментів і технологій, як-от Dropbox для команд. Продовжуйте читати наш список рекомендованих інструментів для створення власного стека технологій для дистанційних продажів.
Ідеальний технічний стек для команд дистанційних продажів
Об’єднайте наведені нижче інструменти та технології, щоб створити стек продажів для успішного керування дистанційною командою продажів.
Хмарна CRM
Платформа CRM дозволяє вашій команді відстежувати, аналізувати та обмінюватися інформацією про канал продажів, охоплюючи перспективи, прогнозований дохід, прогрес угоди та вартість ланцюжка продажів.
Оскільки до хмарної CRM можна отримати доступ звідки завгодно, ви можете стежити за роботою кожного з ваших представників (і яку потенційну цінність вони приносять), не виходячи зі свого домашнього офісу. Відстежуючи, як швидко різні учасники команди просувають угоди ланцюжком, ви можете покращувати прогнозування та усувати проблеми.
Спільний календар і програми для планування
Прості інструменти планування, такі як Calendly і Doodle, дозволяють командам знаходити конкретний час, який є найзручнішим для індивідуальних і групових дзвінків.
Незалежно від того, чи у вашої команди є спільний календар Google, чи ви плануєте все через платформу керування робочим процесом, як-от Asana або Monday.com, існує величезна кількість технологій, створених спеціально для того, щоб ви та ваші дистанційні торгові представники йшли в ногу один із одним.
Відеоповідомлення та записи
Якщо у вас є важливе оголошення, яке має почути вся ваша команда, навіть коли вони розкидані в різних часових поясах, чому б не створити аудіозапис або відео Loom, які кожен спеціаліст із продажів зможе переглянути, коли йому зручно? Ви можете ділитися файлами високої роздільної здатності або стиснутими аудіо- та відеофайлами за допомогою Dropbox.
Насправді ви також можете розглянути можливість запису важливих дзвінків, щоб гарантувати, що всі мають доступ до тієї самої інформації (не вимагаючи від когось приєднуватися до дзвінка посеред ночі).
Платформи для спілкування
Вище ми згадали про важливість надмірного спілкування. Із такою кількістю доступних зручних інструментів для коротких розмов та обміну повідомленнями немає причин для непорозуміння щодо таких важливих питань, як квоти продажів і робочі очікування. Крім того, багато сучасних платформ для спілкування дозволяють командам легко формувати та підтримувати соціальні зв’язки на відстані. Незалежно від того, чи використовуєте ви Slack, Google Chat, Microsoft Teams або навіть Discord (чи якусь комбінацію багатьох доступних платформ), дистанційні команди покладаються на технології, які дозволяють легко залишатися на зв’язку.
Технологія безпечного електронного підпису
Коли ви настільки близькі до залучення нового клієнта, ніщо так не вбиває атмосферу, як друк, підписання та надсилання документа електронною поштою декілька разів для кількох зацікавлених сторін. А коли ваша команда розподіляється, процес тільки ускладнюється.
Чим довше потрібно водити клієнта вздовж і впоперек, щоб укласти угоду та оформити документи, тим менша ймовірність досягти цього. На щастя, за допомогою правильної технології ви можете заощадити час, водночас уважно відстежуючи кожну угоду, пропозицію та контракт. Насправді команди продажів, які використовують електронні підписи, можуть завершувати продажі приблизно на 17% швидше, якщо порівнювати з процесом ручного підпису.
Використання такого інструменту електронного підпису, як Dropbox Sign, дає змогу повністю відмовитися від паперової роботи. Платформа електронного підпису дає змогу вашій команді продажів створювати безпечні угоди про продаж із мінімальними перехідними операціями.
Завдяки ефективному управлінню дистанційні команди продажів можуть процвітати
Якщо вам важче перейти на дистанційну роботу, ніж очікувалося, ви не самотні.
Незалежно від того, чи ваша компанія переходить на дистанційну роботу, чи змушена була працювати з дому через обставини, перехід на віддалений формат приносить нові перешкоди та зміни в тому, як ваша команда спілкується та здійснює продажі.
Маючи правильний настрій і доступ до найкращих інструментів, ви зможете розширити можливості вашої дистанційної команди продажів. Хто знає, можливо, ви подолаєте виклики дистанційної роботи та виявите, що ваша команда стала більш продуктивною, ніж будь-коли! Якщо ваші співробітники та керівництво віддадуть перевагу довгостроковій угоді, можливо, ви більше ніколи не працюватимете в офісі.
