Å fjernarbeid kan være et tveegget sverd, selv under de beste omstendighetene.
Mens mange ansatte nyter muligheten til å drive med fjernarbeid, er det også en enorm endring som byr på utfordringer som teamet ditt kanskje ikke har møtt før. Kast inn en global pandemi og et plutselig skifte til å jobbe hjemmefra på heltid uten mulighet til å forberede seg, og fjernarbeid kan føles som mer en byrde enn en velsignelse.
Som salgsansvarlig er en del av jobben din å gå foran som et godt eksempel. Teamet ditt forventer at du gir veiledning, spesielt i perioder med usikkerhet og endring. For å lette overgangen til fjernarbeid (eller for å optimere opplevelsen hvis teamet ditt har jobbet eksternt en stund nå), må du forstå hindringene teamet ditt står overfor, slik at du kan tilby praktiske løsninger for å overvinne hver enkelt hindring.
I denne artikkelen hjelper vi deg med å identifisere de største utfordringene for eksterne team sammen med verktøy og strategier salgsteamet ditt vil få stort utbytte av. Vi vil ta for oss praktiske hensyn for hvordan man best kan administrere (og muligens til og med utvide) et fjernsalgsteam, samt noen av de psykologiske elementene som påvirker fjernselgere.
Kjerneutfordringene som fjernsalgsteam står overfor
Utfordring 1: kommunikasjon
Enten du er på kontoret eller i stua, kan manglende kommunikasjon skade produktiviteten og moralen på arbeidsplassen.
I forbindelse med fjernarbeid er det opp til deg som salgsansvarlig å sette tonen og sikre at alle har tilgang til verktøyene de trenger for å kommunisere effektivt. Det betyr å hjelpe alle med å konfigurere oppsettet deres, gi tilgang til nødvendig opplæring og holde teammedlemmer ansvarlige for deres deltakelse i viktige samtaler.
Som en generell regel er det bedre å overkommunisere enn å underkommunisere. Ellers kan ansatte begynne å føle seg isolert fra teamet eller føle seg ute av kontakt med bedriftens kjerneverdier. I tillegg, uten hyppige og ærlige oppfølgingssamtaler, vil du slite med å vite hva som skjer med selgerne dine – noe som gjør det umulig å motivere, overvåke og feilsøke. Utforsk virtuelle teambuildingsøvelser for å bedre engasjere de ansatte.
Utfordring 2: planlegging
Det være et mareritt å planlegge et møte for hele teamet når alle eller de fleste av de ansatte jobber hjemmefra. Siden selgerne dine teknisk sett kan bo og jobbe fra hvor som helst (så lenge de har en god internettforbindelse), må du kanskje ta hensyn til forskjellige tidssoner i tillegg til teamets allerede travle tidsplaner, inkludert salgssamtaler og klientmøter.
Noen ganger er det beste du kan gjøre å velge tider som faller innenfor den tradisjonelle arbeidstiden fra 09.00–17.00 for alle. Dette høres enkelt ut, men er ofte lettere sagt enn gjort. I stedet for å sette en ukentlig, fast samtale, kan det være nødvendig å foreslå andre tidspunkter for å legge til rette for teammedlemmer i forskjellige deler av verden. Eller hvis det er for upraktisk, må du kanskje vurdere å heller dele opp teammøter i flere mindre møter.
Alternativt kan du bruke Dropbox Capture til å spille inn videomeldinger og dele skjermopptak med kommentarer. Dette gjør at teamene kan gjennomgå informasjonen når de har mulighet, i stedet for å prøve å samle alle til et felles møte.
Utfordring 3: kultur
Hvordan skaper dere et fellesskap i teamet når dere ikke har fysisk mulighet til å tilbringe tid sammen på kontoret? Teambygging er viktig i salg, ikke bare fordi det er bra for teamets moral, men også fordi en følelse av kameratskap ofte utløser vennlig konkurranse som motiverer enkeltpersoner.
Mangelen på tid sammen ansikt til ansikt kan føre til kulturell degradering og følelser av isolasjon. Faktisk opplever omtrent én av fem fjernansatte isolasjon (19 %), og de sliter med å legge fra seg jobben på slutten av dagen (22 %).
Hvor stort er ditt fjernsalgsteam? Hvis du har fire eller flere representanter på laget ditt, er det sannsynlig at minst én av dem opplever en negativ psykisk påvirkning fra å jobbe hjemmefra. Å bygge en positiv, åpen fjernarbeidskultur kan bidra til å minimere disse følelsene.
Utfordring 4: ytelsesevaluering
Mange antar at fjernarbeidere ikke er like produktive som de som jobber på kontoret. Hvis dette er noe du er bekymret for, bør du huske at 77 % av fjernarbeidere sier at de er mer produktive når de jobber hjemmefra enn de er når de jobber på kontoret. Spesielt for salg spiller det ingen rolle hvor du jobber fra, så lenge du har tilgang til de riktige verktøyene, informasjonen du trenger og en stabil internettforbindelse.
En overgang til fjernarbeid kan gi reelle utfordringer for salgsansvarlige som ønsker å overvåke teamets resultater. Utover å måle sluttresultater (dvs. totalt inngåtte avtaler og opptjente beløp), skjer det mye bak kulissene som det kan være vanskelig å holde øye med når du leder et team som driver med fjernarbeid.
Hvordan kan du gi nyttig, relevant tilbakemelding hvis du ikke er involvert i de daglige aktivitetene til selgerne dine? Salg innebærer tross alt mye mer enn bare salg. Du trenger en måte å spore fremgangen på, slik at du kan være sikker på at selgerne gjør alt de skal før det påvirker resultatene.
Strategier for effektiv administrasjon av fjernsalgsteam
Som salgsteamleder har du sannsynligvis noen reelle bekymringer om overgangen til fjernarbeid. Mens du ønsker å skape et best mulig arbeidsmiljø for selgerne, ønsker du også å fortsette å oppnå best mulig salgsresultat. Heldigvis kan den rette kombinasjonen av strategier hjelpe deg med å administrere og inspirere ditt fjernsalgsteam fra hvor som helst.
Oppretthold åpne kommunikasjonskanaler
Kommunikasjon går alltid begge veier. Hvis noen, eller alle de ansatte, driver med fjernarbeid, er det avgjørende at hver enkelt person i teamet ditt vet nøyaktig hvordan de kan nå deg med sine spørsmål eller bekymringer. Gå foran med et godt eksempel ved å svare raskt (innen rimelighetens grenser) i løpet av arbeidstiden din, slik at selgerne vet at de kan stole på deg når det gjelder veiledning i arbeidet.
Ideelt sett bør du velge en direktemeldingsplattform (som Slack eller Google Chat) som lar kommunikasjonen flyte fritt uten problemene e-poster kan ha, som begrensninger, formalitet og lange e-postkjeder.
Åpen kommunikasjon krever også at du innhenter tilbakemeldinger med jevne mellomrom. Du kan be om deres mening om spesifikke problemer via e-post, eller gi de ansatte sjansen til å svare anonymt med et spørreverktøy som Typeform.
Sett av tid til personlige samtaler
Det er en tid og et sted for samtaler hvor hele teamet er til stede, men det siste du vil gjøre er å overse de enkelte fjernselgerne. Som salgsansvarlig ser teamet ditt til deg for veiledning, kvoter og motivasjon.
Uavhengig av om personlige samtaler var en del av arbeidskulturen eller ikke, kan og bør du utføre dem eksternt via video eller telefonsamtaler. Ikke bare lar personlige samtaler deg bli kjent med teammedlemmene dine, men de gir også ansatte en mulighet til å stille spørsmål, snakke fritt og motta tilbakemeldinger om deres innsats uten bekymring for hvem andre som hører på samtalen.
Sett klare, målbare mål
Når det gjelder fjernarbeid, er en av nøkkelpunktene å overkommunisere. Ikke la noe stå åpent for tolkning. Det betyr å sette spesifikke, oppnåelige mål knyttet til tidsfrister og klare forventninger. Bruk utfordrende, men realistiske kvoter og handlingsdyktige KPIer for å motivere de ansatte til å nå målene sine. Det er også viktig å lage en veldefinert stillingsbeskrivelse, slik at hver ansatt vet nøyaktig hva som forventes av dem (spesielt når teamet ditt utvides og salgsrollene utvikler seg).
Anerkjenn og feire måloppnåelser
Alle fortjener anerkjennelse for en godt utført jobb – spesielt fjernarbeidere som kanskje mangler den daglige sosialiseringen som knytter teamet sammen. I tillegg til å kunngjøre hver oppnåelse på Slack (og kanskje dele ut en taco eller to som takk), vurder å arrangere virtuelle premiekvelder for å uttrykke din takknemlighet for teamets harde arbeid.
Arranger virtuelle sosiale arrangementer
Selv om dere ikke kan gå ut for å drikke sammen, kan dere fortsatt ha happy hour sammen. Organiserte virtuelle arrangementer som happy hour, lunsj eller kaffe gir teamet ditt en sjanse til å sosialisere, knytte bånd og dele ideer.
Alle drar nytte av at teamet går overens. Selv en rask chat kan tjene som en viktig påminnelse om at dere alle er mennesker bak disse skjermene og profilbildene. Dette skaper en følelse av tilhørighet, øker lojaliteten og motiverer ansatte til å jobbe sammen i stedet for mot hverandre – noe som også er bra for produktivitet og salgsresultatene.
Invester i delte verktøy
Gi representantene dine tilgang til de riktige verktøyene og teknologien, som Dropbox for team. Fortsett å lese for listen vår over anbefalte verktøy for å lage din egen teknologibunke for fjernsalg.
Den ideelle teknologibunken for fjernsalgsteam
Sett sammen følgende verktøy og teknologier for å bygge en salgsstabel for vellykket styring av et fjernsalgsteam.
Nettskybasert CRM
En CRM-plattform lar teamet ditt spore, analysere og dele informasjon om salg – inkludert potensielle kunder, anslått inntekt, avtaleprogresjon og salgsverdi.
Siden en nettsky-CRM kan nås fra hvor som helst, kan du overvåke hvordan hver av representantene dine presterer (og hvor mye potensiell verdi de bringer inn) fra hjemmekontoret ditt. Ved å spore hvor raskt ulike teammedlemmer flytter avtaler gjennom salgsprosessen, kan du forbedre prognoser og adressere steder hvor arbeidet stopper opp.
Delte kalender- og planleggingsapper
Enkle planleggingsverktøy som Calendly og Doodle lar team finne bestemte tidspunkter som fungerer best for både personlige og gruppesamtaler.
Enten teamet ditt har en delt Google-kalender eller planlegger alt gjennom en administrasjonsplattform for arbeidsflyter som Asana eller Monday.com, finnes det et stort utvalg av teknologi bygget spesielt for å holde deg og dine fjernselgere oppdatert.
Videomeldinger og -opptak
Hvis du har en stor kunngjøring som hele teamet ditt bør høre selv mens de er spredt over forskjellige tidssoner, hvorfor ikke lage et lydopptak eller Loom-video som kan sees når det passer for hver av de ansatte? Du kan dele høyoppløselige eller komprimerte lyd- og videofiler med Dropbox.
Faktisk kan du også vurdere å ta opp viktige samtaler for å sikre at alle har tilgang til den samme informasjonen (uten å måtte be noen om å bli med i en samtale midt på natten).
Kommunikasjonsplattformer
Vi nevnte viktigheten av overkommunikasjon ovenfor. Med så mange tilgjengelige brukervennlige chat- og meldingsverktøy, er det ingen grunn til at det skal oppstå feilkommunikasjon over viktige ting som salgskvoter og jobbforventninger. I tillegg gjør mange moderne kommunikasjonsplattformer det enkelt for team å danne og opprettholde sosiale bånd selv om avstanden skiller dem fra hverandre. Enten du bruker Slack, Google Chat, Microsoft Teams eller til og med Discord (eller en kombinasjon av de mange tilgjengelige plattformene), er eksterne team avhengige av teknologi som gjør det enkelt å holde kontakten.
Trygg e-signaturteknologi
Når du er så nær å inngå en avtale med en ny klient, er det ingenting som legger en demper stemningen mer enn å skrive ut, signere og sende et dokument på e-post flere ganger for flere interessenter. Og når teamet ditt er på flere steder, blir prosessen bare mer komplisert.
Jo lengre tid det tar å forhandle med kunden for å inngå en avtale og skrive under på papirene, jo mindre sannsynlig er det at du inngår avtalen. Heldigvis, med den riktige teknologien, kan du spare tid samtidig som du holder nøye oversikt over alle avtaler, forslag og kontrakter. Faktisk er salgsteam som utnytter e-signaturer i stand til å gjennomføre salg omtrent 17 % raskere sammenlignet med den manuelle signaturprosessen.
Ved å bruke et e-signaturverktøy som Dropbox Sign kan du hoppe helt over papirarbeidet. Den elektroniske signaturplattformen gir salgsteamet ditt mulighet til å lage sikre salgsavtaler med minimal forhandling.
Med effektiv administrasjon kan fjernsalgsteam trives
Hvis du synes det er vanskeligere enn forventet å bytte over til fjernarbeid, er du ikke alene.
Enten bedriften din går over til fjernarbeid eller du har blitt tvunget til å jobbe hjemmefra på grunn av andre omstendigheter, vil et bytte til fjernarbeid medføre nye hindringer og endringer av måten teamet ditt kommuniserer og selger på.
Med riktig tankesett og tilgang til de beste verktøyene, kan du bidra til at fjernsalgsteamet ditt trives. Hvem vet, kanskje vil du overvinne utfordringene med fjernarbeid og oppdage at teamet ditt nå er mer produktivt enn de noen gang har vært! Hvis dine ansatte og salgsansvarlige foretrekker fjernarbeid som en langsiktig ordning, kan det hende du aldri trenger å jobbe fra et kontor igjen.
