원격 영업팀을 성공적으로 운영하는 방법

원격 근무는 최상의 상황에서도 양날의 검이 될 수 있습니다.

원격 근무는 많은 직원이 반기는 기회이지만, 동시에 팀이 이전에는 경험하지 못했던 문제를 불러오는 커다란 변화이기도 합니다. 팬데믹이 전 세계를 덮친 상황에서 준비할 시간도 없이 갑자기 풀타임으로 재택근무를 시행하면 원격 근무가 축복보다는 부담으로 느껴질 수 있습니다.

영업 관리자의 임무 중 하나는 팀에 모범을 보이는 것입니다. 팀은 관리자가 방향을 제시해 주기를 바랍니다. 특히 상황이 변하고 불확실한 시기에는 더더욱 그렇죠. 원격 근무로 원활하게 전환하기 위해서는 (그리고 기존에 원격 근무를 시행하던 팀이라면 원격 근무 환경을 최적화하기 위해서는) 팀이 직면하고 있는 장애물이 무엇인지를 파악해 각 장애물을 극복할 수 있는 실용적인 해결책을 제공해야 합니다.

이 글에서 원격 팀이 직면하는 주요 문제와 영업팀의 성공을 지원하는 데 사용할 수 있는 도구 및 전략을 살펴보세요. 이와 함께 원격으로 근무하는 영업팀을 효율적으로 관리하며 성장을 지원하는 방법과 영업 담당자들에게 영향을 미치는 심리적 요소도 확인할 수 있습니다.

원격 영업팀이 직면하는 주요 문제

문제 1: 소통

사무실로 출근할 때든, 거실에서 재택근무를 할 때든, 소통의 단절은 업무 생산성과 사기 저하로 이어질 수 있습니다.

원격 근무를 시행하는 상황에서 업무 분위기를 조성하고, 모두가 필요한 도구를 사용하며 효율적으로 소통할 수 있도록 하는 것은 영업 관리자의 몫입니다. 즉, 모두가 준비를 갖출 수 있도록 지원하고, 필요한 교육을 제공하며, 팀원 각자가 책임감을 가지고 중요한 대화에 참여할 수 있도록 해야 하죠.

대체로 소통은 적은 것보다는 과한 것이 낫습니다. 소통이 충분하지 않을 경우, 팀원들이 팀에서 소외되거나 회사의 핵심 가치와 동떨어진 듯한 느낌을 받게 될 수 있습니다. 게다가 빈번하고 솔직한 대화 없이는 영업 담당자들의 업무 진행 상황을 파악하기가 힘들어 팀원들에게 동기를 부여하고, 진행 상황을 모니터링하고, 문제를 해결하는 것이 불가능해집니다. 이 온라인 팀 빌딩 실전 연습에서 직원들의 참여도를 높이는 방법을 살펴볼 수 있습니다.

문제 2: 일정 조정

전체 또는 대부분의 팀원이 원격으로 근무할 때는 팀 전체 회의 일정을 잡기가 힘듭니다. 엄밀히 말해 인터넷 접속만 원활하다면 영업 담당자가 어디서든 살며 일할 수 있기 때문에 안 그래도 빠듯한 일정과 영업 통화, 클라이언트 미팅에 더해 각 팀원의 시간대까지 고려해야 하죠.

가끔은 모든 팀원의 아침 9시~오후 6시 범위에 포함되는 시간을 선택하는 것이 최선일 수 있는데요, 간단한 방법처럼 들릴 수도 있지만 항상 말처럼 쉽지는 않습니다. 매주 고정된 시간에 회의를 하는 대신 서로 다른 지역에 위치한 팀원들의 시간대에 맞춰 회의 시간을 로테이션하는 것도 좋은 방법이 될 수 있습니다. 이 방법이 너무 불편하다면 팀 전체 회의를 여러 번으로 나누는 방법을 고려해 볼 수도 있습니다.

또는, Dropbox Capture로 동영상 메시지를 녹화해 음성 설명이 포함된 화면 녹화 동영상을 공유하는 방법도 있습니다. 그러면 모든 팀원의 일정을 조율하지 않아도 각자가 편한 시간에 동영상을 검토할 수 있죠.

문제 3: 문화

물리적으로 함께 시간을 보내거나 대화를 나눌 수 없을 땐 팀의 유대감을 어떻게 형성해야 할까요? 팀 빌딩은 팀의 사기를 높이고 우호적인 경쟁을 통해 개개인에게 동기를 부여할 수 있다는 점에서 중요합니다.

얼굴을 맞대는 시간이 사라지면 문화가 퇴색되고 고립감이 들 수 있습니다. 실제로 원격 근무자 5명 중 1명이 고립감을 느끼고(19%), 일이 끝난 후에도 업무에서 벗어나는 것을 힘들어합니다(22%).

여러분이 이끄는 원격 영업팀에는 팀원이 몇 명이나 있나요? 4명 이상으로 구성된 팀이라면 그중 적어도 1명은 원격 근무로 인해 정신 건강에 부정적인 영향을 받고 있을 가능성이 큽니다. 긍정적이고 개방적인 원격 근무 문화를 구축하면 이러한 감정을 완화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

문제 4: 실적 평가

많은 사람이 원격 근무를 하면 사무실에 출근할 때보다 생산성이 떨어질 것이라고 오해합니다. 이러한 점이 우려된다면 원격 근무자의 77%가 사무실에 출근할 때보다 생산성이 높아졌다고 응답했다는 사실을 명심하세요. 특히 영업의 경우 올바른 도구와 정보에 액세스할 수 있고 안정적인 인터넷만 있다면 어디서 일하는지는 크게 중요하지 않습니다.

하지만 영업팀을 원격 근무로 전환했을 때 관리자가 직면하는 실질적인 문제는 따로 있습니다. 바로 팀의 실적을 모니터링하기가 어렵다는 것인데요, 성사된 거래의 수, 총수익 등의 최종적인 결과를 측정하는 것 외에도 원격 팀을 관리할 때는 감시하기 어려운 많은 일이 보이지 않는 곳에서 일어납니다.

영업 담당자들의 일상적인 활동과 분리된 환경에서 어떻게 유용하고 관련성 있는 피드백을 제공할 수 있을까요? 영업에는 단순히 무언가를 판매하는 것 이상의 다양한 요소가 포함됩니다. 그래서 진행 상황과 더불어 영업 담당자들이 결과를 내기까지 최선을 다해 주어진 몫을 해냈는지 추적할 수 있는 방법이 필요하죠.

효율적인 원격 영업팀 관리 전략

영업팀을 관리하는 사람으로서 원격 근무로 전환하는 것에 대한 (합리적인) 우려가 있을 수 있습니다. 팀을 위한 최상의 업무 환경을 조성하고 싶은 동시에 실적도 최대한으로 끌어올리고 싶죠. 다행히도 적절한 전략을 알맞게 결합하면 장소의 구애 없이 어디서든 원격 영업팀을 관리하며 영감을 줄 수 있습니다.

항상 열려 있는 소통의 창

진정한 소통은 양방향으로 주고받는 것입니다. 직원 전체가 원격 근무를 하든, 일부만 원격 근무를 하든, 팀원 모두가 궁금한 점이나 우려되는 점이 있을 때 관리자에게 어떻게 연락해야 하는지 알고 있어야 합니다. 근무 시간에는 (합리적인 범위 내에서) 즉각적으로 응답하는 모범을 보이며 영업 담당자들이 도움이 필요할 때 관리자에게 의지할 수 있다는 것을 알려주세요.

이메일의 경직성, 형식, 끝없이 이어지는 스레드 없이 소통할 수 있는 Slack이나 Google Chat 같은 인스턴트 메시지 플랫폼을 선택하는 것이 이상적입니다.

또한, 열린 소통을 위해서는 정기적으로 피드백을 수집해야 합니다. 이메일로 특정 문제에 대한 의견을 물을 수도 있고, Typeform 같은 설문조사 도구를 사용해 직원들에게 익명으로 의견을 공유할 기회를 줄 수도 있습니다.

일대일 면담 시간 만들기

팀 전체가 모여야 할 상황도 있지만 각 영업 담당자와의 개별적인 소통을 절대로 소홀히 해서는 안 됩니다. 영업 목표를 세우거나 지도와 동기 부여가 필요할 때 팀은 관리자를 찾습니다.

일대일 면담이 기존 사무실 문화의 일부였든 아니었든, 원격 근무로 전환한 후에는 동영상이나 전화 통화로 일대일 면담을 진행할 수 있고, 또 그래야만 합니다. 일대일 면담은 관리자가 팀원에 대해 더 잘 알 수 있는 기회이자, 팀원이 관리자에게 궁금한 점을 자유롭게 물어보고 다른 팀원이 듣지 않는 자리에서 성과에 관한 피드백을 들을 수 있는 기회입니다.

명확하고 측정 가능한 목표 설정

원격 근무에서 가장 중요한 것 중 하나는 과도할 정도의 소통입니다. 그 어떤 것에도 해석의 여지를 남기지 말고 달성 가능한 구체적 목표를 세우고, 목표 달성 시한과 명확한 기대치를 설정하세요. 그리고 도전 정신을 자극하면서도 현실적인 업무 목표와 KPI를 활용해 팀원들에게 목표 달성에 대한 동기를 부여하세요. 또한, 각 팀원이 자신에게 기대되는 것이 무엇인지를 정확하게 알 수 있도록 직무 내용을 명확하게 정의하는 것이 중요합니다.

성과 인정과 보상

잘한 일이 있다면 누구나 그에 마땅한 인정을 받아야 합니다. 팀을 하나로 결속시키는 일상적인 사회적 피드백이 부재하는 원격 근무 상황에서는 이러한 측면이 더더욱 중요합니다. 누군가가 성과를 낼 때마다 매번 Slack에서 성과를 축하하거나 가벼운 보상을 지급하는 대신 한 번씩 온라인 시상식을 열어 팀의 노고에 대한 감사의 마음을 표현하는 방법을 고려해보세요.

온라인 사교 모임 개최

일주일을 무사히 마친 것을 기념해 함께 모여 어울릴 수 없다고 해서 사교 모임을 완전히 포기해야 하는 것은 아닙니다. 온라인 회식, 점심 수다, 커피 시간을 마련해 팀이 친목을 도모하고, 유대감을 쌓고, 아이디어를 공유할 기회를 제공하세요.

팀원들끼리 사이가 좋으면 모두에게 이득입니다. 짧은 채팅만으로도 컴퓨터 화면과 프로필 사진 뒤에는 사람이 있다는 중요한 사실을 다시금 상기할 수 있죠. 이러한 순간은 소속감과 애사심을 느끼고, 서로를 경쟁 상대로 여기는 것이 아니라 하나의 팀으로 협력할 수 있는 동기를 부여합니다. 그러면 생산성과 영업 실적도 덩달아 향상되죠.

공유 도구에 투자

팀용 Dropbox처럼 올바른 도구와 기술을 제공해 영업팀의 역량을 강화하세요. 각 원격 영업팀에 맞는 기술 스택을 구축할 수 있도록 아래에 추천하는 영업 활동 도구의 목록을 정리했습니다.

원격 영업팀을 위한 이상적인 기술 스택

아래에 설명된 도구와 기술을 적절하게 조합해 원격 영업팀을 효율적으로 관리하는 데 필요한 기술 스택을 구축하세요.