根据 Salesforce 2021 年的数据，72% 的销售专业人员预计不会完成其年度销售定额。此外，销售代表每周仅将占用 28% 的时间进行销售，而在手动管理活动方面花费了太多时间。
听起来似曾相识？所有这些临时任务（如记录保留和数据输入）在当时看起来都很小，但慢慢累积起来就会很多。
那么，该如何简化销售流程，使之保持正确方向，并达成更多交易呢？有了有效的销售工作流程，就能做到这一点！
什么是销售工作流程？
销售工作流程与销售流程或销售漏斗类似。这是销售团队为将潜在客户转化为客户而采取的一系列可重复步骤。
根据您和您的团队的工作方式，销售工作流程中通常有七个关键步骤。这从发现新的潜在客户开始，到在买家之旅的下一阶段为客户提供支持结束。
销售流程行动 |
详细信息 |
发现潜在客户 |
寻找潜在的新客户。 |
潜在客户合格认定 |
主动与早期阶段的潜在客户接触，并向他们提出有针对性的问题，以确定他们是否合适。 |
| 研发 | 对合格的潜在客户进行更多研究，以提供更加个性化或量身定制的产品和购买体验。 |
推介/演示 |
正式展示或演示如何使用您的产品或服务。 |
处理异议 |
就任何可能阻碍销售交易或合同达成的问题进行谈判。 |
达成交易 |
获得关键决策者的签核，提交报价或提案，并在虚线上签名。 |
培养 |
将客户从销售过渡到入门及其他阶段。 |
为何要构建销售工作流程？
无论您是在现场办公还是远程办公，有效的销售工作流程都能确保一致性。它可以帮助销售人员保持正确方向，并确保将潜在客户转化为客户的努力不会白费。
除此之外，销售工作流程可以：
- 确保新的销售代表能够快速上手
- 确保销售代表拥有共同的路线图
- 在销售漏斗的每个阶段提供对潜在客户和转化的更详细见解
- 帮助您了解可以在哪些方面进行改进
创建销售工作流程的分步指南
我们探讨了销售流程的各个阶段，并考虑了为何销售团队创建一致的工作流程很重要。现在我们来看看如何创建有效的销售工作流程，帮助您更快达成交易。
1. 评估您当前的销售流程
您的销售团队将获得一些有价值的反馈，了解在日常工作中哪些对他们有用，哪些对他们无效。深入研究当前的策略可以帮助您将工作流程的成功与 KPI 和转化率联系起来。
您的团队最近达成的 10 笔交易之间是否有任何相似之处？如果有，您能从这些例子中学到什么？与您的团队一起确定：
- 这些交易从头到尾都发生了什么
- 整个流程花了多长时间
- 从一步到另一步需要多长时间
- 您的销售代表如何与潜在客户建立联系
不要让工作流程的任何部分有待解释，这些步骤都应该清晰且可行。
2. 了解买家之旅
利用从您的团队获得的见解，从目标受众的角度了解他们的买家之旅。
请考虑以下几点，以更深入地了解他们的客户体验：
- 您的产品/服务可以解决他们遇到的哪些痛点？
- 您的团队如何确保将产品/服务的价值有效地传达给潜在客户？
- 您如何定制销售策略，以确保您的团队能够建立和培养与潜在客户的关系？
- 销售流程中是否存在任何障碍，导致潜在客户很难从一个步骤转到下一个步骤？
- 流程中是否有任何行动被浪费？是否可以进行删减或重做以获得更好的结果？
随着时代的变化，买家角色也会变化。不要只是创建工作流程，然后弃之不管，而是要从客户的角度不断审查您的销售策略。定期进行培训，让您的团队成员对流程充满信心并感到满意。
3. 充分发挥团队的才能
建立销售工作流程并不意味着限制创造力！
每个团队成员都可能在销售流程的不同阶段表现出更强的能力，他们甚至可以胜任您以前从未想过的任务。在尝试简化销售工作流程时，请考虑如何利用团队的技能使流程对每个人都更具吸引力。
例如，您可以根据每个人的专长来分配以下任务：
- 在社交媒体上销售
- 在 LinkedIn 等平台上进行推广
- 撰写销售推介
- 起草提案
- 通过电话和后续跟进电子邮件跟进潜在客户
这种协作可以帮助您确定销售停滞的原因，并发现新方法来调整流程以更好地满足客户需求。
4. 为您的团队配备合适的工具
销售渠道可能涉及很多隐藏的时间浪费。您的时间通常会被管理任务（比如手动将数据输入 CRM 系统）占用，您不会一直专注于产生收入的活动。
当然，对于成熟的大型公司而言，CRM 系统仍然是销售人员的主要信息来源。但对于尚不需要 CRM 的更小、更敏捷的团队而言，将自动化和智能数字工具整合到工作流程中可能有助于弥补这一差距。
例如，使用 DocSend，您可以控制共享文档的各个方面，并从这些材料中获得可行见解，例如谁打开了文档，以及他们是如何互动的。您还可以创建虚拟数据室，嵌入保密协议，并且只需点击几下即可将文件转换为可签名的文档。
Bardeen AI 等自动化工具可以让您的团队在销售周期的多个阶段事半功倍。通过 AI 代理浏览潜在客户网站以获取最新可用信息，可一键完成研究和确定潜在客户等耗时的任务。
它不会取代 CRM，但尽早将正确的工具添加到工作流程中可以节省销售人员的时间并帮助发现见解，而无需在您需要之前完全过渡到 CRM。
5. 衡量您的成果
随着销售工作流程不断发展，您需要衡量成功，以确保更改切实有效。您可以使用的指标包括：
- 合格电话占所有初始销售电话的百分比
- 潜在客户在流程的每个步骤中花费的平均时间
- 占用潜在客户最长时间的步骤
- 在推介/演示后达成交易的潜在客户百分比
- 流失率
对于使用 DocSend 进行分析，了解谁在查看文档以及何时查看文档只是冰山一角。您可以使用 DocSend 实时了解查看者与您的销售推介和提案的互动情况如何。
可以了解人们查看您的文档所花费的时间，哪些页面的浏览时间最长，以及查看者互动最多的内容、页面和格式。此外，“需要输入电子邮件地址才能查看”功能允许您查看您的文档与谁共享，从而在新的利益相关者意外加入交易时为您提供一些有用的情报。
通过您可以信赖的销售工作流程，为成功做好准备
销售讲究的是结果，如果销售团队没有正确的工作流程，就会面临错失机会、将时间浪费在不必要的步骤上、最终影响利润的风险。
通过创建销售工作流程，您可以利用简单、可重复的流程使销售人员专注于销售，从而消除不确定因素和过度管理。
要了解这些步骤的实际效果，请阅读某提供全方位服务的网页设计和品牌推广机构如何通过将 Dropbox 和 DocSend 整合到其销售周期中来节省时间。