Sådan skaber du en stærk salgsarbejdsgang til en mere effektiv salgscyklus

Ifølge tal fra Salesforce fra 2021 forventer 72 % af sælgere ikke at nå deres årlige kvote. Derudover bruger sælgere kun 28 % af deres arbejdsuge på at sælge. I stedet spilder de for meget tid på manuelle administrative opgaver.

Lyder det bekendt? Alle disse ad hoc-opgaver, som bogføring og indtastning af data, kan virke små i det store hele, men de kan meget hurtigt løbe op. 

Så hvordan kan du strømline din salgsproces for at holde dig på sporet og få flere aftaler i hus? Med en effektiv salgsarbejdsgang, naturligvis!

Hvad er en salgsarbejdsgang?

En salgsarbejdsgang minder om salgsprocessen eller salgstragten. Det er et gentageligt sæt trin, som salgsteams kan bruge til at gøre potentielle kunder til reelle kunder.

Afhængigt af hvordan du og dit team arbejder, er der typisk syv nøgletrin i en salgsarbejdsgang. Den begynder med at identificere nye kundeemner og slutter med at støtte kunderne i den næste fase af deres købsrejse.

Hvorfor bør man skabe en salgsarbejdsgang?

En effektiv salgsarbejdsgang sikrer ensartethed, uanset om du er ude i felten eller arbejder eksternt. Det kan hjælpe sælgerne med at holde sig på sporet og sikre, at dine bestræbelser på at gøre potentielle kunder til reelle kunder ikke går til spilde.

Derudover kan en salgsarbejdsgang:

• Sikre, at nye sælgere hurtigt bliver sat ind i tingene.
• Sørge for, at sælgerne har en fælles slagplan 
• Give mere detaljeret indsigt i kundeemner og konverteringer på hvert trin i salgstragten
• Hjælpe dig med at se, hvor der kan foretages forbedringer

Trinvis vejledning i at skabe en salgsarbejdsgang

Vi har udforsket stadierne i salgsprocessen og overvejet, hvorfor det er vigtigt for salgsteams at skabe en konsekvent arbejdsgang. Nu vil vi se på, hvordan du kan skabe en effektiv salgsarbejdsgang, som hjælper dig med at få aftaler i hus hurtigere

1. Vurder din nuværende salgsproces

Dit salgsteam vil have værdifuld feedback om, hvad der fungerer og ikke fungerer for dem i hverdagen. Når du dykker ned i din nuværende strategi, kan du kortlægge din arbejdsgangs succes i forhold til dine KPI’er og din konverteringsrate.

Er der nogen ligheder mellem de sidste 10 aftaler, dit team har indgået? Hvis det er tilfældet, hvad kan du så lære af disse eksempler? Arbejd sammen med dit team om at identificere:

• Hvad der skete i disse aftaler fra start til slut
• Hvor lang tid processen tog
• Hvor lang tid det tog at komme fra ét trin til et andet?
• Hvordan dine sælgere kommer i kontakt med deres potentielle kunder

Lad ikke nogen del af workflowet være åben for fortolkning – trinene skal være klare og til at handle ud fra.

2. Forstå købernes rejse

Brug indsigten fra dit team til at tage et kig på din målgruppes købsrejse fra deres perspektiv. 

Overvej følgende for at dykke dybere ned i deres kundeoplevelse:

• Hvilke smertepunkter har de, som dit produkt eller din tjeneste kan løse? 
• Hvordan sikrer dit team, at værdien af dit produkt eller din tjeneste bliver kommunikeret effektivt til potentielle kunder?
• Hvordan kan du skræddersy din salgsstrategi for at sikre, at dit team kan etablere og pleje relationer med deres potentielle kunder?
• Er der nogen forhindringer i salgsprocessen, der gør det svært for potentielle kunder at komme fra det ene trin til det næste?
• Er der nogen handlinger i processen, der er spildt? Kan de fjernes eller tilpasses for at opnå bedre resultater?

Når tiderne skifter, gør dine kunders personligheder også. Det er ikke godt nok bare at skabe din arbejdsgang og lade den være. Du skal løbende gennemgå din salgsstrategi fra dine kunders synspunkt. Giv regelmæssig undervisning, så dine teammedlemmer føler sig sikre og trygge ved processen.

3. Få mest muligt ud af dit teams talenter

At etablere en salgsarbejdsgang behøver ikke at være ensbetydende med at begrænse kreativiteten.

Teammedlemmerne vil sandsynligvis have unikke individuelle styrker i forskellige dele af salgsprocessen – de kan endda trives med opgaver, du ikke har tænkt på før. Når du arbejder på at strømline din salgsarbejdsgang, bør du overveje, hvordan du kan bruge dit teams færdigheder til at gøre processen mere engagerende for alle.

Du kan f.eks. opdele opgaverne ud fra, hvem der er specialiserede i:

• Salg på sociale medier
• Opsøgende arbejde på platforme som LinkedIn
• At skrive salgsoplæg
• Udarbejdelse af forslag
• At søge efter kundeemner gennem telefonopkald og opfølgende e-mails

Denne form for samarbejde kan hjælpe dig med at identificere årsagerne til, at salget er gået i stå, og finde nye måder at justere din proces på, så den opfylder dine kunders behov bedre.

4. Udstyr dit team med de rigtige værktøjer

Der kan være mange skjulte tidsrøvere involveret i en salgspipeline. Din tid kan ofte blive brugt på administrative opgaver, som manuel indtastning af data i dit CRM-system, i stedet for at fokusere på indtægtsskabende aktiviteter.

Det er naturligvis sandt, at CRM-systemer stadig er den primære sandhedskilde for sælgere i store, etablerede virksomheder. Men i mindre, mere agile teams, der endnu ikke har brug for et CRM, kan indarbejdelse af automatisering og intelligente digitale værktøjer i arbejdsgangen være med til at lukke hullet.

Med DocSend kan du f.eks. kontrollere alle aspekter af jeres delte dokumenter og få handlingsrettet indsigt ud af disse materialer – f.eks. hvem der har åbnet dem, og hvordan de har brugt dem. Du kan også oprette virtuelle datarum, indlejre NDA’er og konvertere filer til dokumenter, der kan underskrives, med ganske få klik.

Det kommer ikke til at erstatte et CRM, men hvis du implementerer de rette værktøjer i arbejdsgangen på et tidligt stadie, kan du spare dine sælgere tid og få værdifuld indsigt, uden at skulle tage det fulde spring til CRM, før du rent faktisk har brug for det.

5. Mål dine resultater

Efterhånden som dit salgsworkflow udvikler sig, bør du måle din succes for at sikre, at dine ændringer rent faktisk har en positiv effekt. Du kunne f.eks. undersøge følgende målinger:

• Procentdelen af kvalificerende opkald ud af alle indledende salgsopkald, der er foretaget
• Den gennemsnitlige tid, som potentielle kunder bruger på hvert trin i processen
• Hvilket trin, der tager længst tid for potentielle kunder at komme videre fra
• Procentdelen af potentielle kunder, der lukker en aftale efter et salgsoplæg eller en demo
• Risici for frafald

Når det handler om analyser med DocSend, er det kun toppen af isbjerget at se, hvem der kigger på dokumenterne og hvornår. Du kan bruge DocSend til at få et helt aktuelt billede af, hvordan seerne interagerer med dine salgsoplæg og forslag.

Se, hvor lang tid folk bruger på at kigge på dine dokumenter, hvilke sider, der bliver kigget længst på, samt hvilket indhold og hvilke sider og formater, som seerne engagerer sig mest i. Du kan desuden bruge funktionen “kræv e-mail for at se” til at holde øje med, hvem dine dokumenter er blevet delt med – hvilket giver dig oplysninger, som kan være meget nyttige, hvis der uventet kommer nye interessenter ind i handlen.

Gør dig klar til succes med en salgsarbejdsgang, du kan sætte din lid til

Salg handler om resultater. Og et salgsteam uden en ordentlig arbejdsgang risikerer at gå glip af muligheder og spilde tid på unødvendige trin, hvilket i sidste ende påvirker bundlinjen.

Når du skaber en salgsarbejdsgang, fjerner det gætterier og overflødig administration fra ligningen med enkle, gentagelige processer, som dine sælgere kan bruge til at fokusere fuldt ud på at sælge.

Du kan se disse trin i praksis ved at læse, hvordan et webdesign- og brandingbureau med fuld service sparede tid ved at indarbejde Dropbox og DocSend i deres salgscyklus.