Selon les chiffres de Salesforce pour 2021, 72 % des professionnels de la vente pensent ne pas réussir à atteindre leur quota annuel. En outre, les représentants des ventes ne consacrent que 28 % de leur temps de travail en semaine à la vente. Le reste de leur temps est occupé par des tâches administratives manuelles.
Cela vous rappelle‑t‑il quelque chose? Toutes ces tâches ponctuelles qui semblent mineures sur le moment, comme la tenue des dossiers et la saisie des données, finissent par prendre beaucoup de temps.
Alors comment rationaliser votre processus de vente pour réussir à conclure davantage de contrats? En adoptant un processus de vente efficace!
Qu'est-ce qu'un processus de vente ?
Un processus de vente s’apparente au processus de vente ou à l’entonnoir de vente. Il s’agit d’un ensemble d’étapes reproductibles que suit une équipe des ventes pour convertir des prospects en clients.
Selon la façon dont vous et votre équipe travaillez, un processus de vente comporte généralement sept étapes principales. Le processus commence par l’identification de nouvelles pistes de vente et se termine par l’accompagnement du client dans la phase suivante de son parcours d’achat.
Action du processus de vente |
Détails |
Prospection |
Rechercher de nouveaux clients potentiels. |
Qualification des pistes de vente |
Prendre contact avec les clients potentiels en phase de démarrage et poser des questions ciblées afin de déterminer s’ils répondent aux attentes. |
| Recherche | Effectuer des recherches plus approfondies sur les clients potentiels qualifiés dans le but d’offrir un produit et une expérience d’achat plus personnalisés ou sur mesure. |
Argumentaire et présentation |
Présenter formellement ou expliquer l’utilisation de votre produit ou service. |
Gestion des objections |
Surmonter les problèmes susceptibles d’empêcher la finalisation de la vente ou la signature du contrat. |
Conclusion |
Obtenir l’accord des décideurs clés, présenter un devis ou une proposition et obtenir les signatures finales. |
Transition |
Faire passer le client de l’étape commerciale à l’intégration et au‑delà. |
Pourquoi mettre au point un processus de vente?
Que vous soyez sur le terrain ou que vous travailliez à distance, un processus de vente efficace garantit la cohérence. Il permet aux représentants des ventes de ne pas perdre le fil et consolide vos efforts pour convertir des prospects en clients.
En outre, un processus de vente :
- Permet aux nouveaux représentants des ventes d’être rapidement opérationnels
- Assure une stratégie commune à l’ensemble des représentants des ventes
- Offre un tableau de bord plus détaillé sur les pistes de vente et les conversions à chaque étape de l’entonnoir de vente
- Vous aide à comprendre où apporter des améliorations
Guide détaillé pour créer un processus de vente
Nous avons examiné les étapes du processus de vente et vu en quoi il est important de créer un processus cohérent pour les équipes des ventes. Découvrons maintenant comment créer un processus de vente efficace qui vous aide à conclure des contrats plus rapidement.
1. Évaluez votre processus de vente actuel
Il ne fait aucun doute que votre équipe commerciale saura émettre des avis précieux sur ce qui fonctionne ou pas dans son travail quotidien. L’analyse de votre stratégie actuelle peut vous aider à mettre en correspondance le succès de votre processus avec vos indicateurs de performance clés et votre taux de conversion.
Existe‑t‑il des similitudes entre les 10 derniers contrats que votre équipe a conclus? Si oui, quels enseignements pouvez‑vous en tirer? Travaillez avec votre équipe pour définir :
- Ce qui s’est passé au cours de ces contrats, du début à la fin
- Combien de temps a duré le processus
- Combien de temps a pris le passage d’une étape à une autre
- Comment vos représentants des ventes entrent en contact avec leurs clients potentiels
Ne laissez place à l’interprétation dans aucune partie du processus : chaque étape doit être claire et réalisable.
2. Examinez le parcours d’achat
En vous appuyant sur les renseignements fournis par votre équipe, examinez le parcours d’achat de votre public cible de son point de vue.
Tenez compte des points suivants pour approfondir l’expérience de vos clients :
- Quels sont les problèmes qu’ils rencontrent et que votre produit ou service peut résoudre?
- Comment votre équipe s’assure‑t‑elle que la valeur de votre produit ou service est communiquée efficacement aux clients potentiels?
- Comment adapter votre stratégie commerciale pour que les membres de votre équipe puisse établir et entretenir des relations avec leurs prospects?
- Le processus de vente comporte‑t‑il des obstacles qui compliquent le passage d’une étape à l’autre pour les clients potentiels?
- Certaines actions du processus se perdent‑elles? Est‑il possible de les supprimer ou de les remanier pour améliorer les résultats?
Les temps changent, tout comme les profils de vos acheteurs. Ne commettez pas l’erreur d’élaborer un processus et de ne plus y revenir. Examinez régulièrement votre stratégie commerciale du point de vue de vos clients. Organisez des formations régulières pour que vos collaborateurs soient pleinement confiants et à l’aise avec le processus.
3. Tirez le meilleur partir du talent de votre équipe
La mise en place d’un processus de vente ne doit pas être une embûche à la créativité!
Il est probable que chaque membre de l’équipe soit plus performant dans certaines étapes du processus de vente que d’autres. Vous pourriez même être étonné par certaines de leurs capacité. Lorsque vous tentez de rationaliser votre processus de vente, demandez‑vous comment utiliser les compétences de votre équipe pour rendre le processus le plus attrayant possible pour tous.
Vous pouvez par exemple répartir les tâches en fonction de la spécialisation de chacun :
- Vente sur les réseaux sociaux
- Sensibilisation sur des plateformes telles que LinkedIn
- Rédaction d’argumentaires de vente
- Esquisse de propositions
- Recherche de pistes de vente par des appels téléphoniques et des courriels de suivi
Ce type de collaboration peut vous aider à trouver la cause d’un blocage des ventes et à découvrir de nouvelles façons d’adapter votre processus afin de mieux répondre aux besoins des clients.
4. Munissez votre équipe des outils appropriés
Trouvez ce qui vous fait perdre du temps dans la structure des ventes. Au lieu de vous concentrer sur des activités génératrices de revenus, vous êtes souvent accaparé par des tâches administratives telles que la saisie manuelle de données dans votre système de gestion de la relation client (CRM).
Pour les grandes entreprises établies, les CRM restent évidemment la principale source d’informations fiable pour les représentants des ventes. Mais pour les équipes de plus petite taille et plus agiles qui n’ont pas encore besoin d’un CRM, l’intégration d’outils numériques intelligents et d’automatisation dans votre processus peut faire la différence.
Avec DocSend, par exemple, vous pouvez contrôler chaque aspect de vos documents partagés et en extraire des informations utiles (notamment qui les a ouverts et comment ils ont été utilisés). Vous pouvez aussi créer des salles de données virtuelles, intégrer des accords de confidentialité et convertir des fichiers en documents à signer en quelques clics.
Cela ne va pas remplacer un CRM, mais l’intégration précoce des outils appropriés dans votre processus peut permettre à vos représentants de gagner du temps et d’avoir accès à des informations utiles, sans recourir prématurément à un CRM.
5. Mesurez vos résultats
À mesure de l’évolution de votre processus, il peut être intéressant d’évaluer votre réussite pour vérifier que vos changements vont dans la bonne direction. Voici les indicateurs qui peuvent vous être utiles :
- Pourcentage d’appels de qualification par rapport à l’ensemble des appels commerciaux initiaux passés
- Temps moyen que les prospects passent à chaque étape du processus
- L’étape que les prospects mettent le plus de temps à quitter
- Pourcentage de prospects qui signent un contrat après un argumentaire ou une présentation
- Taux d’attrition
En ce qui concerne les statistiques avec DocSend, savoir qui consulte les documents et à quel moment ne représente que la partie émergée de l’iceberg. Vous pouvez utiliser DocSend pour voir en temps réel comment les utilisateurs réagissent à vos argumentaires de vente et à vos propositions.
Regardez combien de temps les personnes passent sur vos documents, quelles sont les pages les plus longuement consultées et quels sont les contenus, les pages et les formats avec lesquels les utilisateurs interagissent le plus. De plus, grâce à la fonctionnalité « Exiger une adresse courriel pour la consultation », vous savez avec qui votre document a été partagé, ce qui vous permet d’anticiper si de nouveaux intervenants se joignent inopinément à la transaction.
Préparez‑vous au succès, avec un processus de vente fiable
La vente est une question de résultats. Une équipe de vente qui n’a pas à sa disposition un processus approprié risque de passer à côté d’opportunités et de perdre du temps en étapes inutiles, ce qui aura un impact sur les résultats.
En mettant en place un processus de vente, vous éliminez les approximations et la paperasse grâce à des procédures simples et reproductibles qui permettent à vos vendeurs de se concentrer sur la vente.
Pour voir ces étapes en action, lisez comment une agence de design Web et d’identité de marque a optimisé son temps en intégrant Dropbox et DocSend dans son cycle de vente.