Menurut statistik tahun 2021 dari Salesforce, 72% tenaga penjualan profesional tidak berharap untuk mencapai kuota tahunan mereka. Selain itu, perwakilan penjualan hanya menghabiskan 28% dari minggu mereka untuk menjual—alih-alih menjual, mereka menghabiskan terlalu banyak waktu untuk melakukan aktivitas admin manual.
Terdengar familier? Semua tugas ad hoc seperti pencatatan dan entri data mungkin tampak kecil pada saat itu, namun sebenarnya dapat bertambah.
Jadi, bagaimana Anda dapat menyederhanakan proses penjualan agar tetap pada jalurnya dan mendapatkan lebih banyak penawaran? Dengan alur kerja penjualan yang efektif, begitulah caranya!
Apa itu alur kerja penjualan?
Alur kerja penjualan mirip dengan proses penjualan atau saluran penjualan. Ini adalah serangkaian langkah berulang yang diambil oleh tim penjualan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.
Bergantung pada cara Anda dan tim bekerja, biasanya ada tujuh langkah penting dalam alur kerja penjualan. Ini dimulai dengan mengidentifikasi prospek baru dan diakhiri dengan mendukung pelanggan di tahap selanjutnya dalam perjalanan pembeli mereka.
Tindakan proses penjualan |
Detail |
Pencarian calon klien |
Mencari pelanggan baru yang potensial. |
Kualifikasi prospek |
Memulai kontak dengan prospek tahap awal dan mengajukan pertanyaan yang ditargetkan kepada mereka untuk menentukan apakah mereka cocok. |
| Penelitian | Melakukan lebih banyak penelitian terhadap prospek yang memenuhi syarat untuk menawarkan produk dan pengalaman pembelian yang lebih personal atau disesuaikan. |
Promosi/demo |
Mempresentasikan atau mendemonstrasikan secara formal cara menggunakan produk atau layanan Anda. |
Penanganan keberatan |
Menegosiasikan masalah apa pun yang dapat menghalangi tercapainya kesepakatan atau kontrak penjualan. |
Penutup |
Mendapatkan persetujuan dari pengambil keputusan utama, menyampaikan penawaran atau proposal, dan mendapatkan tanda tangan di garis putus-putus. |
Pembinaan Prospek (Nurturing) |
Transisi pelanggan dari penjualan ke orientasi dan seterusnya. |
Mengapa membangun alur kerja penjualan?
Baik Anda berada di lapangan atau bekerja jarak jauh, alur kerja penjualan yang efektif memastikan konsistensi. Hal ini dapat membantu tenaga penjualan tetap pada jalurnya dan memastikan upaya Anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan tidak sia-sia.
Selain itu, alur kerja penjualan:
- Memastikan perwakilan penjualan baru dapat memperoleh informasi terbaru dengan cepat
- Memastikan perwakilan penjualan memiliki peta jalan yang sama
- Memberikan wawasan yang lebih mendetail tentang prospek dan konversi di setiap tahap saluran penjualan
- Membantu Anda memahami di mana perbaikan dapat dilakukan
Panduan langkah demi langkah untuk membuat alur kerja penjualan
Kami telah menjelajahi tahapan proses penjualan dan mempertimbangkan mengapa penting bagi tim penjualan untuk menciptakan alur kerja yang konsisten. Sekarang mari kita lihat cara membuat alur kerja penjualan yang efektif yang membantu Anda menyelesaikan transaksi lebih cepat.
1. Nilai proses penjualan Anda saat ini
Tim penjualan Anda akan mendapatkan umpan balik yang berharga tentang apa yang berhasil dan tidak bagi mereka dalam keseharian mereka. Menggali strategi Anda saat ini dapat membantu Anda memetakan keberhasilan alur kerja ke KPI dan tingkat konversi Anda.
Apakah ada kesamaan antara 10 kesepakatan terakhir yang dicapai tim Anda? Jika ya, apa yang dapat Anda pelajari dari contoh-contoh ini? Bekerjalah dengan tim Anda untuk mengidentifikasi:
- Apa yang terjadi dalam kesepakatan ini dari awal hingga akhir
- Berapa lama prosesnya
- Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk berpindah dari satu langkah ke langkah lainnya
- Bagaimana perwakilan penjualan Anda terhubung dengan calon pelanggan mereka
Jangan biarkan bagian mana pun dari alur kerja dapat ditafsirkan—langkah-langkahnya harus jelas dan dapat ditindaklanjuti.
2. Pahami perjalanan pembeli
Dengan menggunakan wawasan yang diperoleh dari tim Anda, lihat perjalanan pembeli audiens target Anda dari sudut pandang mereka.
Pertimbangkan hal berikut untuk mendalami pengalaman pelanggan mereka:
- Apa saja kendala yang mereka alami yang dapat diatasi oleh produk/layanan Anda?
- Bagaimana tim Anda memastikan nilai produk/layanan Anda dikomunikasikan secara efektif kepada prospek potensial?
- Bagaimana Anda dapat menyesuaikan strategi penjualan untuk memastikan tim Anda dapat membangun dan membina hubungan dengan prospek mereka?
- Apakah ada kendala dalam proses penjualan yang menyulitkan calon klien untuk berpindah dari satu langkah ke langkah berikutnya?
- Apakah ada tindakan dalam proses yang sia-sia? Bisakah dipotong atau dikerjakan ulang untuk hasil yang lebih baik?
Seiring berubahnya waktu, persona pembeli Anda juga akan berubah. Jangan hanya membuat alur kerja lalu meninggalkannya—tinjau terus strategi penjualan Anda dari sudut pandang pelanggan. Berikan pelatihan secara rutin agar rekan satu tim Anda percaya diri dan nyaman dengan prosesnya.
3. Maksimalkan bakat tim Anda
Menetapkan alur kerja penjualan tidak berarti membatasi kreativitas!
Setiap anggota tim cenderung menjadi lebih kuat di berbagai bagian proses penjualan—mereka bahkan dapat berhasil dalam tugas-tugas yang belum pernah terpikirkan sebelumnya. Saat mencoba menyederhanakan alur kerja penjualan Anda, pertimbangkan bagaimana menggunakan keterampilan tim Anda untuk membuat proses lebih menarik bagi semua orang.
Misalnya, Anda dapat membagi tugas menurut spesialisasinya:
- Menjual di media sosial
- Penjangkauan di platform seperti LinkedIn
- Menulis promosi penjualan
- Menyusun proposal
- Mengejar prospek melalui panggilan telepon dan email tindak lanjut
Kolaborasi semacam ini dapat membantu Anda mengidentifikasi penyebab terhentinya penjualan dan menemukan cara baru untuk menyesuaikan proses Anda agar lebih sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
4. Lengkapi tim Anda dengan alat yang tepat
Mungkin ada banyak pemborosan waktu tersembunyi yang terkait dengan alur penjualan. Alih-alih berfokus pada aktivitas yang menghasilkan pendapatan, waktu Anda sering kali tersita oleh tugas administratif seperti memasukkan data secara manual ke dalam sistem CRM Anda.
Tentu saja, bagi perusahaan besar yang sudah mapan, sistem CRM tetap menjadi sumber kebenaran utama bagi tenaga penjualan. Namun untuk tim yang lebih kecil dan lebih gesit yang belum memerlukan CRM, menggabungkan otomatisasi dan alat digital cerdas ke dalam alur kerja Anda dapat membantu menutupi kesenjangan tersebut.
Dengan DocSend, misalnya, Anda dapat mengontrol setiap aspek dokumen bersama dan mendapatkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti dari materi tersebut—seperti siapa yang membukanya, dan bagaimana mereka terlibat. Anda juga dapat membuat ruang data virtual, menyematkan NDA, dan mengonversi file menjadi dokumen yang dapat ditandatangani hanya dengan beberapa klik.
Ini tidak akan menggantikan CRM, namun menambahkan alat yang tepat ke alur kerja Anda sejak dini dapat menghemat waktu staf penjualan Anda dan mengungkap wawasan—tanpa perlu melakukan lompatan penuh ke CRM sebelum Anda membutuhkannya.
5. Perkirakan hasil Anda
Seiring berkembangnya alur kerja penjualan Anda, Anda pasti ingin mengukur keberhasilan Anda untuk memastikan perubahan Anda benar-benar berhasil. Metrik yang dapat Anda gunakan untuk ini meliputi:
- Persentase panggilan telepon yang memenuhi syarat dari seluruh panggilan penjualan awal yang dilakukan
- Rata-rata waktu yang dihabiskan calon klien dalam setiap langkah proses
- Langkah yang membutuhkan waktu paling lama bagi calon klien untuk tergerak
- Persentase calon klien yang mencapai kesepakatan setelah promosi/demo
- Tingkat pengurangan (Churn rate)
Dalam hal analitik dengan DocSend, melihat siapa yang memantau dokumen dan waktunya hanyalah puncak gunung es. Anda dapat menggunakan DocSend untuk mendapatkan gambaran real-time tentang cara audiens berinteraksi dengan promosi penjualan dan proposal Anda.
Lihat berapa lama orang-orang menghabiskan waktu untuk melihat dokumen Anda, halaman mana yang paling lama dilihat, dan konten, halaman, serta format yang paling sering digunakan oleh pemirsa. Selain itu, fitur “wajibkan email untuk melihat” memungkinkan Anda melihat dengan siapa dokumen Anda dibagikan—memberi Anda informasi berguna jika ada pemangku kepentingan baru yang terlibat dalam kesepakatan secara tidak terduga.
Siapkan diri Anda untuk sukses, dengan alur kerja penjualan yang dapat Anda andalkan
Penjualan adalah tentang hasil—dan tim penjualan tanpa alur kerja yang tepat berisiko kehilangan peluang dan kehilangan waktu untuk melakukan langkah-langkah yang tidak perlu, yang pada akhirnya berdampak pada keuntungan Anda.
Dengan membuat alur kerja penjualan, Anda menghilangkan dugaan dan kelebihan admin, dengan proses sederhana dan berulang yang memungkinkan tenaga penjualan Anda fokus pada penjualan.
Untuk melihat langkah-langkah ini dalam tindakan, baca cara biro desain web dan branding dengan layanan lengkap menghemat waktu dengan memasukkan Dropbox dan DocSend ke dalam siklus penjualan mereka.