Come creare un solido flusso di lavoro per un ciclo di vendita più efficace

Secondo i dati 2021 di Salesforce, il 72% dei professionisti delle vendite non prevede di raggiungere la propria quota annuale. Inoltre, i rappresentanti di vendita dedicano solo il 28% della loro settimana alla vendita: anziché vendere, trascorrono troppo tempo a svolgere attività amministrative manuali.

Ti suona familiare? Tutte queste attività specifiche, come la tenuta di registri e l'inserimento di dati, possono sembrare piccole sul momento, ma rischiano di diventare eccessive. 

Come si può quindi snellire il processo di vendita per rimanere in carreggiata e concludere più affari? Con un flusso di lavoro di vendita efficace, ecco come!

Che cos'è un flusso di lavoro di vendita?

Un flusso di vendita è simile al processo o al percorso di vendita. Si tratta di un insieme ripetibile di passaggi effettuati da un team di vendita per trasformare i potenziali clienti in clienti.

A seconda di come lavorate tu e il tuo team, in genere ci sono sette passaggi chiave in un flusso di vendita. Si inizia con l'identificazione di nuovi lead e si finisce con l'assistenza al cliente nella fase successiva del suo percorso di acquisto.

Perché creare un flusso di lavoro di vendita?

Che tu sia sul campo o che lavori da remoto, un flusso di lavoro di vendita efficace garantisce coerenza. Può aiutare i venditori a rimanere sulla buona strada e a garantire che gli sforzi per trasformare i potenziali clienti in clienti non vadano sprecati.

Inoltre, un flusso di lavoro per le vendite:

• Garantisce che i nuovi rappresentanti di vendita possano aggiornarsi rapidamente
• Garantisce una tabella di marcia comune per i rappresentanti di vendita 
• Fornisce informazioni più dettagliate sui lead e sulle conversioni in ogni fase del percorso di vendita
• Aiuta a capire dove è possibile apportare miglioramenti

La guida passo-passo per creare un flusso di lavoro di vendita

Abbiamo esplorato le fasi del processo di vendita e valutato perché è importante che i team di vendita creino un flusso di lavoro coerente. Ora vediamo come creare un flusso di lavoro di vendita efficace che ti aiuti a chiudere le trattative più velocemente.

1. Valuta il tuo processo di vendita attuale

Il tuo team di vendita avrà così dei feedback preziosi su ciò che funziona e su ciò che non funziona nell'attività che svolge quotidianamente. Approfondire la strategia attuale può aiutarti a tracciare una mappa dei risultati ottenuti con il tuo flusso di lavoro in base ai KPI e al tasso di conversione.

Ci sono analogie tra le ultime 10 trattative chiuse dal tuo team? Se sì, cosa puoi imparare da questi esempi? Lavora insieme al tuo team per determinare:

• Cosa è successo in queste trattative dall'inizio alla fine
• Quanto tempo ha richiesto il processo
• Quanto tempo è servito per passare da una fase all'altra
• In che modo i tuoi rappresentanti di vendita entrano in contatto con i loro potenziali clienti

Non lasciare che alcuna parte del flusso di lavoro sia soggetta a interpretazioni: le fasi devono essere chiare e attuabili.

2. Conosci il percorso dell'acquirente

Utilizzando le informazioni acquisite dal tuo team, analizza il percorso d'acquisto dei tuoi destinatari di riferimento dal loro punto di vista. 

Considera quanto segue per immergerti più a fondo nell'esperienza dei clienti:

• Quali sono i punti dolenti che riscontrano e che il tuo prodotto/servizio è in grado di risolvere? 
• In che modo il tuo team si assicura che il valore del tuo prodotto/servizio sia comunicato in maniera efficace ai potenziali lead?
• Come puoi adattare la tua strategia di vendita per garantire che il tuo team possa stabilire e coltivare relazioni con i potenziali clienti?
• Ci sono ostacoli nel processo di vendita che rendono difficile per i potenziali clienti passare da una fase all'altra?
• Esistono azioni nel processo che non stanno dando i risultati sperati? Possono essere eliminate o rielaborate per ottenere risultati migliori?

Man mano che i tempi cambiano, cambiano anche i tuoi acquirenti. Non limitarti a creare il flusso di lavoro per poi lasciarlo lì: rivedi continuamente la tua strategia di vendita dal punto di vista dei tuoi clienti. Organizza regolarmente corsi di formazione in modo che i tuoi collaboratori siano sicuri e a proprio agio con il processo.

3. Sfrutta al meglio i talenti del tuo team

Stabilire un flusso di lavoro per le vendite non significa necessariamente limitare la creatività!

È probabile che ogni membro del team sia più forte in diverse parti del processo di vendita, e potrebbe persino essere in grado di svolgere mansioni a cui non avevi mai pensato prima. Mentre ti occupi dell'ottimizzazione del flusso di vendita, valuta come utilizzare le competenze del tuo team per rendere il processo più coinvolgente per tutti.

Ad esempio, potresti dividere le attività in base a chi è specializzato in:

• Vendita sui social media
• Outreach su piattaforme come LinkedIn
• Scrittura di proposte di vendita
• Stesura di proposte
• Gestione dei lead attraverso telefonate ed e-mail di follow-up

Questo tipo di collaborazione può aiutarti a identificare le cause del blocco delle vendite e a scoprire nuovi modi per adattare il tuo processo alle esigenze dei tuoi clienti.

4. Fornisci al tuo team gli strumenti giusti

Una pipeline di vendita può implicare molte perdite di tempo nascoste. Invece di concentrarsi sulle attività che generano ricavi, spesso si rischia di perdere tempo in attività amministrative come l'inserimento manuale dei dati nel sistema CRM.

Naturalmente, per le grandi aziende consolidate, i sistemi CRM rimangono la principale fonte di informazioni veritiere per i venditori. Ma per i team più piccoli e agili che non hanno ancora bisogno di un CRM, incorporare l'automazione e gli strumenti digitali intelligenti nel flusso di lavoro può aiutare a colmare il divario.

Con DocSend, ad esempio, è possibile controllare ogni aspetto dei documenti condivisi e ottenere informazioni utili su tali materiali, ad esempio su chi li ha aperti e come ci ha interagito. È inoltre possibile creare data room virtuali, inserire accordi di non divulgazione e convertire i file in documenti pronti per la firma in pochi clic.

Questa soluzione non sostituirà il CRM, ma aggiungendo gli strumenti giusti al tuo flusso di lavoro fin dall'inizio, potresti far risparmiare tempo ai tuoi venditori e ottenere approfondimenti, senza dover ricorrere necessariamente al CRM quando non serve.

5. Misura i tuoi risultati

Man mano che il tuo flusso di lavoro di vendita si evolve, vorrai misurare il tuo successo per assicurarti che i tuoi cambiamenti stiano effettivamente funzionando. Le metriche che potresti utilizzare a questo scopo includono:

• Percentuale di chiamate idonee rispetto a tutte le chiamate di vendita iniziali effettuate
• Tempo medio che i potenziali clienti trascorrono in ogni fase del processo
• Fase in cui i potenziali clienti impiegano più tempo per avanzare
• Percentuale di potenziali clienti che chiudono una trattativa dopo una presentazione/dimostrazione
• Tasso di abbandono

Per quanto riguarda i dati analitici di DocSend, il fatto di poter vedere chi guarda i documenti e quando, rappresenta solo la punta dell'iceberg. Puoi usare DocSend per avere un quadro in tempo reale di come i visualizzatori interagiscono con le tue presentazioni e proposte di vendita.

Puoi vedere per quanto tempo le persone guardano i tuoi documenti, quali pagine vengono visualizzate più a lungo e quali sono i contenuti, le pagine e i formati con cui i visualizzatori interagiscono di più. Inoltre, la funzione "richiedi indirizzo e-mail per la visualizzazione" ti permette di vedere con chi sono stati condivisi i tuoi documenti, fornendoti informazioni utili nel caso in cui nuovi interlocutori entrino inaspettatamente nella trattativa.

Preparati al successo con un flusso di lavoro per le vendite su cui poter contare

Le vendite si basano sui risultati e un team di vendita senza un flusso di lavoro adeguato corre il rischio di perdere opportunità e tempo in passaggi non necessari, con un impatto finale sui profitti.

Creando un flusso di lavoro per le vendite, si eliminano le congetture e l'eccesso di amministrazione dall'equazione, con processi semplici e ripetibili che consentono ai venditori di concentrarsi sulla vendita.

Per vedere questi passaggi in azione, scopri come un'agenzia di web design e branding ha risparmiato tempo incorporando Dropbox e DocSend nel proprio ciclo di vendita.