Menurut angka tahun 2021 daripada Salesforce, 72% daripada profesional jualan tidak mengharapkan untuk mencapai kuota tahunan mereka. Selain itu, wakil jualan hanya meluangkan 28% daripada minggu mereka untuk menjual—daripada menjual, mereka menghabiskan terlalu banyak masa dengan menjalankan aktiviti pentadbiran secara manual.
Kedengaran seperti biasa? Semua tugas ad hoc seperti penyimpanan rekod dan pemasukan data mungkin kelihatan kecil pada masa itu, tetapi ia benar-benar boleh semakin bertambah.
Jadi, bagaimanakah anda boleh memperkemas proses jualan anda untuk kekal di landasan yang betul dan memperoleh lebih banyak urus niaga yang berjaya? Dengan aliran kerja jualan yang berkesan, itulah caranya!
Apakah aliran kerja jualan?
Aliran kerja jualan adalah serupa dengan proses jualan atau corong jualan. Ini merupakan satu set langkah-langkah berulang yang diambil oleh pasukan jualan untuk menukar prospek menjadi pelanggan.
Bergantung pada cara anda dan pasukan anda bekerja, biasanya terdapat tujuh langkah-langkah penting dalam aliran kerja jualan. Ini bermula dengan mengenal pasti pelanggan awal yang baru dan berakhir dengan menyokong pelanggan pada peringkat seterusnya dalam perjalanan pembelian mereka.
Tindakan proses jualan |
Butiran |
Mencari prospek |
Mencari bakal pelanggan baru. |
Kelayakan pelanggan awal |
Memulakan hubungan dengan pelanggan awal pada peringkat awal dan bertanya soalan yang disasarkan kepada mereka untuk menentukan sama ada mereka sesuai. |
| Penyelidikan | Menjalankan penyelidikan lanjut terhadap pelanggan awal yang berkelayakan untuk menawarkan produk yang lebih diperibadikan atau disesuaikan dan pengalaman pembelian. |
Pembentangan/demo |
Membentangkan atau menunjukkan cara menggunakan produk atau perkhidmatan anda secara formal. |
Pengendalian bantahan |
Merundingkan sebarang isu yang boleh menghalang penutupan urus niaga atau kontrak jualan. |
Penutup |
Mendapatkan tandatangan daripada pembuat keputusan utama, menyampaikan sebut harga atau cadangan dan mendapatkan tandatangan di atas garisan putus-putus. |
Pemupukan |
Mengalihkan pelanggan daripada proses jualan kepada keahlian dan seterusnya. |
Mengapakah membina aliran kerja jualan?
Sama ada anda berada di lapangan atau bekerja dari jarak jauh, aliran kerja jualan yang berkesan memastikan konsistensi. Ini boleh membantu jurujual agar kekal di landasan yang betul dan memastikan usaha anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan tidak sia-sia.
Serta perkara ini, aliran kerja jualan:
- Memastikan wakil jualan baru dapat menguasai peranan dengan cepat.
- Memastikan wakil jualan mempunyai pelan hala tuju yang sama
- Memberikan statistik yang lebih terperinci tentang pelanggan awal dan penukaran pada setiap peringkat corong jualan
- Membantu anda memahami kelemahan untuk membuat penambahbaikan
Panduan langkah demi langkah untuk mencipta aliran kerja jualan
Kami telah meneroka peringkat proses jualan dan mempertimbangkan sebab penting bagi pasukan jualan untuk mencipta aliran kerja yang konsisten. Sekarang mari kita lihat cara untuk mencipta aliran kerja jualan yang berkesan bagi membantu anda mencapai persetujuan dengan lebih cepat.
1. Menilai proses jualan semasa anda
Pasukan jualan anda akan mendapat beberapa maklum balas berharga tentang perkara yang berkesan dan tidak berkesan untuk mereka dalam kerja seharian mereka. Dengan mengkaji strategi semasa, anda boleh membantu memetakan kejayaan aliran kerja anda dengan KPI dan kadar penukaran anda.
Adakah terdapat sebarang persamaan antara 10 urus niaga terakhir yang telah dimenangi oleh pasukan anda? Jika ya, apakah yang boleh anda pelajari daripada contoh ini? Bekerjasama dengan pasukan anda untuk mengenal pasti:
- Perkara yang berlaku dalam urus niaga ini dari awal hingga akhir
- Tempoh proses itu diambil
- Tempoh yang diambil untuk bergerak daripada satu langkah ke langkah yang lain
- Cara wakil jualan anda berhubung dengan bakal pelanggan mereka
Jangan biarkan mana-mana bahagian aliran kerja terbuka kepada tafsiran—langkah-langkah tersebut harus jelas dan boleh diambil tindakan.
2. Memahami perjalanan pembeli
Dengan menggunakan statistik yang diperoleh daripada pasukan anda, lihat perjalanan pembeli khalayak sasaran anda daripada perspektif mereka.
Pertimbangkan perkara berikut untuk menyelami pengalaman pelanggan mereka dengan lebih mendalam:
- Apakah kesukaran yang mereka alami yang boleh ditangani oleh produk/perkhidmatan anda?
- Bagaimanakah pasukan anda memastikan nilai produk/perkhidmatan anda disampaikan dengan berkesan kepada bakal pelanggan awal?
- Bagaimanakah anda boleh menyesuaikan strategi jualan anda untuk memastikan pasukan anda dapat menjalin dan memupuk hubungan dengan prospek mereka?
- Adakah terdapat sebarang halangan dalam proses jualan yang menyukarkan bakal klien untuk beralih daripada satu langkah ke langkah seterusnya?
- Adakah terdapat sebarang tindakan dalam proses itu yang dibazirkan? Bolehkah langkah itu dipendekkan atau diolah semula untuk hasil yang lebih baik?
Apabila masa berubah, persona pembeli anda juga akan berubah. Jangan hanya mencipta aliran kerja anda dan kemudian membiarkan ia—sentiasa semak strategi jualan anda daripada perspektif pelanggan anda. Berikan latihan yang kerap supaya rakan sepasukan anda yakin dan selesa dengan proses.
3. Manfaatkan bakat pasukan anda sepenuhnya
Mewujudkan aliran kerja jualan tidak bermakna mengehadkan kreativiti!
Setiap ahli pasukan berkemungkinan menjadi lebih kuat pada bahagian proses jualan yang berbeza—mereka juga boleh berkembang maju dalam tugasan yang tidak pernah anda fikirkan sebelum ini. Semasa cuba memperkemas aliran kerja jualan anda, pertimbangkan cara menggunakan kemahiran pasukan anda untuk menjadikan proses lebih menarik untuk semua orang.
Contohnya, anda boleh membahagikan tugasan mengikut orang yang pakar dalam:
- Jualan melalui media sosial
- Jangkauan melalui pelantar seperti LinkedIn
- Menulis pembentangan jualan
- Merangka cadangan
- Mencari pelanggan awal melalui panggilan telefon dan e-mel susulan
Jenis kerjasama ini boleh membantu anda mengenal pasti punca jualan yang terhenti dan menemukan cara baru untuk menyesuaikan proses anda bagi memenuhi keperluan pelanggan dengan lebih baik.
4. Lengkapkan pasukan anda dengan alat yang sesuai
Terdapat banyak pembazir masa tersembunyi yang terlibat dalam saluran jualan. Daripada memberi tumpuan kepada aktiviti yang menjana pendapatan, masa anda sering kali digunakan untuk tugasan pentadbiran seperti memasukkan data secara manual ke dalam sistem CRM anda.
Sudah tentu, bagi syarikat besar yang telah mapan, sistem CRM tetap menjadi sumber kebenaran utama bagi jurujual. Tetapi untuk pasukan yang lebih kecil dan lebih tangkas yang masih belum memerlukan CRM, menggabungkan automasi dan alatan digital pintar ke dalam aliran kerja anda boleh membantu mengurangkan kelemahan.
Dengan DocSend, sebagai contoh, anda boleh mengawal setiap aspek dokumen kongsian anda dan mendapatkan statistik yang boleh diambil tindakan daripada bahan tersebut—seperti individu yang telah membuka dokumen, dan cara mereka terlibat. Anda juga boleh mencipta bilik data maya, membenamkan NDA dan menukar fail kepada dokumen yang boleh ditandatangani dalam beberapa klik sahaja.
Ini tidak akan menggantikan CRM, tetapi menambah alatan yang betul kepada aliran kerja anda dari awal boleh menjimatkan masa jurujual anda dan mendedahkan statistik—tanpa beralih sepenuhnya kepada CRM sehingga diperlukan.
5. Ukur hasil anda
Semasa aliran kerja jualan anda berkembang, anda perlu mengukur kejayaan anda untuk memastikan perubahan anda benar-benar berkesan. Metrik yang boleh anda gunakan untuk perkara ini termasuk:
- Peratusan panggilan yang layak daripada semua panggilan jualan awal yang telah dibuat
- Purata masa yang diluangkan oleh prospek dalam setiap langkah proses
- Langkah yang mengambil masa paling lama untuk prospek lengkapkan
- Peratusan prospek yang mencapai persetujuan selepas pembentangan/demo
- Kadar pembatalan
Apabila berkaitan dengan analisis dengan DocSend, melihat individu yang sedang melihat dokumen dan waktu melihat hanyalah satu bahagian kecil. Anda boleh menggunakan DocSend untuk mendapatkan gambaran masa nyata tentang cara pelihat terlibat dengan pembentangan jualan dan cadangan anda.
Lihat tempoh orang meluangkan masa untuk melihat dokumen anda, halaman yang paling lama dilihat serta kandungan, halaman, dan format yang paling banyak pelihat terlibat. Selain itu, ciri “memerlukan e-mel untuk melihat” membenarkan anda melihat orang yang berkongsi dokumen anda —memberi anda beberapa maklumat berguna jika pihak berkepentingan baru dimasukkan ke dalam urus niaga secara tiba-tiba.
Persiapkan diri anda untuk kejayaan dengan aliran kerja jualan yang boleh anda harapkan.
Jualan adalah tentang hasil—dan pasukan jualan tanpa aliran kerja yang betul akan menghadapi risiko kehilangan peluang dan kehilangan masa disebabkan langkah-langkah yang tidak perlu, akhirnya memberi kesan kepada keuntungan anda.
Dengan mencipta aliran kerja jualan, anda menyingkirkan keraguan dan kerja pentadbiran yang berlebihan, dengan proses ringkas dan boleh diulang yang membolehkan jurujual anda menumpukan perhatian pada penjualan.
Untuk melihat cara langkah-langkah ini dijalankan, baca cara agensi reka bentuk web dan penjenamaan perkhidmatan lengkap menjimatkan masa dengan memasukkan Dropbox dan DocSend ke dalam kitaran jualan mereka.