วิธีสร้างขั้นตอนการขายที่แข็งแกร่งเพื่อให้วงจรการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น

จากตัวเลขในปี 2021 จาก Salesforce พบว่า 72% ของนักขายมืออาชีพไม่คาดหวังว่าจะทำยอดได้ถึงโควต้าประจำปี นอกจากนี้ ตัวแทนฝ่ายขายใช้เวลาเพียง 28% ของสัปดาห์ในการขาย แทนที่จะได้ขาย พวกเขากลับต้องมาใช้เวลามากเกินไปในการทำกิจกรรมของผู้ดูแลระบบด้วยตนเอง

คุ้นเคยกับเหตุการณ์นี้ไหม งานเฉพาะกิจเหล่านั้นทั้งหมด เช่น การเก็บบันทึกและการป้อนข้อมูลที่มองผ่านๆ อาจดูเล็กน้อย แต่งานเหล่านั้นสามารถเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว 

แล้วคุณจะปรับให้กระบวนการขายของคุณมีความคล่องตัวและทำการขายเพิ่มเติมได้อย่างไร คำตอบคือทำด้วยขั้นตอนการขายที่มีประสิทธิภาพ!

ขั้นตอนการขายคืออะไร

ขั้นตอนการขายจะคล้ายกับกระบวนการขายหรือกรวยการขาย ซึ่งเป็นชุดขั้นตอนที่ทำซ้ำได้ซึ่งจะดำเนินการโดยทีมฝ่ายขายเพื่อเปลี่ยนผู้มุ่งหวังให้เป็นลูกค้า

โดยทั่วไปแล้ว ขั้นตอนการขายจะมีขั้นตอนสำคัญอยู่เจ็ดขั้นตอน ทั้งนี้ ขึ้นอยู่กับว่าคุณและทีมทำงานอย่างไร โดยขั้นตอนนี้จะเริ่มต้นด้วยการระบุลีดใหม่และจบลงด้วยการสนับสนุนลูกค้าในขั้นตอนต่อไปของการเดินทางของผู้ซื้อ

ทำไมต้องมีขั้นตอนการขาย

ไม่ว่าคุณจะทำงานภาคสนามหรือทำงานจากระยะไกล ขั้นตอนการขายที่มีประสิทธิภาพจะช่วยทำให้มั่นใจได้ว่าจะมีความสม่ำเสมอ ขั้นตอนการขายสามารถช่วยให้พนักงานขายดำเนินการได้ตามที่วางแผนไว้และรับประกันว่าความพยายามของคุณในการเปลี่ยนผู้มุ่งหวังให้เป็นลูกค้าจะไม่สูญเปล่า

ขั้นตอนการขายยังช่วยทำสิ่งต่อไปนี้

• ทำให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายขายใหม่จะได้รับข้อมูลครบถ้วนอย่างรวดเร็ว
• ทำให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายขายมีแผนงานเดียวกัน 
• ให้ข้อมูลเชิงลึกที่ละเอียดมากขึ้นเกี่ยวกับลีดและคอนเวอร์ชันในแต่ละขั้นตอนของกรวยการขาย
• ช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณสามารถปรับปรุงจุดใดได้บ้าง

ขั้นตอนโดยละเอียดในการสร้างขั้นตอนการขาย

เราได้สำรวจขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขายแล้ว และได้พิจารณาว่าเหตุใดการสร้างขั้นตอนการทำงานที่สอดคล้องกันจึงมีความสำคัญสำหรับทีมฝ่ายขาย ตอนนี้เรามาดูวิธีสร้างขั้นตอนการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะช่วยให้คุณปิดการขายได้เร็วยิ่งขึ้นกัน

1. ประเมินกระบวนการขายปัจจุบันของคุณ

ทีมฝ่ายขายของคุณจะมีข้อคิดเห็นอันมีค่าเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผลในแต่ละวัน การเจาะลึกกลยุทธ์ปัจจุบันของคุณสามารถช่วยให้คุณวางแผนความสำเร็จของขั้นตอนการทำงานให้เข้ากับ KPI และอัตราคอนเวอร์ชันได้

มีความคล้ายคลึงกันระหว่าง 10 การขายล่าสุดที่ทีมของคุณปิดได้หรือไม่ หากเป็นเช่นนั้น คุณสามารถเรียนรู้อะไรได้บ้างจากตัวอย่างเหล่านี้ ทำงานร่วมกับทีมของคุณเพื่อระบุ:

• เกิดอะไรขึ้นในการขายเหล่านี้ตั้งแต่ต้นจนจบ
• กระบวนการนี้ใช้เวลานานเท่าใด
• ใช้เวลานานแค่ไหนในการย้ายจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นหนึ่ง
• วิธีที่ตัวแทนฝ่ายขายของคุณเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมาย

อย่าปล่อยให้ส่วนใดๆ ของขั้นตอนการทำงานคลุมเครือ ขั้นตอนต่างๆ ควรชัดเจนและนำไปปฏิบัติได้

2. ทำความเข้าใจการเดินทางของผู้ซื้อ

ใช้ข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับจากทีมของคุณ ดูการเดินทางของผู้ซื้อที่เป็นกลุ่มเป้าหมายจากมุมมองของพวกเขา 

พิจารณาสิ่งต่อไปนี้เพื่อเจาะลึกประสบการณ์ของลูกค้า:

• อะไรคือปัญหาที่พวกเขากำลังประสบซึ่งสินค้า/บริการของคุณสามารถจัดการได้ 
• ทีมของคุณมั่นใจได้อย่างไรว่ามูลค่าของสินค้า/การบริการของคุณได้รับการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพไปยังผู้ที่อาจเป็นลีด
• คุณจะปรับแต่งกลยุทธ์การขายของคุณได้อย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่าทีมของคุณสามารถสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับผู้มุ่งหวังขอตนได้
• มีอุปสรรคในกระบวนการขายที่ทำให้ลูกค้าเป้าหมายก้าวจากขั้นตอนหนึ่งไปไปสู่ขั้นต่อไปได้ยากหรือไม่
• มีการดำเนินการใดๆ ในกระบวนการที่สูญเปล่าหรือไม่ สามารถตัดออกหรือทำใหม่เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นได้หรือไม่

เมื่อเวลาผ่านไป ลักษณะตัวตนของผู้ซื้อก็จะเปลี่ยนไปเช่นกัน อย่าสร้างขั้นตอนการทำงานแล้วปล่อยไว้เฉยๆ คุณควรตรวจสอบกลยุทธ์การขายของคุณอย่างต่อเนื่องจากมุมมองลูกค้าของคุณ ฝึกอบรมเพื่อนร่วมทีมของคุณอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้เพื่อนร่วมทีมของคุณมีความมั่นใจและสบายใจกับกระบวนการ

3. ใช้พรสวรรค์ของทีมให้เกิดประโยชน์สูงสุด

การสร้างขั้นตอนการขายไม่ได้หมายความว่าคุณต้องจำกัดความคิดสร้างสรรค์เสมอไป!

สมาชิกในทีมแต่ละคนมีแนวโน้มที่จะมีด้านที่ถนัดในกระบวนการขายแบบแตกต่างกันไป สมาชิกในทีมอาจมีความสามารถในการทำงานที่คุณไม่เคยนึกถึงมาก่อนให้สำเร็จได้ ในขณะที่พยายามปรับปรุงขั้นตอนการขายของคุณ ให้คุณพิจารณาวิธีใช้ทักษะของทีมของคุณเพื่อทำให้ทุกคนมีส่วนร่วมในกระบวนการมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแบ่งงานตามผู้ที่เชี่ยวชาญในด้าน:

• การขายบนโซเชียลมีเดีย
• การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์บนแพลตฟอร์มเช่น LinkedIn
• การเขียนการเสนอขาย
• การร่างข้อเสนอ
• การติดตามลีดผ่านทางโทรศัพท์และอีเมล์ติดตามผล

การทำงานร่วมกัน ประเภทนี้สามารถช่วยให้คุณสามารถระบุสาเหตุของการขายที่หยุดชะงัก และค้นพบวิธีใหม่ๆ ในการปรับเปลี่ยนกระบวนการของคุณให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น

4. จัดเตรียมเครื่องมือที่เหมาะสมให้กับทีมของคุณ

อาจมีสิ่งที่ทำให้เสียเวลาที่ซ่อนอยู่มากมายที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนการขาย (Sales Pipeline) แทนที่จะได้มุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่สร้างรายได้ เวลาของคุณมักจะถูกใช้ไปกับงานด้านการบริหาร เช่น การป้อนข้อมูลลงในระบบ CRM ของคุณด้วยตนเอง

แน่นอนว่าสำหรับบริษัทขนาดใหญ่ที่จัดตั้งขึ้นแล้ว ระบบ CRM ยังคงเป็นแหล่งข้อเท็จจริงหลักสำหรับพนักงานขาย แต่สำหรับทีมขนาดเล็กและคล่องตัวกว่าที่ยังไม่จำเป็นต้องมี CRM การผสานระบบอัตโนมัติและเครื่องมือดิจิทัลอัจฉริยะเข้ากับขั้นตอนการทำงานของคุณอาจช่วยชดเชยการไม่มีระบบอย่าง CRM ได้

ตัวอย่างเช่น ด้วย DocSend คุณสามารถควบคุมทุกแง่มุมของเอกสารที่แบ่งปัน และรับข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้จากสื่อเหล่านั้น เช่น ใครเป็นผู้เปิดเอกสารเหล่านี้ และวิธีการที่พวกเขามีส่วนร่วม นอกจากนี้ คุณยังสามารถสร้างห้องมูลเสมือน ฝัง NDA และแปลงไฟล์เป็นเอกสารที่ลงนามได้ด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้ง

Docsend จะไม่มาแทนที่ CRM แต่การเพิ่มเครื่องมือที่เหมาะสมให้กับขั้นตอนการทำงานของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ อาจช่วยประหยัดเวลาของพนักงานขายและค้นพบข้อมูลเชิงลึกโดยไม่ต้องหันไปใช้ CRM แบบเต็มรูปแบบก่อนที่คุณจะจำเป็นต้องทำจริงๆ

5. วัดผลลัพธ์ของคุณ

เมื่อขั้นตอนการขายของคุณพัฒนาขึ้น คุณจะต้องวัดความสำเร็จเพื่อทำให้แน่ใจว่าการเปลี่ยนแปลงของคุณได้ผลจริง เมตริกที่คุณสามารถใช้วัดมีดังนี้

• เปอร์เซ็นต์ของการโทรที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดจากการโทรเพื่อการขายครั้งแรกทั้งหมด
• เวลาเฉลี่ยที่ผู้มุ่งหวังใช้ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ
• ขั้นตอนที่ผู้มุ่งหวังใช้เวลานานที่สุดในการจะผ่านไป
• เปอร์เซ็นต์ของผู้มุ่งหวังที่ปิดการขายหลังจากการเสนอขาย/สาธิต
• อัตราการยกเลิกใช้งาน

เมื่อพูดถึงการวิเคราะห์ด้วย DocSend การดูได้ว่าใครกำลังดูเอกสารและดูเมื่อใดเป็นเพียงส่วนเล็กน้อยของคุณสมบัติที่มีทั้งหมด คุณสามารถใช้ DocSend เพื่อรับภาพแบบเรียลไทม์ว่าผู้ดูมีส่วนร่วมกับการเสนอขายและข้อเสนอของคุณอย่างไร

ดูว่าผู้คนใช้เวลาดูเอกสารของคุณนานเพียงใด หน้าใดที่มีการดูนานที่สุด และเนื้อหา หน้า และรูปแบบที่ผู้ดูมีส่วนร่วมมากที่สุด นอกจากนี้ คุณสมบัติ “ต้องการอีเมลเพื่อดู” ช่วยให้คุณสามารถเห็นได้ว่าใครบ้างที่ได้รับการแบ่งปันเอกสารของคุณ ซึ่งจะเป็นการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่คุณหากมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียรายใหม่เข้ามามีส่วนในข้อตกลงโดยไม่คาดคิด

เตรียมตัวให้พร้อมสู่ความสำเร็จด้วยขั้นตอนการขายที่คุณวางใจได้

การขายเป็นเรื่องของผลลัพธ์ และทีมขายที่ไม่มีขั้นตอนการทำงานที่เหมาะสมก็เสี่ยงที่จะพลาดโอกาสและเสียเวลาไปกับขั้นตอนที่ไม่จำเป็น ซึ่งท้ายที่สุดจะส่งผลกระทบต่อผลกำไรของคุณ

ด้วยการสร้างขั้นตอนการขาย คุณจะนำการคาดเดาและผู้ดูแลระบบส่วนเกินออกจากสมการได้ด้วยกระบวนการที่เรียบง่ายและทำซ้ำได้ที่จะทำให้พนักงานขายของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การขายได้

หากต้องการดูการทำงานของขั้นตอนเหล่านี้ โปรดอ่านเอเจนซีด้านบริการออกแบบเว็บไซต์และสร้างแบรนด์แบบครบวงจรประหยัดเวลาโดยการผสานรวม Dropbox และ DocSend เข้ากับวงจรการขายตนได้อย่างไร