Slik skaper man en sterk arbeidsflyt for en mer effektiv salgssyklus

Ifølge 2021-tall fra Salesforce forventer ikke 72 % av selgerne å nå sin årlige kvote. I tillegg bruker selgerne bare 28 % av uken på å selge – i stedet for å selge bruker de for mye tid på manuelle administrative oppgaver.

Lyder det kjent? Alle disse ad hoc-oppgavene som journalføring og dataregistrering kan virke små i øyeblikket, men de kan virkelig begynne å hope seg opp. 

Så hvordan kan du effektivisere salgsprosessen for å holde deg på sporet og få flere avtaler i havn? Med en effektiv salgsarbeidsflyt, vel!

Hva er en salgsarbeidsflyt?

En salgsarbeidsflyt kan sammenlignes med en salgsprosess eller salgstrakt. Det er et repeterbart sett av trinn som salgsteamet gjennomfører for å gjøre potensielle kunder til kunder.

Avhengig av hvordan du og teamet ditt jobber, er det vanligvis sju viktige trinn i en salgsarbeidsflyt. Dette begynner med å identifisere nye potensielle kunder og slutter med å støtte kunden i neste fase av kjøpsreisen deres.

Hvorfor bygge en salgsarbeidsflyt?

Enten du er ute i felten eller jobber eksternt, sikrer en effektiv salgsarbeidsflyt stabilitet. Det kan hjelpe selgerne med å holde seg på sporet og sikre at arbeidet med å gjøre potensielle kunder til kunder ikke går til spille.

I tillegg til dette, en salgsarbeidsflyt:

• Sikrer at nye selgere kommer raskt i gang med arbeidet
• Sikrer at selgerne har et felles veikart 
• Gir mer detaljert innsikt i kundeemner og konverteringer på hvert trinn av salgstrakten
• Hjelper deg med å forstå hva som kan forbedres

En steg-for-steg-veiledningen til hvordan du oppretter en salgsarbeidsflyt

Vi har utforsket stadiene i salgsprosessen og vurdert hvorfor det er viktig for salgsteam å skape en stabil arbeidsflyt. La oss nå se på hvordan du skaper en effektiv salgsarbeidsflyt som hjelper deg med å inngå avtaler raskere.

1. Vurder din nåværende salgsprosess

Salgsteamet ditt vil få verdifulle tilbakemeldinger om hva som fungerer og ikke fungerer for dem i hverdagen. Å fordype deg i din nåværende strategi kan hjelpe deg med å kartlegge suksessen til arbeidsflyten din til KPI-ene og konverteringsfrekvensen.

Er det noen likheter mellom de siste ti avtalene teamet ditt har inngått? Hvis ja, hva kan du lære av disse eksemplene? Arbeid med teamet ditt for å identifisere:

• Hva som skjedde i disse avtalene fra begynnelse til slutt
• Hvor lang tid prosessen tok
• Hvor lang tid det tok å komme fra ett trinn til et annet
• Hvordan selgerne dine kommuniserer med potensielle kunder

Ikke la noen del av arbeidsflyten stå åpen for tolkning – trinnene bør være tydelige og handlingsdyktige.

2. Forstå kjøperreisen

Ved å bruke innsikt fra teamet ditt kan du ta en titt på målgruppens kjøperreise fra deres perspektiv. 

Vurder følgende for å dykke dypere inn i kundeopplevelsen deres:

• Hva er smertepunktene de opplever som ditt produkt/tjeneste kan løse? 
• Hvordan sikrer teamet ditt at verdien av produktet/tjenesten blir kommunisert effektivt til potensielle kundeemner?
• Hvordan kan du skreddersy salgsstrategien din for å sikre at teamet ditt kan etablere og pleie relasjoner med deres potensielle kunder?
• Er det noen hindringer i salgsprosessen som gjør det vanskelig for potensielle kunder å flytte fra ett trinn til det neste?
• Blir noen handlinger i prosessen bortkastet? Kan de kuttes eller omarbeides for bedre resultater?

Etter hvert som tidene endrer seg, vil kjøpertyper også gjøre det. Ikke bare lag arbeidsflyten din og forlat den – gjennomgå kontinuerlig salgsstrategien fra kundenes perspektiv. Gi regelmessig opplæring slik at lagkameratene dine er selvsikre og komfortable med prosessen.

3. Få mest mulig ut av teamets talenter

Å etablere en salgsarbeidsflyt trenger ikke å bety å begrense kreativiteten!

Hvert teammedlem vil sannsynligvis være sterkere i forskjellige deler av salgsprosessen – de kan til og med trives med oppgaver du ikke har tenkt på før. Mens du prøver å strømlinjeforme salgsarbeidsflyten din, bør du vurdere hvordan du bruker teamets ferdigheter for å gjøre prosessen mer engasjerende for alle.

Du kan for eksempel delegere oppgaver etter hvem som er spesialisert på:

• Å selge på sosiale medier
• Formidling på plattformer som LinkedIn
• Skrive salgspitcher
• Utarbeide forslag
• Jage kundeemner gjennom telefonsamtaler og oppfølgings-e-poster

Denne typen samarbeid kan hjelpe deg med å identifisere årsaken(e) til stoppet salg og oppdage nye måter å justere prosessen for å passe kundenes behov bedre.

4. Utstyr teamet ditt med de rette verktøyene

Det kan være mange skjulte tidstyver involvert i et salgssamlebånd. I stedet for å fokusere på inntektsgenererende aktiviteter, kan tiden din ofte forbrukes av administrative oppgaver som å manuelt legge inn data i CRM-systemet ditt.

For etablerte store selskaper er selvfølgelig CRM-systemer den primære kilden til sannhet for selgere. For mindre, mer smidige team som ennå ikke trenger et CRM-system, kan imidlertid innarbeiding av automatisering og smarte digitale verktøy i arbeidsflyten bidra til å tette gapet.

Med DocSend, for eksempel, kan du kontrollere alle aspekter av de delte dokumentene dine og få handlingskraftig innsikt fra disse materialene – for eksempel hvem som har åpnet dem, og hvordan de engasjerte seg. Du kan også opprette virtuelle datarom, bygge inn NDA-er og konvertere filer til signerbare dokumenter med bare noen få klikk.

Automatiseringsverktøy som Bardeen AI kan skalere teamets arbeid over flere faser av salgssyklusen. Tidskrevende oppgaver som undersøkelse og kvalifisering av kundeemner, kan effektiviseres til ett enkelt klikk med AI-agenter som leter etter den mest oppdaterte informasjonen på nettstedet til den potensielle kunden.

Det kommer ikke til å erstatte CRM, men å legge til de rette verktøyene til arbeidsflyten din tidlig kan spare selgerne dine for tid og avdekke innsikt – uten å ta hele spranget til CRM før du trenger det.

5. Mål resultatene dine

Etter hvert som salgsarbeidsflyten din utvikler seg, bør du måle suksessen din for å sikre at endringene dine faktisk fungerer. Målinger du kan bruke for dette inkluderer:

• Prosentandel av kvalifiserte samtaler av alle første salgssamtaler
• Gjennomsnittlig tid potensielle kunder bruker på hvert trinn i prosessen
• Det trinnet som det tar lengst tid for potensielle kunder å gå videre fra
• Prosentandel av potensielle kunder som inngår en avtale etter en pitch/demo
• Frafallsrate

Når det gjelder analyser med DocSend, er det bare toppen av isfjellet å se hvem som ser på dokumenter og når. Du kan bruke DocSend for å få et sanntidsbilde av hvordan seerne engasjerer seg i salgspitchene og forslagene dine.

Se hvor lang tid folk bruker på å se på dokumentene dine, hvilke sider som vises lengst, og innholdet, sidene og formatene seerne engasjerer seg mest med. I tillegg lar funksjonen "kreve e-post for å se" deg se hvem dokumentet ditt har blitt delt med – noe som gir deg nyttig informasjon dersom nye interessenter uventet kommer inn i avtalen.

Innstill deg på å lykkes med en salgsarbeidsflyt du kan stole på

Salg handler om resultater – og et salgsteam uten en skikkelig arbeidsflyt risikerer å gå glipp av muligheter og tape tid på unødvendige trinn, noe som til slutt påvirker bunnlinjen.

Ved å lage en salgsarbeidsflyt tar du gjetting og overflødig administrering ut av ligningen, med enkle, repeterbare prosesser som gjør at selgerne dine kan fokusere på å selge.

For å se disse trinnene i aksjon, les hvordan et fulltjeneste-webdesign- og varemerkeprofileringsbyrå sparte tid ved å inkorporere Dropbox og DocSend i salgssyklusen deres.