Slik skaper man en sterk arbeidsflyt for en mer effektiv salgssyklus

Ifølge 2021-tall fra Salesforce forventer ikke 72 % av selgerne å nå sin årlige kvote. I tillegg bruker selgerne bare 28 % av uken på å selge – i stedet for å selge bruker de for mye tid på manuelle administrative oppgaver.

Lyder det kjent? Alle disse ad hoc-oppgavene som journalføring og dataregistrering kan virke små i øyeblikket, men de kan virkelig begynne å hope seg opp. 

Så hvordan kan du effektivisere salgsprosessen for å holde deg på sporet og få flere avtaler i havn? Med en effektiv salgsarbeidsflyt, vel!

Hva er en salgsarbeidsflyt?

En salgsarbeidsflyt kan sammenlignes med en salgsprosess eller salgstrakt. Det er et repeterbart sett av trinn som salgsteamet gjennomfører for å gjøre potensielle kunder til kunder.

Avhengig av hvordan du og teamet ditt jobber, er det vanligvis sju viktige trinn i en salgsarbeidsflyt. Dette begynner med å identifisere nye potensielle kunder og slutter med å støtte kunden i neste fase av kjøpsreisen deres.

Hvorfor bygge en salgsarbeidsflyt?

Enten du er ute i felten eller jobber eksternt, sikrer en effektiv salgsarbeidsflyt stabilitet. Det kan hjelpe selgerne med å holde seg på sporet og sikre at arbeidet med å gjøre potensielle kunder til kunder ikke går til spille.

I tillegg til dette, en salgsarbeidsflyt:

• Sikrer at nye selgere kommer raskt i gang med arbeidet
• Sikrer at selgerne har et felles veikart 
• Gir mer detaljert innsikt i kundeemner og konverteringer på hvert trinn av salgstrakten
• Hjelper deg med å forstå hva som kan forbedres

En steg-for-steg-veiledningen til hvordan du oppretter en salgsarbeidsflyt

Vi har utforsket stadiene i salgsprosessen og vurdert hvorfor det er viktig for salgsteam å skape en stabil arbeidsflyt. La oss nå se på hvordan du skaper en effektiv salgsarbeidsflyt som hjelper deg med å inngå avtaler raskere.

1. Vurder din nåværende salgsprosess

Salgsteamet ditt vil få verdifulle tilbakemeldinger om hva som fungerer og ikke fungerer for dem i hverdagen. Å fordype deg i din nåværende strategi kan hjelpe deg med å kartlegge suksessen til arbeidsflyten din til KPI-ene og konverteringsfrekvensen.

Er det noen likheter mellom de siste ti avtalene teamet ditt har inngått? Hvis ja, hva kan du lære av disse eksemplene? Arbeid med teamet ditt for å identifisere:

• Hva som skjedde i disse avtalene fra begynnelse til slutt
• Hvor lang tid prosessen tok
• Hvor lang tid det tok å komme fra ett trinn til et annet
• Hvordan selgerne dine kommuniserer med potensielle kunder

Ikke la noen del av arbeidsflyten stå åpen for tolkning – trinnene bør være tydelige og handlingsdyktige.

2. Forstå kjøperreisen

Ved å bruke innsikt fra teamet ditt kan du ta en titt på målgruppens kjøperreise fra deres perspektiv. 

Vurder følgende for å dykke dypere inn i kundeopplevelsen deres:

• Hva er smertepunktene de opplever som ditt produkt/tjeneste kan løse? 
• Hvordan sikrer teamet ditt at verdien av produktet/tjenesten blir kommunisert effektivt til potensielle kundeemner?
• Hvordan kan du skreddersy salgsstrategien din for å sikre at teamet ditt kan etablere og pleie relasjoner med deres potensielle kunder?
• Er det noen hindringer i salgsprosessen som gjør det vanskelig for potensielle kunder å flytte fra ett trinn til det neste?
• Blir noen handlinger i prosessen bortkastet? Kan de kuttes eller omarbeides for bedre resultater?

Etter hvert som tidene endrer seg, vil kjøpertyper også gjøre det. Ikke bare lag arbeidsflyten din og forlat den – gjennomgå kontinuerlig salgsstrategien fra kundenes perspektiv. Gi regelmessig opplæring slik at lagkameratene dine er selvsikre og komfortable med prosessen.

3. Få mest mulig ut av teamets talenter

Å etablere en salgsarbeidsflyt trenger ikke å bety å begrense kreativiteten!

Hvert teammedlem vil sannsynligvis være sterkere i forskjellige deler av salgsprosessen – de kan til og med trives med oppgaver du ikke har tenkt på før. Mens du prøver å strømlinjeforme salgsarbeidsflyten din, bør du vurdere hvordan du bruker teamets ferdigheter for å gjøre prosessen mer engasjerende for alle.

Du kan for eksempel delegere oppgaver etter hvem som er spesialisert på:

• Å selge på sosiale medier
• Formidling på plattformer som LinkedIn
• Skrive salgspitcher
• Utarbeide forslag
• Jage kundeemner gjennom telefonsamtaler og oppfølgings-e-poster

Denne typen samarbeid kan hjelpe deg med å identifisere årsaken(e) til stoppet salg og oppdage nye måter å justere prosessen for å passe kundenes behov bedre.

4. Utstyr teamet ditt med de rette verktøyene

Det kan være mange skjulte tidstyver involvert i et salgssamlebånd. I stedet for å fokusere på inntektsgenererende aktiviteter, kan tiden din ofte forbrukes av administrative oppgaver som å manuelt legge inn data i CRM-systemet ditt.

For etablerte store selskaper er selvfølgelig CRM-systemer den primære kilden til sannhet for selgere. Men for mindre, mer smidige team som ennå ikke trenger et CRM-system, kan inkorporering av automatisering og smarte digitale verktøy i arbeidsflyten din bidra til å dekke gapet.

Med DocSend, for eksempel, kan du kontrollere alle aspekter av de delte dokumentene dine og få handlingskraftig innsikt fra disse materialene – for eksempel hvem som har åpnet dem, og hvordan de engasjerte seg. Du kan også opprette virtuelle datarom, bygge inn NDA-er og konvertere filer til signerbare dokumenter med bare noen få klikk.

Det kommer ikke til å erstatte CRM, men å legge til de rette verktøyene til arbeidsflyten din tidlig kan spare selgerne dine for tid og avdekke innsikt – uten å ta hele spranget til CRM før du trenger det.

5. Mål resultatene dine

Etter hvert som salgsarbeidsflyten din utvikler seg, bør du måle suksessen din for å sikre at endringene dine faktisk fungerer. Målinger du kan bruke for dette inkluderer:

• Prosentandel av kvalifiserte samtaler av alle første salgssamtaler
• Gjennomsnittlig tid potensielle kunder bruker på hvert trinn i prosessen
• Det trinnet som det tar lengst tid for potensielle kunder å gå videre fra
• Prosentandel av potensielle kunder som inngår en avtale etter en pitch/demo
• Frafallsrate

Når det gjelder analyser med DocSend, er det bare toppen av isfjellet å se hvem som ser på dokumenter og når. Du kan bruke DocSend for å få et sanntidsbilde av hvordan seerne engasjerer seg i salgspitchene og forslagene dine.

Se hvor lang tid folk bruker på å se på dokumentene dine, hvilke sider som vises lengst, og innholdet, sidene og formatene seerne engasjerer seg mest med. I tillegg lar funksjonen "kreve e-post for å se" deg se hvem dokumentet ditt har blitt delt med – noe som gir deg nyttig informasjon dersom nye interessenter uventet kommer inn i avtalen.

Innstill deg på å lykkes med en salgsarbeidsflyt du kan stole på

Salg handler om resultater – og et salgsteam uten en skikkelig arbeidsflyt risikerer å gå glipp av muligheter og tape tid på unødvendige trinn, noe som til slutt påvirker bunnlinjen.

Ved å lage en salgsarbeidsflyt tar du gjetting og overflødig administrering ut av ligningen, med enkle, repeterbare prosesser som gjør at selgerne dine kan fokusere på å selge.

For å se disse trinnene i aksjon, les hvordan et fulltjeneste-webdesign- og varemerkeprofileringsbyrå sparte tid ved å inkorporere Dropbox og DocSend i salgssyklusen deres.