Så skapar du ett starkt säljarbetsflöde för en effektivare säljcykel

Enligt 2021 års siffror från Salesforce räknar 72 % av säljarna med att de inte kommer att nå sina årliga säljmål. Dessutom lägger säljare bara 28 % av veckan på att sälja – istället för att sälja lägger de mycket tid på att göra manuella administratörsuppgifter.

Låter detta bekant? Alla dessa ad hoc-uppgifter som dokumentation och datahantering kan verka små, men de kan verkligen ta upp mycket tid. 

Så hur kan man effektivisera säljprocessen för att hålla sig på rätt spår och genomföra fler affärer? Med ett effektivt säljarbetsflöde, så klart!

Vad är ett säljarbetsflöde?

Ett säljarbetsflöde liknar säljprocessen eller säljtratten. Det är repeterbara steg som säljteam tar för att omvandla potentiella kunder till faktiska kunder.

Beroende på hur du och ditt team arbetar finns det vanligtvis sju viktiga steg i ett säljarbetsflöde. Det börjar med att identifiera nya leads och slutar med att stödja kunden i nästa steg av deras köpresa.

Varför bör man ta fram ett säljarbetsflöde?

Oavsett om du är ute på fältet eller arbetar på distans gör ett effektivt säljarbetsflöde att det finns en enhetlighet. Det kan hjälpa säljare att hålla sig på rätt spår och se till att alla ansträngningar att förvandla potentiella kunder till faktiska kunder inte går till spillo.

Dessutom kan ett säljarbetsflöde:

• Säkerställa att nya säljare kan komma igång snabbt
• Säkerställa att säljare har en gemensam plan 
• Ge mer detaljerade insikter om leads och konverteringar i varje steg av säljtratten
• Ge insikter om vad som kan förbättras

Stegvis guide för att skapa ett säljarbetsflöde

Vi har undersökt de olika stegen i säljprocessen och reflekterat över varför det är viktigt för säljteam att ta fram ett enhetligt arbetsflöde. Nu ska vi ta en titt på hur man skapar ett effektivt säljarbetsflöde som hjälper dig att avsluta affärer snabbare.

1. Utvärdera din nuvarande säljprocess

Dina säljteam har med största säkerhet värdefull feedback om vad som fungerar och inte fungerar för dem i vardagen. Att ta en närmare titt på din nuvarande strategi kan hjälpa dig att kartlägga hur arbetsflödet fungerar i förhållande till era nyckeltal och er konverteringsfrekvens.

Finns det några likheter mellan de senaste tio affärerna som ditt team har slutfört? Om så är fallet, vad kan du lära av dessa exempel? Arbeta med teamet för att identifiera:

• Vad hände i dessa affärer från början till slut
• Hur lång tid processen tog
• Hur lång tid det tog att ta sig från ett steg till ett annat
• Hur dina säljare skapar kontakt med sina potentiella kunder

Lämna inte någon del av arbetsflödet öppet för tolkning – stegen ska vara tydliga och handgripliga.

2. Förstå köpresan

Med hjälp av de insikter du fått från ditt team kan du ta en titt på din målgrupps köpresa ur deras perspektiv. 

Tänk på följande för att ta en närmare titt på deras kundupplevelse:

• Vilka problem upplever de som din produkt/tjänst kan lösa? 
• Hur säkerställer ditt team att värdet av din produkt/tjänst kommuniceras på ett bra sätt till potentiella leads?
• Hur kan du skräddarsy säljstrategin för att säkerställa att ditt team kan skapa och vårda relationer med potentiella kunder?
• Finns det några hinder i säljprocessen som gör det svårt för potentiella kunder att gå från ett steg till nästa?
• Finns det några åtgärder i processen som inte fyller någon funktion? Kan de tas bort eller omarbetas för att leda till bättre resultat?

I takt med att tiderna förändras kommer dina kunder också att göra det. Skapa inte bara ett arbetsflöde för att sedan låta det vara – granska hela tiden säljstrategin ur kundernas perspektiv. Utbilda regelbundet medarbetarna så att medlemmarna i teamet är säkra på och bekväma med processen.

3. Få ut det mesta av talangerna i teamet

Att etablera ett säljarbetsflöde behöver inte innebära att kreativiteten begränsas!

Varje teammedlem kommer sannolikt att vara bättre på olika delar av säljprocessen – de kan till och med trivas med uppgifter som du inte har tänkt på tidigare. När du försöker effektivisera säljarbetsflödet, tänk på hur du kan använda teamets färdigheter för att göra processen mer engagerande för alla.

Du kan till exempel fördela uppgifter efter vem som är extra bra på att:

• Sälja på sociala medier
• Söka upp verksamheter på plattformar som LinkedIn
• Skriva säljpresentationer
• Ta fram offerter
• Hitta leads via telefonsamtal och uppföljningsmejl

Den här typen av samarbete kan hjälpa dig att identifiera orsakerna till långsam försäljning och upptäcka nya sätt att anpassa processen så att den bättre passar dina kunders behov.

4. Utrusta ditt team med rätt verktyg

Det kan finnas många dolda tidstjuvar i en säljpipeline. Istället för att fokusera på intäktsgenererande aktiviteter kan tiden ofta gå åt till administrativa uppgifter som att manuellt mata in data i ditt CRM-system.

För etablerade stora företag är CRM-system naturligtvis fortfarande den främsta samlade informationskällan för säljare. Men för mindre, mer flexibla team som ännu inte behöver ett CRM kan det hjälpa till att täcka behovet genom att integrera automatisering och smarta digitala verktyg i arbetsflödet.

Med DocSend kan du till exempel kontrollera alla aspekter av dina delade dokument och få användbara insikter från detta material – till exempel vilka personer som har öppnat dem och hur de interagerade. Du kan också skapa virtuella datarum, bädda in sekretessavtal och konvertera filer till signerbara dokument med bara några klick.

Det kommer inte att ersätta ett CRM, men genom att lägga till rätt verktyg i arbetsflödet i ett tidigt skede kan det spara tid för dina säljare och ge insikter – utan att ta steget till ett CRM innan du behöver det.

5. Mät dina resultat

När ditt säljarbetsflöde utvecklas vill du mäta din framgång för att se till att dina förändringar faktiskt fungerar. Mätvärden du kan använda för detta inkluderar:

• Procentandel för kvalificerade samtal av alla inledande säljsamtal
• Genomsnittlig tid som potentiella kunder tillbringar i varje steg av processen
• Det steg som det tar längst tid för potentiella kunder att gå vidare från
• Andel potentiella kunder som når ett avslut efter en presentation/demo
• Kundbortfallsfrekvens

Vad gäller analyser med DocSend är det bara början att se vem som tittar på dokument och när. Du kan använda DocSend för att få en realtidsbild av hur läsarna interagerar med dina säljpresentationer och offerter.

Se hur lång tid läsarna ägnar åt att titta på dina dokument, vilka sidor som visas längst och vilket material, vilka sidor och format som läsarna interagerar mest med. Dessutom kan du se vem dina dokument har delats med i funktionen ”Kräv e-post för att visa” – vilket ger dig praktisk information om nya intressenter oväntat kommer in i affären.

Hjälp dig själv att nå framgång med ett säljarbetsflöde som du kan lita på

Försäljning handlar om resultat – och ett säljteam utan ett ordentligt arbetsflöde riskerar att missa möjligheter och förlora tid på onödiga steg, vilket i slutändan påverkar resultatet.

Genom att skapa ett säljarbetsflöde tar du bort gissningar och överflödig administration ur ekvationen, med enkla, repeterbara processer som gör att dina säljare kan fokusera på att sälja.

Om du vill se hur de här stegen fungerar i praktiken kan du läsa om hur en heltäckande webbdesign- och varumärkesbyrå sparade tid genom att integrera Dropbox och DocSend i sin säljcykel.