Згідно з даними компанії Salesforce за 2021 рік, 72% фахівців відділів продажів не очікують досягти своєї річної квоти. Крім того, представники відділів продажу витрачають лише 28% свого робочого часу на продажі, тому що замість безпосередньої роботи витрачають надто багато часу на ручну адміністративну роботу.
Знайома картина, чи не так? Усі спеціальні завдання, як‑от ведення документації та записування даних, можуть одразу здаватися незначними, але їхній обсяг поступово накопичується.
Тож як можна оптимізувати процес продажу, щоб укладати більше угод, не вибиваючись із графіка? У цьому вам допоможе ефективний робочий процес продажів!
Що таке процес продажу?
Робочий процес продажів схожий на воронку продажів. Це повторюваний набір кроків, які робить відділ продажів, щоб укладати угоди з потенційними клієнтами.
Залежно від того, як працюєте ви та ваша команда, робочий процес продажів зазвичай передбачає сім ключових кроків. Він починається з ідентифікації нових потенційних клієнтів і завершується підтримкою клієнта на наступному етапі циклу взаємодії з покупцем.
Дія в процесі продажу |
Подробиці |
Залучення потенційних клієнтів |
Пошук потенційних нових клієнтів. |
Кваліфікація потенційних клієнтів |
Початок контактування з потенційними клієнтами на ранніх етапах і ставлення їм цілеспрямованих запитань для визначення доцільності подальшої роботи з їхнього залучення. |
| Наукова діяльність | Додаткове вивчення кваліфікованих потенційних клієнтів, що дає змогу запропонувати їм продукти з урахуванням індивідуальних потреб і забезпечити ефективніший процес придбання. |
Презентація/демонстрація |
Формальна презентація чи демонстрація способів використання вашого продукту чи послуги. |
Робота із запереченнями |
Обговорення будь‑яких питань, які можуть перешкодити укладанню угоди купівлі‑продажу чи контракту. |
Укладання угоди |
Надання цінової пропозиції та укладання угод, затверджених підписами ключових осіб, які приймають рішення. |
Подальша підтримка |
Перехід від продажу до адаптації клієнта та подальшої роботи з ним. |
Навіщо розробляти робочий процес продажів?
Незалежно від того, чи ви працюєте на місці або віддалено, ефективний робочий процес продажів забезпечує послідовну роботу з клієнтами. Завдяки цьому процесу продавці не відставатимуть від графіка, а ваші зусилля з перетворення потенційних клієнтів на фактичних не буде змарновано.
Крім того, робочий процес продажів:
- сприяє швидкому опануванню службових обов’язків торговими представниками;
- гарантує дотримання торговими представниками спільної стратегії;
- забезпечує детальнішу аналітику та перетворення потенційних клієнтів на кожному етапі воронки продажів;
- допомагає визначити можливості для вдосконалення.
Покроковий посібник зі створення робочого процесу продажів
Ми розглянули етапи процесу продажу та важливість створення послідовного робочого процесу для відділів продажів. Тепер давайте розглянемо, як створити ефективний робочий процес продажів, завдяки якому ви швидше укладатимете угоди.
1. Оцініть свій поточний процес продажу
Співробітники відділу продажів нададуть цінні відгуки про те, що працює в їхній повсякденній діяльності, а що — ні. Детально проаналізувавши свою поточну стратегію, ви зможете зіставити успішність робочого процесу з вашими ключовими показниками ефективності (KPI) і коефіцієнтом конверсії.
Чи є певні подібності між останніми 10 угодами, які уклала ваша команда? Якщо так, яку корисну інформацію ви можете отримати з цих прикладів? Разом з іншими учасниками своєї команди визначте ось що:
- події, що відбувалися в процесі укладання цих угод;
- тривалість процесу;
- тривалість переходу від одного етапу до іншого;
- способи зв’язку торгових представників із потенційними клієнтами.
Не залишайте жодну частину робочого процесу відкритою для інтерпретації: кроки мають бути зрозумілими та практичними.
2. Проаналізуйте цикл взаємодії з покупцем
Використовуючи аналітичні дані, отримані від вашої команди, розгляньте цикл взаємодії з покупцем з точки зору своєї цільової аудиторії.
Дайте відповідь на наведені нижче запитання, щоб глибше зануритися в досвід роботи з клієнтами.
- Які проблеми, з якими зіштовхуються клієнти, можна вирішити за допомогою вашого продукту чи послуги?
- Як ваша команда забезпечує ефективне донесення цінності вашого продукту/послуги до потенційних клієнтів?
- Як можна адаптувати стратегію продажів, щоб ваша команда могла встановлювати та підтримувати стосунки зі своїми потенційними клієнтами?
- Чи в процесі продажу є якісь перешкоди, що ускладнюють перехід потенційних клієнтів з одного кроку на наступний?
- Чи певні дії в межах процесу здійснюються марно? Чи можна їх скасувати чи змінити для отримання кращих результатів?
Ваші покупці змінюватимуться з плином часу. Не варто просто створити робочий процес, а потім забути про нього: постійно переглядайте свою стратегію продажів із точки зору клієнтів. Регулярно проводьте тренінги, щоб учасники вашої команди почувалися впевнено та комфортно в ході процесу.
3. Реалізуйте весь потенціал своєї команди
Налагодження робочого процесу продажів не передбачає обмеження креативності!
Імовірно, окремі учасники команди ефективніше працюватимуть на різних етапах процесу продажу. Вони навіть можуть здивувати вас, украй продуктивно виконуючи окремі завдання. Намагаючись оптимізувати робочий процес продажів, подумайте про те, як максимально використовувати навички учасників команди, щоб процес став цікавішим для всіх.
Наприклад, ви можете розділити завдання між фахівцями, які спеціалізуються на:
- продажу в соціальних мережах;
- охопленні платформ на кшталт LinkedIn;
- написанні рекламних презентацій;
- створенні чернеток пропозицій;
- подальшій роботі з потенційними клієнтами за допомогою телефонних дзвінків і електронних листів.
Завдяки такій співпраці ви зможете визначити причини зупинення продажів і знайти нові способи налаштувати робочий процес, щоб краще задовольняти відповідність потребам клієнтів.
4. Надайте своїй команді потрібні інструменти
З каналом продажів може бути пов’язано багато проблем, через які ви марнуватимете час. Замість того, щоб зосереджуватися на діях, що приносять прибуток, вам доведеться витрачати час на адміністративні завдання, як‑от введення даних уручну в CRM‑систему.
Звичайно, у великих компаніях із високою репутацією CRM‑системи залишаються основним ефективним інструментом для продавців. Але менші та гнучкіші команди, яким ще не потрібна CRM‑система, можуть закрити прогалини у своєму процесі, впровадивши автоматизацію та розумні цифрові інструменти.
Наприклад, за допомогою DocSend ви можете контролювати кожен етап обробки своїх спільних документів і отримувати конструктивні аналітичні дані за допомогою цих матеріалів, як‑от хто відкривав документи та як їх використовував. Ви також можете створювати віртуальні кімнати даних, вставляти угоди про нерозголошення та конвертувати файли в документи, які можна підписувати лише кількома клацаннями мишею.
Правильні інструменти не замінять CRM‑систему, але їхнє своєчасне впровадження в робочий процес допоможе продавцям заощадити час і отримати аналітичні дані без повного переходу на CRM‑систему, перш ніж це буде потрібно.
5. Оцінюйте свої результати
У міру розвитку вашого робочого процесу продажів ви захочете оцінити його успішність і переконатися, що внесені вами зміни дійсно працюють. Зокрема, для цього можна використовувати такі показники:
- відсоток успішних дзвінків серед усіх початкових дзвінків, здійснених із метою продажу;
- середній час, який потенційні клієнти витрачають на кожному етапі процесу;
- етап, на якому потенційні клієнти залишаються найдовше;
- відсоток потенційних клієнтів, які укладають угоду після презентації/демонстрації;
- коефіцієнт відмов.
Що стосується аналітики за допомогою DocSend, перегляд даних про те, хто й коли переглядає документи, — це лише верхівка айсберга. За допомогою DocSend ви можете в реальному часі отримати повну картину того, як глядачі взаємодіють із вашими рекламними презентаціями та пропозиціями.
Дізнайтеся, скільки часу люди витрачають на перегляд ваших документів, які сторінки переглядають найдовше, а також які сторінки, формати та вміст найбільше цікавлять глядачів. Крім того, завдяки функції «Вимагати електронну адресу для перегляду» ви зможете переглядати, з ким ділилися своїми документами. Завдяки цьому ви отримаєте корисну аналітичну інформацію, якщо до процесу укладення угоди несподівано доєднаються нові зацікавлені особи.
Створення надійного робочого процесу продажів для налагодження успішної діяльності
Продажі — це перш за все результати, а без належного робочого процесу відділ продажів може втратити можливості та змарнувати час на непотрібні кроки, що зрештою вплине на прибутки.
Створивши робочий процес продажів, ви більше не губитиметеся в здогадках і не виконуватимете зайву адміністративну роботу завдяки простим повторюваним процедурам, за допомогою яких ваші продавці зможуть зосередитися на продажу.
Щоб побачити ці кроки в дії, дізнайтеся, як агенція, що надає повний спектр послуг вебдизайну та брендингу, заощадила час завдяки впровадженню Dropbox і DocSend у свій цикл продажів.