Por Felix McCabe, gerente de capacitação de receita do Dropbox
Quem se lembra do mito de Ícaro; o homem que voou perto demais do sol? Quando eu era criança, essa era uma das minhas histórias favoritas. O enredo era um homem e seu filho, presos em uma ilha, planejando uma fuga por meio da inovação de uma nova tecnologia: asas feitas de penas e cera. Ícaro voou de sua prisão na ilha e acabou caindo no mar e se afogando, tendo voado muito perto do sol, que derreteu suas asas.
Nosso herói, Ícaro, não gostava das limitações de sua nova tecnologia. Trata-se de uma história que vai de mal a pior, de verdade, e o excesso de confiança acabou causando a sua queda.
Ao ouvir essa história novamente recentemente, consegui traçar muitos paralelos com a era da pandemia e do trabalho remoto. Assim como Ícaro, também fomos aprisionados em escritórios, capturados pela cultura do que chamamos presenteísmo, mas acabamos conquistando nossa liberdade com o crescimento generalizado de tecnologias como videoconferência e computação em nuvem.
Se não dermos a devida atenção aos ensinamentos do mito de Ícaro, infelizmente, nosso destino poderá acabar sendo o dele.
O ponto negativo da videoconferência
"Você trocou um papel de figurante na guerra por um papel principal numa cela?" Esta famosa frase do clássico de 1975 do Pink Floyd, "Wish You Were Here" é uma captura perfeita da essência do que nos tornamos. Claro, temos a liberdade de trabalhar onde quisermos; mas esse argumento já não convence mais. Trocamos os escritórios pelos cômodos que porventura tínhamos em casa, ocupamos pequenos quadrados na tela do laptop em vez de termos um lugar físico na mesa de conferência.
O publicitário britânico e vice-presidente da Ogilvy UK, Rory Sutherland, brincou que a videoconferência foi terrivelmente mal vendida como uma tecnologia. Pareceu mais como uma opção barata às viagens de avião do que de fato uma opção benéfica e eficiente para todos. Se tivesse sido comercializada de uma maneira mais atraente e valorizada, vinculada ao modo como os executivos-chefes faziam chamadas telefônicas, poderia ter se tornado inspiradora: "era para ter sido a British Telecom do homem rico, não a British Airways do homem pobre".
Mas a grande mudança do trabalho moderno fez com que a videoconferência finalmente conquistasse seu lugar no mainstream. Para as equipes de vendas com quem trabalho, o dia que antes era uma sequência de reuniões presenciais agora é uma sequência de reuniões virtuais. Do marketing de produto ao sucesso do cliente, passando por nós na capacitação de vendas, todos os envolvidos querem consolidar vendas.
A fadiga causada pelo Zoom é uma realidade.
Pior ainda, os profissionais de vendas novos e mais jovens não se beneficiam da possibilidade de ouvir os telefonemas dos colegas nem de bater papo entre uma reunião e outra, o que chamo de “capacitação da cadeira giratória”, e essa realidade infelizmente compromete e retarda o caminho percorrido até alcançarem uma produtividade plena.
Este fenômeno pode ser melhor explicado pela Curva de esquecimento de Hermann Ebbinghaus. Sua tese basicamente mapeia a taxa em que esquecemos novas informações ao longo do tempo, sem prática intencional ou repetição.
Nossos vendedores costumavam absorver informações, como que por osmose, simplesmente ouvindo uma conversa difícil de um colega com um cliente ou discutindo uma estratégia vencedora na área do café. Essas interações eram espontâneas: úteis e breves. O melhor é que não se tratava de uma ligação virtual planejada de 30 minutos que exigia agenda, 5 minutos de troca de cordialidades e atenção que se dividia entre os bipes intermináveis das mensagens instantâneas.
Como Ícaro, eles escaparam da frigideira e acabaram no fogo (literalmente no caso dele).
Você entendeu a situação, mas como resolver isso? Como conquistamos (corações e) mentes em meio à enxurrada de conteúdo lançada aos vendedores?
A tecnologia é a resposta, mas talvez não do jeito que você está pensando.
Nosso herói grego deveria saber desde tenra idade que quem brinca com fogo, acaba se queimando. O passado pode nos oferecer uma lente única pela qual podemos ver o presente. Melhor ainda, nas palavras imortais de Emmett L. Browne, da franquia de filmes De Volta para o Futuro : “Você não está pensando na quarta dimensão.” Precisamos voltar a uma tecnologia mais antiga.
A televisão é a resposta
Uma das teorias mais populares sobre como nossos cérebros percebem a realidade é a teoria da mente preditiva (conforme explicado na palestra do TED de Georg Keller). Basicamente, nosso cérebro está constantemente gerando e atualizando previsões do que vai acontecer com base no que vimos antes. Nossa tendência é mudarmos para o piloto automático, a menos que algo imprevisível aconteça.
Agora pense na última vez que você assistiu a um bom filme de terror. Eles estão caminhando no escuro, em uma casa abandonada. Você praticamente pode ouvir o silêncio. É assustador. De repente, barulho…e é o bastante para nosso batimento cardíaco aumentar junto com o do personagem principal. É difícil não ser atraído para esse mundo.
No Dropbox, aprendemos muito sobre como os filmes e a televisão atraem e retêm nossa atenção. Tanto assim, que trouxemos algumas dessas técnicas para mostrar como aparecemos para nossas equipes de vendas em algumas de nossas chamadas de capacitação. Confira algumas técnicas que testamos e que estão sendo bem aceitas:
1. Movimento e energia alta
Gravar apresentações de alta qualidade para sua chamada; adicionar movimento, como falar caminhando, pode de imediato impactar o público, mantendo a atenção das pessoas enquanto você tem o comando da cena.
2. Gráficos
Chamadas temporárias na tela, como o nome e o título do apresentador, ajudam muito a garantir que todos saibam quem está falando, e também oferecem outro elemento interessante à medida que aparecem e desaparecem da tela.
3. Pré-gravação
O maior truque da transmissão sempre foi ter uma pré-gravação de alguns elementos dos programas. Ela garante qualidade, digamos, para uma apresentação, mas também segurança e escala para apresentadores VIP, como vice-presidentes ou clientes da empresa.
4. Interação ao vivo
O risco da pré-gravação é não considerar o público, que é exatamente o que queremos evitar. Portanto, você ainda precisa incorporar ferramentas de engajamento virtual padrão no mix, como perguntas e respostas do público e enquetes. No entanto, agora elas serão vistas como novidade, parte de sua nova transmissão de alta qualidade.
Reduzindo a "Curva do esquecimento"
Claro que temos alguns brinquedos à disposição, como uma câmera com qualidade de transmissão para gravar vídeos e uma mesa de mixagem para edição ao vivo, o que nos ajuda a colocar tudo em prática. Mas não desanime. Com o poder da câmera do smartphone de hoje e uma excelente tecnologia de transmissão gratuita (OBS studio) e uma boa ferramenta multimídia colaborativa, como o Dropbox Replay, você pode replicar essas táticas para seu público com um pequeno investimento inicial. Experimente!
Já estamos prontos para voar. Nosso compromisso é elevar o patamar dos nossos eventos no Dropbox (onde faça sentido), e nossos números de engajamento confirmam isso. Conseguimos adicionar um novo elemento às nossas formas de trabalho primordialmente virtuais. Além disso, seguimos um caminho, criando um fluxo de trabalho simplificado, que reduziu pela metade o tempo investido nessas chamadas de capacitação, fazendo com que o esforço empenhado não tivesse sido em vão…
