Door Felix McCabe, Dropbox Revenue Enablement Manager
Wie herinnert zich het verhaal van Icarus nog; de man die te dicht bij de zon vloog? Als kind was dit een van mijn favoriete verhalen. Dit was een verhaal van een man en zijn zoon, gevangen op een eiland, die hun ontsnapping beraamden door de innovatie van een nieuwe technologie: vleugels gemaakt van veren en was. Icarus vloog weg van zijn eilandgevangenis, maar crashte in de zee en verdronk, nadat hij te dicht bij de zon was gevlogen, waardoor zijn vleugels smolten.
Onze held Icarus zag de beperkingen van zijn nieuwe technologie niet in. Het is eigenlijk een verhaal dat van kwaad tot erger gaat, en zijn overmoed leidde uiteindelijk tot zijn ondergang.
Toen ik dit verhaal onlangs opnieuw hoorde, zag ik veel gelijkenissen met het pandemische tijdperk van werken op afstand. Vergelijkbaar met Icarus zaten we gevangen in kantoren waar een cultuur van presenteïsme zorgde voor onze gevangenname; om vervolgens te worden bevrijd door de wijdverspreide groei van technologieën als videoconferencing en cloud computing.
Helaas kan het lot van Icarus ook het onze zijn als we geen acht slaan op zijn waarschuwende lessen.
Het nadeel van videoconferencing
"Did you exchange a walk-on part in the war for a lead role in a cage?" ("Heb je een figurantenrol in de oorlog ingeruild voor een hoofdrol in een kooi?") Deze beroemde regel uit Pink Floyds klassieker 'Wish You Were Here' uit 1975 geeft perfect de essentie weer van wat er van ons is geworden. Natuurlijk hebben we de vrijheid om te werken waar we maar willen; maar dit is slechts een illusie. We hebben onze kantoren ingeruild voor onze logeerkamers en banken; van onze plek aan de vergadertafel naar de kleine vierkantjes die we nu bezetten op het laptopscherm.
De Britse reclameman en vice-voorzitter van Ogilvy UK, Rory Sutherland, maakte de beroemde grap dat videoconferencing compleet verkeerd werd verkocht als technologie. Dit moesten we doen omdat onze organisaties ons niet vertrouwden om aan boord van een vliegtuig te stappen. Als het op de markt was gebracht als de manier waarop CEO's telefoneerden, had het iets ambitieus kunnen zijn: "het had de British Telecom van de rijke man moeten zijn, niet de British Airways van de arme man."
Maar door het veranderende tij van het moderne werk heeft videoconferencing eindelijk een plaats gekregen onder de massa. En voor onze verkoopteams, met wie ik werk, is de dag die voorheen was gevuld met persoonlijke ontmoetingen, nu gevuld met virtuele ontmoetingen. Van productmarketing naar klantsucces naar ons in verkoopondersteuning, iedereen strijdt om een kostbaar stukje van de mindshare van onze verkopers.
De Zoommoeheid is toegeslagen.
Erger nog, nieuwe en jongere verkoopprofessionals profiteren niet langer van het meeluisteren met hun collega's tijdens hun telefoontjes en gesprekjes tussen vergaderingen door - iets wat ik 'draaistoelactivering' noem - dit resulteert in langzamere opstarttijden naar volledige productiviteit.
Dit fenomeen kan het best worden verklaard door de Vergeetcurve van Hermann Ebbinghaus. Zijn proefschrift brengt in feite de snelheid in kaart waarmee we stukjes nieuwe informatie, zonder bewuste oefening of herhaling, in de loop van de tijd vergeten.
Vroeger namen onze verkopers informatie als door osmose op, simpelweg door hun collega een moeilijk klantgesprek te horen voeren of door een winstrategie door te spreken bij de koffieautomaat. Deze interacties waren spontaan - behulpzaam en kort. Het beste ervan was nog dat het geen gepland virtueel gesprek van 30 minuten was waarvoor een agenda, 5 minuten aan beleefdheden en verdeelde aandacht voor de eindeloze geluidjes van instant messages nodig waren.
Net als Icarus, van de regen in de drup.
Je snapt het wel, maar hoe lossen we het dan op? Hoe winnen we de (harten en) geesten temidden van de stortvloed aan materiaal die op onze verkopers wordt afgevuurd?
Technologie is het antwoord, maar misschien niet op de manier waarop je denkt.
Onze Griekse held had al op jonge leeftijd moeten weten dat als je met vuur speelt, je je kan branden. Het verleden kan ons een unieke lens bieden waardoor we naar het heden kunnen kijken. Beter nog, in de onsterfelijke woorden van Emmett L. Browne uit de Back to the Future-filmfranchise: "Je denkt gewoon niet vierdimensionaal." We moeten terug naar een oudere technologie.
Televisie is het antwoord
Een van de populairdere theorieën over hoe onze hersenen de werkelijkheid waarnemen, is de voorspellende geesttheorie (zoals uitgelegd in de TED-talk van Georg Keller). In essentie genereren en actualiseren onze hersenen voortdurend voorspellingen over wat er gaat gebeuren op basis van wat ze eerder hebben gezien. We hebben de neiging om over te schakelen op de automatische piloot, tenzij er iets onvoorspelbaars gebeurt.
Denk nu eens aan de laatste keer dat je een goede horrorfilm hebt gezien. Ze lopen in het donker door een verlaten huis. Je kunt de stilte bijna horen. Het is griezelig. Dan is er plotseling een geluid... en ineens schiet onze hartslag omhoog met die van de hoofdpersoon. Het is moeilijk om niet in die wereld te worden gezogen.
Bij Dropbox hebben we veel geleerd van hoe films en televisie onze aandacht trekken en vasthouden. Zozeer zelfs dat we een paar van hun technieken hebben gebruikt voor de manier waarop we onze verkoopteams te woord staan tijdens sommige van onze enablement-gesprekken. Hier zijn er een paar die we hebben uitgeprobeerd en die goede resultaten boekten:
1. Beweging en een hoge mate van energie
Introducties van hoge kwaliteit opnemen voor je gesprek; beweging toevoegen, zoals lopen en praten, kan je publiek meteen wakker schudden en hun aandacht garanderen terwijl jij je verhaal doet.
2. Graphics
Tijdelijke vermeldingen op het scherm, zoals de naam en functie van de presentator, zorgen ervoor dat iedereen weet wie er aan het woord is. Deze vermeldingen bieden daarnaast een boeiend element als het op het scherm tevoorschijn komt en vervolgens weer weg vliegt.
3. Vooropname
De grootste hack van de omroep is altijd geweest om bepaalde elementen van hun shows vooraf op te nemen. Het garandeert kwaliteit, bijvoorbeeld voor een introductie, maar ook veiligheid en omvang voor vippresentatoren zoals VP's van bedrijven of klanten.
4. Live-interactie
Het risico van vooraf opnemen is dat je je publiek negeert, en dat is nou juist wat we proberen te vermijden. Je moet dus nog steeds standaardtools voor virtuele betrokkenheid in de mix gooien, zoals een Q&A voor het publiek en peilingen. Alleen worden ze nu met nieuwsgierigheid bekeken als onderdeel van je nieuwe uitzending van hoge kwaliteit.
De 'Vergeetcurve' afvlakken
Natuurlijk hebben we wat speelgoed tot onze beschikking, zoals een camera van professionele kwaliteit om video op te nemen en een mengtafel om live te bewerken; dit helpt ons om alles bij elkaar te brengen. Maar laat dat je niet afschrikken. Met de kracht van de hedendaagse smartphonecamera, uitstekende, gratis uitzendtechnologie (OBS-studio) en een goede multimediatool voor samenwerking, zoals Dropbox Replay, kan ook jij deze tactieken voor je publiek repliceren met een kleine investering vooraf. Probeer het!
Onze vleugels zijn gebouwd en we kunnen vliegen. We hebben ons ingezet om onze evenementen bij Dropbox een boost te geven (waar dat zinvol is), en onze betrokkenheidscijfers ondersteunen dat. Het stelt ons in staat om een nieuw element toe te voegen aan onze virtual first manieren van werken. Verder hebben we een gestroomlijnde workflow gecreëerd, waardoor de in deze enablement-gesprekken geïnvesteerde tijd is gehalveerd - waardoor het zeer zeker de moeite waard is... en misschien kunnen we dit keer bij de zon vandaan blijven.
