Por Felix McCabe, gerente de habilitación de ingresos de Dropbox
¿Quién recuerda la historia de Ícaro, el hombre que voló demasiado cerca del sol? Esta fue una de mis historias favoritas cuando era niño. Era la historia del hombre y su hijo, encarcelados en una isla, tramando su fuga a través de la innovación de una nueva tecnología: alas hechas de plumas y cera. Ícaro voló desde la prisión de su isla, solo para chocar contra el mar y ahogarse, tras haber volado demasiado cerca del sol y derretido sus alas.
Nuestro héroe Ícaro no apreció las limitaciones de su nueva tecnología. Es una historia de mal a peor, en realidad, y su exceso de confianza finalmente lo llevó a su caída.
Al escuchar esta historia nuevamente hace poco, pude ver muchos paralelismos en la era pandémica del trabajo remoto. Similar a Ícaro, fuimos encarcelados en oficinas donde una cultura de presentismo aseguró nuestra captura; solo para elevarnos a la libertad a través del crecimiento generalizado de tecnologías, como la videoconferencia y la computación en la nube.
Desafortunadamente, el destino de Ícaro también podría ser nuestro si no atendemos sus lecciones de precaución.
La desventaja de la videoconferencia
“¿Cambiaste una parte sin participación en la guerra por un papel principal en una jaula?” Esta famosa línea del clásico de 1975 de Pink Floyd, “Wish You Were Here”, captura la esencia de lo que nos hemos convertido. Claro, tenemos la libertad de trabajar donde queramos; pero esto es una falacia. Hemos cambiado nuestras oficinas por nuestros dormitorios y sofás de repuesto; nuestro lugar en la mesa de conferencias a las pequeñas plazas que ahora habitamos en la pantalla de la computadora portátil.
El ejecutivo de la publicidad británico y vicepresidente de Ogilvy UK, Rory Sutherland, bromeó con el famoso hecho de que las videoconferencias se vendían horrendamente mal como tecnología. Era lo que teníamos que hacer porque nuestras organizaciones no confiaban en nosotros para abordar un vuelo. Si se hubiera comercializado como la forma en que los jefes ejecutivos hacían llamadas telefónicas, podría haber sido algo aspiracional: “debería haber sido el British Telecom del rico, no el British Airways del pobre”.
Pero la marea cambiante del trabajo moderno ha visto que las videoconferencias finalmente toman su lugar en la corriente principal. Y para nuestros equipos de ventas, con los que trabajo, el día que antes estaba lleno de reuniones presenciales ahora está lleno de reuniones virtuales. Desde el marketing de productos hasta el éxito del cliente y nosotros en la habilitación de ventas, todos están compitiendo por una parte preciosa de la mentalidad de nuestros vendedores.
La fatiga del zoom se ha establecido.
Peor aún, los profesionales de ventas nuevos y más jóvenes no se benefician de escuchar a sus colegas en sus llamadas y conversar entre reuniones, lo que me refiero como “habilitación de sillas giratorias”, lo que produce tiempos de rampa más lentos hacia la completa productividad.
Este fenómeno puede ser explicado mejor por la Curva del olvido de Hermann Ebbinghaus. Su tesis básicamente grafica la velocidad a la que olvidamos piezas de nueva información con el paso del tiempo, sin práctica intencional o repetición.
Nuestros vendedores solían absorber información, como por ósmosis, simplemente escuchando a su compañero tener una conversación difícil con el cliente o discutiendo una estrategia de victoria en la máquina de café. Estas interacciones eran espontáneas, útiles y breves. Lo mejor de todo es que no eran una llamada virtual planificada de 30 minutos que requiriera una agenda, 5 minutos de cordialidad y dividía la atención al pitido interminable de los mensajes instantáneos.
Al igual que Ícaro, están fuera de la sartén al fuego (literalmente en su caso).
Puedes imaginar lo que digo, pero ¿cómo resolvemos para ello, entonces? ¿Cómo ganamos (corazones y) mentes entre el diluvio de contenido que se lanza a nuestros vendedores?
La tecnología es la respuesta, pero tal vez no de la manera que piensas.
Nuestro héroe griego debería haber sabido desde muy joven que, si juegas con fuego, te quemas. El pasado nos puede ofrecer una lente única a través de la cual podemos ver el presente. Mejor aún, en las inmortales palabras de Emmett L. Browne de la franquicia de películas Back to the Future : “Simplemente no estás pensando en la cuarta dimensión”. Tenemos que volver a una tecnología más antigua.
La televisión es la respuesta
Una de las teorías más populares sobre cómo nuestros cerebros perciben la realidad es la teoría predictiva de la mente (como se explica en la charla TED de Georg Keller). En esencia, nuestros cerebros están constantemente generando y actualizando predicciones de lo que va a suceder basándose en lo que han visto antes. Tendemos a intercambiar por piloto automático, a menos que ocurra algo impredecible.
Ahora piensa en la última vez que viste una buena película de terror. Están caminando por la oscuridad, en una casa abandonada. Casi se oye el silencio. Es misterioso. Hay un ruido repentino… y ahora nuestra frecuencia cardíaca aumenta con la del personaje principal. Es difícil no ser arrastrado a ese mundo.
En Dropbox, hemos estado aprendiendo mucho de cómo las películas y la televisión atraen y retienen nuestra atención. Tanto es así que hemos traído algunas de sus técnicas a cómo nos presentamos a nuestros equipos de ventas en algunas de nuestras llamadas de habilitación. Aquí hay algunas que hemos puesto a prueba que han ganado buena tracción:
1. Movimiento y energía alta
Grabar presentaciones de alta calidad a tu llamada; agregar movimiento, como caminar y hablar puede instantáneamente darle a tu audiencia un golpe al sistema garantizando su atención a medida que estableces la escena.
2.Gráficos
Las llamadas temporales en la pantalla, como el nombre y el título del presentador, ayudan en gran medida a garantizar que todos sepan quién habla y, al mismo tiempo, ofrecen otro elemento atractivo, ya que vuelan en la pantalla y vuelven a aparecer.
3. Pregrabación
El mayor truco de la difusión por radio y televisión siempre ha sido pregrabar determinados elementos de sus programas. Garantiza la calidad, digamos para una presentación, pero también la seguridad y la escala para presentadores VIP como vicepresidentes de una empresa o clientes.
4. Interacción en vivo
El riesgo de la pregrabación es ignorar a tu audiencia, que es exactamente lo que estamos tratando de evitar. Por lo que aún debes incorporar herramientas de participación virtual estándar en la mezcla, como preguntas y respuestas de la audiencia y encuestas. No obstante, ahora serán vistos con novedad como parte de tu nueva emisión de alta calidad.
Aplanar la “Curva del olvido”
Seguro que tenemos algunos juguetes a nuestra disposición, como una cámara con calidad de transmisión para grabar video y una mesa de mezclas para editar en vivo; que nos ayudan a unir todo esto. Pero no dejes que eso te deshaga. Con el poder de la cámara actual para teléfonos inteligentes y una excelente tecnología de transmisión gratuita (estudio OBS) y una buena herramienta multimedia colaborativa, como Dropbox Replay tú también podrías replicar estas tácticas para tu audiencia con poca inversión inicial. Pruébalo
Nuestras alas están construidas y hemos logrado el vuelo. Nos hemos comprometido a mejorar nuestros eventos en Dropbox (donde tiene sentido) y nuestros números de compromiso lo respaldan. Nos permite agregar un nuevo elemento a nuestras formas de trabajo virtuales. Además, hemos trazado fuertemente un camino, creando un flujo de trabajo simplificado, que ha visto reducir a la mitad el tiempo invertido en estas llamadas de habilitación, lo que hizo que el jugo valga la pena exprimir… esta vez podríamos mantener nuestra distancia del sol.
