Av Felix McCabe, inntektsaktiveringsansvarlig for Dropbox
Hvem husker historien om Ikaros, mannen som fløy for nær solen? Dette var en av mine favoritthistorier som barn. Her hadde du historien om en mann og sønnen hans, fengslet på en øy, som planla sin flukt gjennom innovasjonen av en ny teknologi – vinger laget av fjær og voks. Ikaros fløy fra øyfengselet sitt, men han var uheldig og fløy for nær solen. Dette gjorde at vingene smeltet og han falt ned i havet.
Vår helt Ikaros satte ikke pris på begrensningene i hans nye teknologi. Det er egentlig en historie om vondt til verre, og hans for store selvtillit førte til slutt til fallet.
Da jeg nylig hørte denne historien igjen, kunne jeg se mange paralleller til fjernarbeidet som ble så utbredt under pandemien. I likhet med Ikaros var vi fengslet på kontorene våre, fanget av en kultur hvor man møtte opp enten man var syk eller frisk, men så fant vi friheten i form av teknologier for ting som videokonferanser og nettskybasert databehandling.
Dessverre kan skjebnen til Ikaros også bli vår hvis vi ikke lærer av historien hans.
Hvordan videokonferanser lurer oss
"Har du byttet ut en rolle i krigen med en lederrolle i et bur?" Denne berømte linjen fra Pink Floyds klassiker fra 1975, "Wish You Were Here" passer perfekt for å beskrive hvordan det har blitt. Jada, vi har friheten til å jobbe hvor vi vil, men dette er en feilslutning. Vi har byttet ut kontorene våre med ekstra soverom og sofaer, vår plass ved konferansebordet er blitt til boligen vi oppholder oss i foran den bærbare datamaskinen.
Rory Sutherland, som er kjent fra britiske reklamer, og som nestleder i Ogilvy UK, spøkte om at videokonferanser ble fryktelig feilsolgt som teknologi. Det var det vi måtte gjøre fordi organisasjonene våre ikke stolte på at vi skulle gå ombord på et fly. Hadde det blitt markedsført som måten administrerende direktører ringte på, kunne det ha vært noe ambisiøst – «det burde vært den rike mannens British Telecom, ikke den fattiges British Airways».
Men endringene i moderne arbeid har ført til at videokonferanser endelig har fått sin plass i hverdagen. Og for salgsteamene våre, som jeg jobber med, er dagen som tidligere var fylt med personlige møter, nå fylt med virtuelle møter. Fra produktmarkedsføring til kundesuksess til oss i salgsaktivering, alle kjemper om en verdifull del av selgernes tankemåter.
Zoom-utmattelsen rammer oss.
Enda verre er det at nye og yngre selgere ikke får dratt nytte av å overhøre sine kollegaer når de ringer kunder, og får ikke snakke mellom møter – det jeg refererer til som «svingstolaktivering» – noe som resulterer i langsommere utvikling til full produktivitet.
Dette fenomenet kan best forklares av Hermann Ebbinghaus' glemselskurve. Avhandlingen hans kartlegger i utgangspunktet hvor raskt vi glemmer deler av ny informasjon over tid, uten tilsiktet øvelse eller repetisjon.
Selgerne våre pleide å absorbere informasjon, som ved osmose, ganske enkelt ved å høre kollegaen deres ha en vanskelig kundesamtale eller ved å snakke gjennom en vinnerstrategi ved kaffemaskinen. Disse interaksjonene var spontane – nyttige og korte. Det beste av alt var at de ikke var en planlagt 30-minutters virtuell samtale som krevde en agenda, 5 minutter med småprat og distraksjonen av meldingslyder.
I likhet med Ikaros er de nær å slukes av flammene (helt bokstavelig i dette tilfellet).
Du forstår problemet, men hvordan løser vi dette da? Hvordan vinner vi (hjerter og) sinn blant flommen av innhold som kastes mot selgerne våre?
Teknologi er svaret, men kanskje ikke på den måten du tror.
Vår greske helt burde visst fra en ung alder at hvis du leker med ilden, brenner du deg. Fortiden kan tilby oss en unik linse som vi kan se nåtiden gjennom. Enda bedre, som sagt av Emmett L. Browne i filmen Tilbake til fremtiden: "Du tenker bare ikke firedimensjonalt." Vi må gå tilbake til en eldre teknologi.
TV er svaret
En av de mer populære teoriene om hvordan hjernen vår oppfatter virkeligheten er teorien om forutsigende sinn (som forklart i Georg Kellers TED-foredrag). I utgangspunktet genererer og oppdaterer hjernen vår konstant forutsigelser om hva som kommer til å skje basert på hva den har sett før. Vi har en tendens til å bytte til autopilot med mindre noe uforutsigbart skjer.
Tenk på forrige gang du så en god skrekkfilm. De går gjennom mørket, i et forlatt hus. Du kan nesten høre stillheten. Det er skummelt. Plutselig høres en lyd ... og nå øker pulsen vår med hovedpersonens. Det er vanskelig å ikke bli trukket inn i den verdenen.
Hos Dropbox har vi lært mye av hvordan filmer og TV tiltrekker og beholder oppmerksomheten vår. Til den grad at vi bruker noen av teknikkene deres når vi støtter salgsteamene våre under noen av aktiveringssamtalene våre. Her er noen vi har prøvd som har fått mye oppmerksomhet:
1. Bevegelse og høy energi
For å ta opp høykvalitets introduksjoner til samtalen din, legg til bevegelser som å gå og snakke for å påvirke sansene til folk og garantere oppmerksomheten deres mens du slår an tonen.
2. Grafikk
Midlertidige meldinger på skjermen, som foredragsholderens navn og tittel, sikrer at alle vet hvem som snakker, samtidig som at meldingene gir et annet engasjerende element når de vises kort på skjermen før de forsvinner.
3. Forhåndsinnspilling
Kringkastingens største hack har alltid vært å forhåndsinnspille visse elementer av showene deres. Det sikrer kvalitet – for eksempel for en introduksjon – men også sikkerhet og skala for VIP-presentatører som selskapets VP-er eller kunder.
4. Samhandlinger i sanntid
Risikoen med forhåndsinnspilling er å ignorere publikummet ditt, som er akkurat det vi prøver å unngå. Så du må fortsatt inkludere standard virtuelle engasjementsverktøy, som publikums spørsmål og svar og meningsmålinger. Men nå vil de bli sett på som noe spesielt som en del av den nye høykvalitetssendingen din.
Utflating av glemselskurven
Klart vi har noen verktøy til rådighet, som et kamera med høy oppløsning for å ta opp video og et miksebord for direkte redigering, dette hjelper oss å bringe alt sammen. Men ikke la det avskrekke deg. Med kraften til dagens smarttelefonkamera, noe utmerket, gratis kringkastingsteknologi (OBS-studio), og et godt samarbeidende multimediaverktøy — som Dropbox Replay, kan du også gjenskape disse taktikkene for publikum med lite forhåndsinvestering. Prøv det!
Vingene våre er bygd, og vi greier å fly. Vi har forpliktet oss til å berike arrangementene våre på Dropbox (når det er fornuftig), og engasjementstallene våre støtter det. Dermed kan vi legge til et nytt element blant Virtual First-måtene våre å jobbe på. Videre har vi fulgt en vei hvor vi har skapt en effektiv arbeidsflyt som har halvert tiden vi brukte på disse mulighetene – og dermed virkelig banet vei for forbedringer – vi kan kanskje holde stor nok avstand til solen denne gangen.
