클라이언트 피칭은 점점 더 필수 요소가 되고 있습니다. McKinsey가 시행한 최신 American Opportunity Survey(AOS)에서 응답자의 36%가 독립 근로자라고 응답했는데, 이는 5,800만 명의 미국인이 독립 근로자라는 것을 의미합니다.

피칭을 하기 전에 먼저 최고의 피치 덱을 만들어 공유해야 합니다. 하지만 이 부분을 자세히 살펴보기 전에 프리랜서의 피칭을 돋보이게 만드는 요소가 무엇인지 기본부터 알아보도록 합시다.

클라이언트 피칭을 위한 팁

클라이언트 피칭을 하는 이유는 인맥을 쌓고, 관계를 구축하고, 본인이 프로젝트에 왜 적합한지를 입증하기 위함입니다. 그리고 우리가 원하는 것은 클라이언트를 완전히 매료시키는 것이죠.

다음 팁을 적용해 훌륭한 영업 피칭을 준비하세요.

1. 목표 대상 파악

단순히 현란한 화술과 피칭 요령이 전부는 아닙니다. 청중을 이해하고, 이들이 원하는 것이 무엇인지를 정확하게 파악하고, 피칭을 이에 맞게 조정해야 합니다. 마치 친구가 생일에 어떤 선물을 원하는지 파악할 때처럼 말이죠.

청중이 본인의 전문 분야를 잘 알고 있다면 기술적 언어를 사용하는 것이 좋겠지만, 해당 분야를 잘 모른다면 조금 더 쉽게 접근해야 합니다. 유망 고객을 꼼꼼하게 조사하고 고객이 판매하는 제품이나 서비스에 대한 정보를 수집하세요.

2. 탄탄한 피치 덱 작성

성공적인 프리랜서 피칭의 비결은 바로 개인의 고유한 개성을 가미하는 것입니다. 그리고 이 개성이 빛을 발하게 해야 하죠. 피칭을 하는 목소리를 통해서도, 그리고 피치 덱에서도 개성이 전달되게 하세요.

DocSend는 피치 덱을 추적 관리할 때 매우 유용한 도구입니다. 누가 피치 덱을 봤고, 승인했고, 피드백을 주었는지 확인할 수 있고 실시간 분석 기능을 활용해 팀과 함께 피치 덱을 만들 수도 있죠. 먼저 무료로 DocSend를 체험해보세요. 

프리랜서 비즈니스를 성장시키는 방법 4가지에서 피치 덱에 이미지와 동영상을 활용하는 방법을 살펴볼 수 있습니다.

3. 다양한 버전의 피치 덱 준비

짧은 엘리베이터 피치, 중간 길이 버전, 긴 버전을 준비해 놓으면 클라이언트가 얼마나 관심을 보이느냐에 따라 적절하게 대응할 수 있습니다. 그러면 클라이언트의 관심을 끌고 귀를 기울이게 만들 수 있죠. 

피칭의 목표는 클라이언트와 프로젝트 파트너십을 맺는 것입니다. 그러니 클라이언트에게 적합한 방식으로 피칭을 해 이들의 환심을 살 수 있도록 준비하세요. 즉, 유망 고객에게 맞춰 피칭을 조정하고 개인화하는 것이 필수입니다.

4. 강렬한 훅으로 시작

시작부터 강렬한 오프닝 멘트로 클라이언트의 관심을 사로잡아야 합니다. 피칭으로 이어지는 훅은 에너지가 넘치고, 참여를 유도해야 하며, 더 많은 것을 듣고 싶게 만들어야 합니다.

아직도 완벽한 훅을 찾지 못하셨나요? 좋은 훅은 개인적인 에피소드일 수도 있고, 입이 딱 벌어지는 통계일 수도 있고, 예상치 못한 질문일 수도 있습니다. 문제를 간단명료하게 강조할 수도 있어야 하고요. 그래서 훅은 언제나 간결해야 합니다.

5. 본인의 아이디어로 해결할 문제 정의

이를 위해서는 본인이 클라이언트가 직면한 문제를 이해하고 있고, 본인이 이 문제를 해결할 기량과 경험을 갖추고 있으며, 이 프로젝트에 본인이 완벽한 적임자라는 사실을 보여줄 수 있어야 합니다. 자신이 빈틈을 어떻게 메울 수 있는지 보여주세요.

프리랜서는 소규모 비즈니스에 피칭을 하는 경우가 많습니다. 그러니 꼼꼼한 조사를 통해 클라이언트가 가지고 있는 문제를 파악하고, 이러한 유형의 문제를 해결한 경험이 있음을 넌지시 알려주세요.

6. 감동이 있는 솔루션 설명

솔루션에 약간의 유머와 열정, 그리고 자신의 개인 브랜드가 가진 매력을 집어넣으세요. 본인의 모습 그대로 진정성과 열정을 표출해 분위기를 끌어올리세요.

실용적인 방법을 사용할 수도 있습니다. 엔지니어에게 피칭할 때는 프로토타입을 사용하고, 레스토랑에 피칭할 때는 음식 샘플을 준비하는 식으로 말이죠.

7. 경쟁자를 인정하되 본인의 차별성 강조

피칭 대상인 클라이언트와 유망 고객은 보통 업계의 형세를 어느 정도 알고 있습니다. 그러니 경쟁 상황을 언급하고 본인이 왜 더 나은 선택인지 설명하세요. 기업가들도 똑같은 조언을 해줄 겁니다.

프리랜서로서 내세울 수 있는 것으로는 경력 대비 가격, 업계의 평판, 경력을 입증하는 (클라이언트의 경쟁사나 관련 업계에 잘 알려진) 유명 작업물 등이 있습니다.

8. 동료나 팀원 대동

프리랜서나 1인 기업가는 다른 사람을 Zoom 회의나 피칭의 일부에 참여시켜 네트워크와 지식의 깊이를 보여줄 수 있습니다.

프로젝트의 일부분에 참여하는 디자이너 친구가 있다면 적절한 타이밍에 디자이너를 클라이언트에게 소개하세요. 아니면 말로 자신이 가진 네트워크에 대해 설명함으로써 문제를 해결할 자원을 가지고 있음을 보여줄 수도 있습니다.

9. 열정 보여주기

기억하시죠? 좋은 피칭은 결국 인맥을 쌓기 위한 과정입니다. 본인이 어떻게 프로젝트에 가치를 가져다줄 것인지, 왜 본인을 선택하는 것이 최고의 선택인지를 명확하게 보여주세요.

성공적인 피칭과 그렇지 못한 피칭은 한 끗 차이입니다. 그러니 구걸하듯 이야기하거나 가짜 미소를 짓는 등의 행동은 바람직하지 않습니다. 지식 수준을 보여주고 왜 클라이언트와 함께 일하고 싶은지, 왜 본인이 뛰어난 결과를 제공할 수밖에 없는지 설명하세요.

10. 이전의 성공 사례 보여주기

이전의 성공 사례를 토대로 포트폴리오를 만드세요. 왜 본인이 필요한 사람인지를 입증하고, 이전에 작업했던 모든 유형의 프로젝트를 언급해 다재다능함을 보여주세요.

이 단계에서는 다른 프로젝트 사례와 시각 자료를 활용하는 것이 좋습니다. 어쩌면 피칭에서 가장 쉬운 단계일 수도 있습니다. 뛰어난 기량을 보고 클라이언트가 빨리 계약서를 작성하고 싶어 할 수도 있으니까요.

11. 피칭 기술과 프레젠테이션의 기본 잊지 않기

프리랜서 피칭은 비즈니스 수완보다는 마법 같은 기량으로 클라이언트에게 깊은 인상을 남기는 것이 중요합니다. 하지만 프레젠테이션의 기본도 여전히 지켜야 하죠.

항상 자신감 있게 눈을 마주치고, 너무 계속 슬라이드 내용만 읽지 마세요. 피칭 중간중간에 질문할 시간을 줘야 하고, 피칭 속도가 너무 빨라서는 안 됩니다. 자신이 없다면 먼저 동료나 친구들 앞에서 피칭을 연습해 보세요.

12. DocSend로 완성한 피치 덱 공유

잠재 클라이언트에게 피치 덱을 보여주며 설명을 하기 전에 먼저 피치 덱을 공유해서는 안 됩니다. 하지만 피칭을 마친 후라면 DocSend를 사용해 피치 덱을 공유하면 되죠.

DocSend를 사용하면 문서 추적과 실시간 분석 기능을 사용해 누가 피치 덱을 봤고, 몇 번이나 봤는지 등의 귀중한 인사이트를 다양하게 얻을 수 있습니다.

완성된 피치 덱이나 계약 제안서를 보낼 때 DocSend보다 좋은 방법은 없죠.

마지막 팁은 예상치 못한 상황에 대비하라는 것입니다. 까칠한 사람이 직설적인 질문으로 피칭에 끼어드는 상황에서도 준비가 되어 있어야 합니다. 모르면 솔직하게 모른다고 말하고, 피칭이 다른 방향으로 흘러가도 유연하게 적응하세요.

프리랜서 피칭과 투자자 대상 피칭의 차이점

두 피칭 모두 스포트라이트를 받으며 창의력과 카리스마를 발휘해 사람들의 마음을 사로잡아야 하는 순간입니다. 차이점은 프리랜서 피칭은 한 치의 오차도 없는 칼군무라기보다는 노래의 분위기에 맞춰 몸을 흔드는 것에 가깝다는 것입니다.

투자자들에게 피칭을 할 땐 기량뿐만 아니라 아이디어 이면의 비즈니스 수완과 재무적 계획도 보여줘야 합니다. 더 큰 무대에 발을 내딛는 것이기 때문에 위험도 더 클 수밖에 없죠.

성공적인 피치 덱을 만들 준비가 되셨나요? DocSend가 제공하는 무료 템플릿과 안내서를 살펴보세요.