Présenter des argumentaires aux clients est une nécessité croissante. La dernière étude American Opportunity Survey (AOS) de McKinsey montre que 36 % des personnes interrogées sont des travailleurs indépendants, soit 58 millions d’Américains.
Avant la présentation proprement dite, vous devez mettre en place un argumentaire solide et le partager. Mais avant d’en arriver là, abordons les principes de base : qu’est‑ce qui fait la spécificité d’un argumentaire de free‑lance ?
Conseils pour présenter des argumentaires aux clients
Une présentation permet d’établir un lien avec le client, d’instaurer une relation et de prouver que vous êtes le candidat idéal pour son projet. Vous voulez qu’il se dise : « J’ai frappé à la bonne porte ! ».
Suivez ces conseils pour réussir votre argumentaire de vente.
1. Apprenez à connaître votre public cible
Il ne s’agit pas seulement d’appliquer des astuces pour mettre au point des présentations captivantes. Vous devez comprendre votre public, vous faire une idée du rythme de ses besoins et adapter votre discours en conséquence. Comme si vous cherchiez à savoir ce qu’un ami aimerait avoir pour son anniversaire.
Si le public connaît votre domaine d’expertise, utilisez un langage technique, mais exprimez‑vous de manière plus abordable face à un public novice. Effectuez des recherches approfondies sur le prospect et apprenez à connaître ses produits ou services.
2. Créez un argumentaire solide
La réussite d’une présentation réside dans la personnalité unique du free‑lance qu’il faut laisser transparaître. Elle s’exprimera par le prisme de la voix, mais il faut aussi qu’elle ressorte dans l’argumentaire.
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3. Utilisez plusieurs structures de présentation
Un argumentaire éclair, un argumentaire de taille moyenne et une présentation plus longue vous donneront une certaine marge de manœuvre, en fonction du niveau d’intérêt. Vous pourrez ainsi capter l’attention des clients et leur écoute !
Avec les clients, vous visez un partenariat. Alors préparez‑vous à entrer dans la danse et à captiver la foule selon ses propres préférences. En d’autres termes : adaptez et personnalisez l’argumentaire en fonction de votre prospect.
4. Commencez par une accroche forte
Vous devez attirer l’attention du client dès le départ avec une ouverture qui fait mouche. Votre accroche doit être énergique et stimulante, et vous devez faire en sorte que vos interlocuteurs en redemandent.
Êtes‑vous toujours à la recherche de l’accroche parfaite ? Une bonne accroche peut être personnelle, présenter une statistique étonnante ou poser une question surprenante. Elle doit souligner le problème de manière succincte. Il est primordial d’être concis !
5. Définissez le problème que votre idée va résoudre
Pour cela, montrez‑leur que vous comprenez leurs problématiques, que vous avez les compétences et l’expérience nécessaires pour résoudre leurs problèmes et que vous êtes le candidat idéal pour leur projet. Montrez la valeur que vous êtes capable d’apporter.
Les argumentaires des free‑lances s’adressent généralement à de petites entreprises. Vous devez donc mener des recherches approfondies pour mieux comprendre les problèmes de votre client. Faites allusion à votre expérience en matière de résolution de ce type de problème.
6. Impressionnez le public lorsque vous expliquez la solution
Insufflez un brin d’humour, une touche de passion et un zeste de votre génie personnel dans la solution. Soyez authentique, restez VOUS‑MÊME et laissez votre enthousiasme remplir la salle (peut‑être virtuelle).
Plusieurs méthodes pratiques permettent aussi de passer à l’action : prototypes pour les ingénieurs, échantillons culinaires pour les restaurateurs... vous voyez l’idée.
7. Reconnaissez vos concurrents, mais mettez l’accent sur votre avantage
La présentation d’argumentaires aux clients et prospects s’accompagne généralement d’une description de la situation générale. Il est donc important de mentionner l’état de la concurrence et d’expliquer pourquoi vous représentez la meilleure solution. Les entrepreneurs vous le diront !
Les free‑lances expérimentés peuvent se vanter d’être compétitifs en termes de tarifs, de bénéficier d’une excellente réputation ou se targuer d’un travail connu (peut‑être parmi les concurrents de votre client ou dans des secteurs connexes) pour prouver leurs antécédents.
8. Faites appel à des collègues ou à des membres de l’équipe
En tant que free‑lance ou solopreneur, vous pouvez facilement demander à une autre personne de se joindre à des présentations Zoom afin de montrer l’étendue de votre réseau et de vos connaissances.
Si vous avez un ami designer avec lequel vous collaborez parfois, vous pouvez le présenter. Vous pouvez aussi simplement mentionner votre réseau afin de montrer que vous pouvez faire appel à des ressources supplémentaires pour résoudre des problèmes.
9. Faites preuve d’enthousiasme
Rappelez‑vous qu’une présentation réussie permet d’instaurer un lien. Décrivez avec précision comment vous allez contribuer au projet et expliquez clairement pourquoi uniquement vous pourrez faire la différence.
C’est un exercice d’équilibriste, il ne s’agit ni de supplier, ni d’être hypocrite. Montrez simplement aux clients que vous disposez des connaissances requises et expliquez pourquoi vous aimeriez collaborer et donner le meilleur de vous‑même sur leur projet.
10. Présentez vos succès passés
Appuyez‑vous sur vos réalisations passées et mettez votre portfolio en valeur. Démontrez que vous êtes le free‑lance qu’ils attendaient sans même le savoir. Évoquez des projets réalisés dans différents domaines pour montrer votre adaptabilité.
C’est le moment de montrer des visuels et exemples de vos réalisations, ce qui est probablement la partie la plus facile de votre présentation aux clients. Ils n’auront ainsi plus aucun doute sur vos compétences et auront hâte de signer avec vous.
11. Gardez à l’esprit les techniques d’argumentaire et les principes de base de la présentation
Même si les argumentaires des free‑lances visent davantage à impressionner les clients par leur créativité que par leur sens des affaires, vous devrez faire preuve d’application dans la présentation.
Regardez vos interlocuteurs dans les yeux, ne lisez pas trop vos diapositives, ménagez quelques pauses pour laisser la possibilité de poser des questions et n’allez pas trop vite. En cas de doute, exercez‑vous au préalable avec un groupe de collègues ou d’amis.
12. Utilisez DocSend pour partager vos présentations lorsqu’elles sont terminées
Ne partagez jamais votre argumentaire avec un client potentiel avant de l’avoir présenté. Mais après, partagez‑le en utilisant DocSend.
DocSend vous offre de précieuses informations sur votre argumentaire grâce au suivi de documents et à l’analyse en temps réel. Vous savez ainsi qui a consulté un document, combien de fois et bien d’autres informations.
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Enfin, un dernier conseil : attendez‑vous à des imprévus. Préparez‑vous à réagir si une personne irritable vous interrompt avec une question directe. Soyez sincère si vous n’avez pas la réponse et adaptez‑vous si la présentation ne se déroule pas comme prévu.
Quelle est la différence entre un argumentaire de free‑lance et un argumentaire destiné à des investisseurs ?
Dans les deux cas, vous êtes au centre de l’attention et faites preuve de créativité et de charisme pour convaincre votre public. La différence ? Dans le premier cas, il est possible de se laisser aller au son de la musique alors que dans le deuxième, il faut suivre une chorégraphie bien précise.
Lorsque vous présentez un argumentaire à des investisseurs, vous devez montrer vos compétences, mais aussi les connaissances commerciales et l’aptitude financière sur lesquelles repose votre idée initiale. Vous passez à l’échelle supérieure et les enjeux sont donc plus importants.
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