5 desafios das vendas híbridas: como superá-los

As equipes de vendas híbridas trazem uma interessante vantagem competitiva: os ciclos de vendas são mais curtos, a produtividade é maior e as equipes distribuídas estão impulsionando até 50% a mais de receita, de acordo com um novo relatório da McKinsey & Company. Mas a mudança para o trabalho remoto provocou golpes duros nos funcionários: a conectividade social declinou, a colaboração ficou menos fluida e o burnout causado pelo estilo trabalhe de qualquer lugar levou equipes à exaustão. 

Mas veja o lado positivo: os líderes estão ficando melhores em reconhecer as barreiras que impedem que as equipes atinjam seu potencial máximo, e estão se esforçando para encontrar soluções eficazes. "Estamos todos aprendendo a fazer isso juntos", afirma a vice-presidente de vendas de pequenas empresas do HubSpot, Tara DiCristo-Schmitt. Confira os melhores programas, tecnologia e mudanças na empresa que permitem às equipes de alto desempenho superar os desafios das vendas híbridas de hoje.

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Desafio nº 1: criar uma ótima cultura

Criar um senso de comunidade e camaradagem entre as equipes de vendas não é bom apenas para o ânimo geral e as avaliações no Glassdoor, esse senso de coesão e propósito compartilhado também impulsiona o desempenho financeiro. E enquanto várias empresas se empenharam em reunir "comitês de cultura", ou grupos que impulsionam os esforços para conectar funcionários com programas e eventos, no início da pandemia, a DiCristo-Schmitt afirmou que a prestação de contas é a chave para o sucesso. "Qual é o resultado pretendido que espera obter deste grupo nos próximos três meses? Como os funcionários devem se sentir como resultado do trabalho que entregam"? diz ela. 

A DiCristo-Schmitt também recomenda a realização de reuniões mensais de recapitulação, onde as equipes de vendas discutem como estão conduzindo a administração dos negócios, não apenas como funcionários, mas como seres humanos. "Você desacelera um minuto e dá às pessoas a chance de falarem sobre o efeito que outros membros da equipe estão causando nelas". 

Plataformas de mensagens como o Slack podem ajudar a infundir a cultura na vida diária do trabalho híbrido, mas somente se as equipes forem consistentes e intencionais na construção desses laços fortes on-line. A criação de canais que não sejam de trabalho para as conversas de corredor, reservando tempo para destacar conquistas e incentivando as equipes a compartilhar vídeos engraçados, fotos de família ou seus passatempos preferidos é um ótimo começo. "Asseguramos que haja comunicação constante e energia fluindo pelo Slack", conta DiCristo-Schmitt. "Pesquisas e concursos também ajudam a recriar o clima de camaradagem que tanto prezamos".

Desafio nº 2: desenvolver talentos virtualmente

Aprender a dar os primeiros passos em qualquer nova função é difícil. A integração virtual pode parecer um processo particularmente assustador. "Alguns de nós conseguem se abastecer daquilo que já foi um dia e se adaptar a este ambiente híbrido, mas os novos contratados não têm como fazer isso", diz DiCristo-Schmitt. E embora workshops virtuais, eventos do Zoom e treinamentos de equipe sejam úteis (o software de treinamento Lessonly é o favorito entre a equipe de vendas do HubSpot, assim como a plataforma de inteligência Gong), a pesquisa mostra que simplesmente certificar-se de que os novos contratados estejam confortáveis e preparados para a tecnologia é fundamental. Quando estagiários e contratados de nível básico conseguem confiar em suas configurações de trabalho remoto, torna-se 85% mais fácil para se conectarem com os colegas e procurarem ajuda quando necessário, de acordo com um estudo da Sloan School of Management do MIT.

Associar os novos contratados de vendas a um mentor é uma ótima maneira de obter respostas às dúvidas e dar início à criação de uma rede em que tudo é importante (e graças ao trabalho remoto, a conexão com uma gama mais ampla de colegas de trabalho nunca foi tão fácil). Encorajar um intervalo para um cafezinho com conversas casuais pelo Zoom com colegas é outra forma de ajudar os novos contratados a se conjugarem com os valores de uma organização. Incluir outras funções de apoio também pode ajudar a azeitar a transição dos novos contratados. "Implementamos uma nova função chamada gerente de aceleração de rampa: é alguém que preenche a lacuna sendo outro ponto de conexão", diz DiCristo-Schmitt.

Desafio nº 3: evitar burnout constante

A liberdade de trabalhar de qualquer lugar pode dificultar aquele momento em que desligamos e relaxamos para descansar de noite, especialmente para as equipes de vendas que trabalham arduamente para alcançar suas cotas. Os líderes podem ajudar a estabelecer limites saudáveis (ou seja: talvez deixar o Slack da meia-noite para a manhã seguinte) e incentivar folgas sem interferências do trabalho. "Tiramos uma semana anual de descanso e oferecemos um alívio das cotas durante as férias", diz DiCristo-Schmitt. (Em outras palavras, os representantes de vendas recebem uma redução de 25% a 50% nas cotas no mês em que tiram férias, para que haja menos pressão para atender chamadas da praia). Não programar reuniões internas nem chamadas do Zoom às sextas-feiras é outra forma de dar um respiro às equipes.

Outra estratégia para reduzir a carga de trabalho da equipe é adotar tecnologias que deixam as informações acessíveis aos funcionários. Com o software de vendas do HubSpot, você pode acompanhar e analisar a atividade de vendas em tempo real. Enquanto isso, os documentos de vendas e as apresentações podem ficar em um lugar central organizado como o Dropbox. 

Automatizar tarefas administrativas desagradáveis que consomem tempo é outra forma de evitar o estresse. (Por exemplo: você pode tornar instantânea a assinatura de contratos on-line por parte de leads usando as assinaturas eletrônicas do Dropbox, com tecnologia HelloSign). Certificar-se de que todas as ferramentas com as quais sua equipe trabalha estejam integradas pode reduzir erros manuais e o tempo gasto alternando entre aplicativos. (Os especialistas chamam esse processo de "alternância de contexto", e o estresse que causa nas pessoas está mais que comprovado).

A nova integração do HubSpot com o HelloSign é uma maneira fácil de agilizar e organizar suas necessidades de assinatura eletrônica, para poder esquecer os frustrantes erros em contratos, documentos perdidos e tempo gasto ao trabalhar em seu CRM. Os negócios são fechados com mais rapidez, e as equipes recuperam um senso de controle diante da pressão, o que é fundamental para terem sucesso e bem-estar. 

Desafio nº 4: colaborar de forma eficaz

Adotar as técnicas certas, depois estabelecer diretrizes e expectativas, também é fundamental para a colaboração virtual.  A sincronização com as equipes internas (como compartilhar propostas de vendas, deixar comentários e perguntas e acompanhar o andamento da transação) funciona melhor quando os funcionários estão em sincronia sobre como e quando essa comunicação acontece. (No Dropbox, espera-se que as equipes se empenhem durante as horas principais de colaboração que se sobrepõem entre os fusos horários, e se comuniquem de forma assíncrona fora dessas horas, para criação de um período de trabalho concentrado). 

Aprender a escrever e-mails nítidos e claros, criar documentos estratégicos sem jargões e fazer apresentações concisas pode ajudar a respeitar o período de colaboração da sua equipe além de agilizar a tomada de decisões virtuais. Confira o Kit de ferramentas primordialmente virtual do Dropbox para informações sobre esses temas e mais dicas sobre como liderar reuniões impactantes, reduzir distrações e ajudar sua equipe de vendas a impulsionar projetos em um ambiente híbrido ou remoto.

Desafio nº 5: ganhar visibilidade

Criar uma reputação e desenvolver relacionamentos com as principais partes interessadas exige esforço extra quando se trabalha atrás de uma tela, mas ainda é de suma importância. Além de agendar almoços virtuais com colegas fora de sua equipe direta, aproveite o Slack ou Wiki de sua empresa para compartilhar conquistas ou lições aprendidas em projetos recentes, sugere DiCristo-Schmitt. (Melhor ainda, ofereça para apresentar suas descobertas ou insights aos seus colegas inter-funcionais ou em uma reunião geral). 

Assumir funções de liderança em grupos de recursos de funcionários ou se voluntariar para ajudar em eventos e programas da empresa são outras formas de construir relacionamentos fora da sua equipe direta e até mesmo de conhecer alguns colegas pessoalmente.