5 Herausforderungen für den hybriden Vertrieb – und Strategien zur Bewältigung

Hybride Vertriebsteams bringen einen aufregenden Wettbewerbsvorteil mit sich: Laut einem neuen Bericht von McKinsey & Company sind die Vertriebszyklen kürzer, die Produktivität steigt und virtuelle Teams erzielen bis zu 50 Prozent mehr Umsatz. Doch die Umstellung auf das Home-Office hat Mitarbeitern auch einige harte Schläge versetzt – die soziale Bindung nimmt ab, die Zusammenarbeit läuft weniger flüssig und das Burnout bei ortsunabhängiger Arbeit sorgt für Erschöpfung bei den Teams. 

Doch hier der Vorteil: Führungskräfte werden immer besser darin, Hindernisse zu erkennen, die Teams davon abhalten, ihr vollständiges Potenzial auszuschöpfen, und nach effektiven Lösungen zu suchen. „Wir alle lernen, wie wir das gemeinsam schaffen“, sagt Tara DiCristo-Schmitt, Vice President of Small Business Sales bei HubSpot. Sehen Sie sich die besten Programme, Technologien und Änderungen in Unternehmen an, die es hochleistungsfähigen Teams ermöglichen, die Herausforderungen des modernen hybriden Vertriebs zu meistern.

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Herausforderung 1: Eine großartige Kultur schaffen

Das Schaffen eines Gefühls von Gemeinschaft und Kameradschaft in Vertriebsteams ist nicht nur gut für die Moral und Glassdoor-Bewertungen – dieses Gefühl des Zusammenhalts und gemeinsame Ziele fördern auch die finanzielle Leistung. Während es in Unternehmen zu Beginn der Pandemie Bemühungen gab, „Kulturkomitees“ zusammenzustellen – also Gruppen, die sich dafür einsetzen, Mitarbeiter mit Programmen und Veranstaltungen zu verbinden – sagt Frau DiCristo-Schmitt, dass die Verantwortlichkeit der Schlüssel zum Erfolg ist. Sie fragt: „Was soll diese Gruppe in den nächsten drei Monaten erreichen? Wie sollten sich Mitarbeiter als Ergebnis ihrer Arbeit fühlen?“  

Frau DiCristo-Schmitt empfiehlt außerdem, monatliche Zusammenfassungsmeetings abzuhalten, in denen Vertriebsteams nachbesprechen, wie alles gemanagt wird – nicht nur als Mitarbeiter, sondern auch als Menschen. „Schalten Sie kurz einen Gang zurück und schaffen Sie Raum für die Möglichkeit, über Auswirkungen zu sprechen, die andere Teammitglieder auf Mitarbeiter haben.“ 

Nachrichtenplattformen wie Slack können dabei helfen, Kultur in den hybriden Arbeitsalltag zu integrieren – aber nur, wenn Teams konsistent und gewillt sind, diese starken Bindungen online aufzubauen. Das Erstellen von Kanälen außerhalb der Arbeit für Pausenraumgespräche, das Freigeben von Zeit, um Gewinne aufzuzeigen, und das Ermutigen der Teams dazu, auch lustige Videos, Familienfotos oder ihre Hobbys miteinander zu teilen, ist ein großartiger Ausgangspunkt. „Wir sorgen dafür, dass ständige Kommunikation und Energie durch Slack fließen“, sagt Frau DiCristo-Schmitt. „Umfragen und Wettbewerbe können auch dazu beitragen, ein Gefühl von Kameradschaft zu schaffen, die uns allen so fehlt.“

Herausforderung 2: Talententwicklung virtuell fördern

Es ist immer schwer, sich in einer neuen Rolle zurechtzufinden. Das virtuelle Onboarding kann dabei besonders entmutigend sein. „Einige von uns können Schlüsse daraus ziehen, wie es vorher einmal war, und sich in diese hybride Umgebung einfügen, aber neue Mitarbeiter haben diesen Vorteil nicht“, so Frau DiCristo-Schmitt. Während virtuelle Workshops, Zoom-Events und Teamschulungen hilfreich sind (die Coaching-Software von Lessonly ist dabei ein Favorit im HubSpot-Vertriebsteam sowie bei der Intelligence-Plattform Gong), zeigen Untersuchungen, dass es am wichtigsten ist, sicherzustellen, dass sich neue Mitarbeiter wohlfühlen und mit der Technik zurechtfinden. Wenn sich Praktikanten und Einstiegsmitarbeiter auf ihre Home-Office-Einrichtung verlassen können, ist es für sie laut einer Studie der Sloan School of Management des MIT um 85 % einfacher, mit Kollegen in Kontakt zu treten und bei Bedarf Hilfe zu erhalten.

Neue Vertriebsmitarbeiter mit einem Mentor zusammenzubringen, ist eine gute Möglichkeit, um Fragen zu klären und so dieses enorm wichtige Netzwerk aufzubauen (und dank Home-Office ist es einfacher denn je, eine Verbindung zwischen einer größeren Anzahl von Kollegen herzustellen). Eine weitere Möglichkeit, neue Mitarbeiter mit den Werten einer Organisation in Einklang zu bringen, ist es, sie zu zwanglosen Kaffeegesprächen mit Kollegen über Zoom zu ermutigen. Die Aufnahme zusätzlicher Supportrollen kann den Übergang für neue Mitarbeiter weiter erleichtern. „Wir haben eine neue Rolle namens Ramp Acceleration Manager eingeführt – das ist eine Person, die diese Lücke schließt und einen weiteren Verbindungspunkt darstellt“, sagt Frau DiCristo-Schmitt.

Herausforderung 3: Burnout durch ständige Erreichbarkeit vorbeugen

Durch die Freiheit, von überall aus arbeiten zu können, kann es schwierig werden, die Arbeit zum Feierabend Arbeit sein zu lassen – insbesondere für Vertriebsteams, die ihre Quoten erfüllen möchten. Führungskräfte können dabei helfen, gesunde Grenzen zu setzen (also vielleicht das Mitternachts-Slack-Meeting eher für den Morgen zu planen) und immer wieder eine Auszeit zu unterstützen. „Wir gönnen uns jährlich eine Woche Ruhe und bieten Urlaubsquotenentlastung an“, so Frau DiCristo-Schmitt. (Mit anderen Worten: Vertriebsmitarbeiter erhalten eine Quotenreduzierung von 25 bis 50 Prozent für den Monat, in dem sie Urlaub machen. Es besteht also weniger Druck, Anrufe auch noch vom Strand aus entgegenzunehmen.) Der Verzicht auf interne Meetings oder Zoom-Anrufe am Freitag ist eine weitere Möglichkeit, den Teams eine Verschnaufpause zu gönnen.

Eine weitere Strategie, um das Team zu entlasten, besteht darin, auf Technologien zu bestehen, die den Mitarbeitern Informationen einfach zur Verfügung stellen. Mit der Vertriebssoftware von HubSpot können Sie Vertriebsaktivitäten in Echtzeit verfolgen und analysieren. In der Zwischenzeit können Vertriebsdokumente und Pitch Decks an einem organisierten, zentralen Ort wie Dropbox aufbewahrt werden. 

Die Automatisierung lästiger Adminaufgaben, die Zeit in Anspruch nehmen, ist ein weiterer Anti-Stressfaktor. (Zum Beispiel können Sie es Leads ermöglichen, Verträge sofort online zu unterschreiben – mit elektronischen Signaturen in Dropbox, unterstützt von HelloSign). Wenn Sie sicherstellen, dass alle Tools, mit denen Ihr Team arbeitet, integriert sind, können Sie manuelle Fehler und den Zeitaufwand für den Wechsel zwischen Apps reduzieren. (Experten nennen das „Kontextwechsel“ – es hat sich gezeigt, dass das ein Stressfaktor ist.)

Die neue Integration von HubSpot in HelloSign ist eine einfache Möglichkeit, Ihre Anforderungen für elektronische Signaturen zu rationalisieren und zu organisieren. So können Sie frustrierende Vertragsfehler, verlorene Dokumente und Zeitverschwendung bei der Arbeit in Ihrem CRM vermeiden. Geschäfte werden schneller abgeschlossen und Teams gewinnen angesichts des Drucks wieder ein Gefühl der Kontrolle – etwas, das für ihren Erfolg und ihr Wohlbefinden entscheidend ist. 

Herausforderung 4: Effektiv zusammenarbeiten

Auch das Einführen der richtigen Technologie – und das Festlegen von Richtlinien und Erwartungen – ist entscheidend für die virtuelle Zusammenarbeit. Das Synchronisieren mit internen Teams (z. B. das Teilen von Vertriebsvorschlägen, das Hinterlassen von Kommentaren und Fragen sowie das Verfolgen des Geschäftsfortschritts) funktioniert am besten, wenn Mitarbeiter auf demselben Stand sind, was die Art und den Zeitpunkt dieser Kommunikation betrifft. (Bei Dropbox wird von Teams erwartet, dass sie während der Kernzeiten der Zusammenarbeit, die sich zwischen Zeitzonen überschneiden, bei der Sache sind und außerhalb dieser Zeiten asynchron kommunizieren, um Zeit zum Nachdenken zu schaffen.) 

Wenn Sie lernen, wie Sie knappe, klare E-Mails schreiben, jargonfreie Strategiedokumente erstellen und präzise Präsentationen halten, können Sie die Zeit für die Zusammenarbeit Ihres Teams respektieren und auch die virtuelle Entscheidungsfindung beschleunigen. Im Virtual First Toolkit von Dropbox finden Sie all das und noch weitere Tipps, wie Sie wirkungsvolle Meetings leiten, Ablenkung reduzieren und Ihrem Vertriebsteam dabei helfen können, Projekte in einer Hybrid- oder Remote-Umgebung zu bearbeiten.

Herausforderung 5: Sichtbarkeit erzielen

Sich einen Namen zu machen und Beziehungen zu hochrangigen Stakeholdern aufzubauen, erfordert zusätzlichen Aufwand, wenn Sie hinter einem Bildschirm arbeiten, aber es ist immer noch von entscheidender Bedeutung. Neben der Planung virtueller Mittagessen mit Kollegen außerhalb des direkten Teams können Sie die Vorteile von Slack oder Wiki in Ihrem Unternehmens nutzen, um Erfolge oder Lektionen eines kürzlich durchgeführten Projekts zu teilen, meint Frau DiCristo-Schmitt. (Noch besser: Präsentieren Sie Ergebnisse und Erkenntnisse funktionsübergreifenden Kollegen oder sogar allen.) 

Das Übernehmen von Führungsrollen in Ressourcengruppen für Mitarbeiter oder freiwilliger Einsatz bei Unternehmensveranstaltungen und -programmen ist eine weitere Möglichkeit, Beziehungen außerhalb des direkten Teams aufzubauen – vielleicht sogar persönlich.