Les cinq défis des équipes de vente en mode hybride, et comment les surmonter

Les équipes commerciales hybrides apportent un avantage concurrentiel non négligeable : les cycles de vente sont plus courts, la productivité est renforcée et les équipes distribuées génèrent jusqu'à 50 % de revenus en plus, selon un nouveau rapport de McKinsey & Company. Toutefois, le passage au travail à distance a mis les employés à rude épreuve : les liens sociaux se sont distendus, la collaboration a perdu en fluidité et le surmenage lié au travail à distance a épuisé les équipes.

L'aspect positif, c'est que les responsables parviennent à mieux identifier les obstacles qui empêchent les équipes d'atteindre leur plein potentiel et trouvent des solutions efficaces. “Nous apprenons à progresser tous ensemble”, explique Tara DiCristo-Schmitt, vice‑présidente des ventes PME chez HubSpot. Découvrez les meilleurs programmes, technologies et évolutions d'entreprise permettant aux équipes de vente performantes de relever les défis du travail en mode hybride.

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Défi n° 1 : créer une culture forte

Instaurer un climat de communauté et de camaraderie au sein des équipes commerciales n'est pas seulement positif pour l'ambiance générale et les évaluations Glassdoor, cela permet aussi de renforcer la cohésion et de booster les performances financières. Alors que certaines entreprises se sont efforcées de constituer des “comités de culture” (ou des groupes voués à souder les équipes en mettant au point des programmes et des événements) au début de la pandémie, DiCristo-Schmitt déclare que la clé de la réussite réside dans le sens des responsabilités. “Quel résultat attendez‑vous de ce groupe au cours des trois prochains mois ? Quels sentiments les employés devraient‑ils éprouver en menant à bien leur travail ?”, indique‑t‑elle. 

Tara DiCristo-Schmitt recommande également d'organiser des réunions mensuelles où les équipes de vente débriefent à propos de la manière dont elles s'en sortent, non seulement en tant qu'employés, mais aussi en tant qu'êtres humains. “C'est l'occasion de ralentir le rythme et de permettre aux collaborateurs de s'exprimer sur l'influence que les autres ont sur eux.”

Les plateformes de messagerie comme Slack peuvent contribuer à instiller la culture d'entreprise dans la vie professionnelle hybride au quotidien, mais uniquement si les collaborateurs ont réellement le souhait de créer des liens étroits en ligne. Créer des canaux non professionnels pour favoriser les discussions informelles, réserver du temps pour souligner les victoires, et encourager les équipes à partager des vidéos amusantes, des photos de famille ou leurs passe‑temps préférés est un excellent point de départ. “Nous veillons à ce que rien ne vienne entraver la communication et le dynamisme des échanges sur Slack”, explique Tara DiCristo-Schmitt. “L'organisation de sondages et de concours peut aussi contribuer à instaurer ce sentiment de camaraderie dont nous avons tant besoin.”

Défi n° 2 : développer les compétences en ligne

Se familiariser avec un nouveau poste est loin d'être évident. L'intégration virtuelle peut sembler particulièrement déconcertante. “Certains d'entre nous sont capables de laisser derrière eux les anciens schémas et de se fondre dans cet environnement hybride, mais ce n'est pas le cas des nouvelles recrues”, explique Tara DiCristo-Schmitt. Et même si les ateliers virtuels, les événements Zoom et les formations d'équipe sont utiles (le logiciel d'apprentissage Lessonly est très prisé de l'équipe commerciale HubSpot, tout comme la plateforme de renseignements Gong), les études montrent que le simple fait de s'assurer que les nouvelles recrues se sentent à l'aise et opérationnelles fait toute la différence. Lorsque les stagiaires et les nouvelles recrues peuvent compter sur leur environnement de travail à distance, c'est 85 % plus facile pour eux de communiquer avec leurs collèges et de leur demander de l'aide en cas de besoin, d'après une étude de la Sloan School of Management du MIT.

Associer un mentor aux nouvelles recrues de l'équipe commerciale leur permet d'avoir des réponses rapides à leurs questions et de se constituer un réseau plus facilement (et grâce au travail à distance, la communication entre collègues est plus facile que jamais). Encourager les discussions informelles sur Zoom avec des collègues permet également aux nouveaux employés d'adhérer plus facilement aux valeurs d'une organisation. L'institution de rôles de soutien supplémentaires peut également faciliter la transition pour les nouvelles recrues. “Nous avons créé un poste pour gérer l'évolution de la productivité des nouveaux employés. Cette personne comble les lacunes et constitue un point de contact supplémentaire”, explique Tara DiCristo-Schmitt.

Défi n° 3 : prévenir l'épuisement professionnel

Lorsque l'on peut travailler n'importe où, il est plus difficile de s'arrêter. Cela est particulièrement vrai pour les commerciaux soucieux de remplir leur quota. Les leaders peuvent contribuer à imposer des limites (en décalant par exemple au lendemain matin une réunion Slack prévue à minuit) et encourager les équipes à se déconnecter complètement. “Nous prenons une semaine de repos annuelle et offrons un allègement des quotas commerciaux pendant les vacances”, explique Tara DiCristo-Schmitt. (En d'autres termes, les commerciaux bénéficient d'une réduction de 25 à 50 % des quotas pendant le mois de leurs vacances, ce qui leur permet de profiter de leurs congés l'esprit plus serein.) Éviter les réunions internes ou les appels Zoom le vendredi permet également aux équipes de souffler.

Pour alléger la charge de travail de l'équipe, il est également possible de promouvoir une technologie qui permet aux employés d'accéder plus facilement aux informations. Grâce aux logiciels de vente de HubSpot, vous pouvez suivre et analyser l'activité commerciale en temps réel. Les présentations et les documents commerciaux peuvent quant à eux être rassemblés dans un espace organisé comme Dropbox.

L'automatisation des tâches administratives fastidieuses permet aussi d'alléger le stress. (Vous pouvez, par exemple, rendre instantanée la signature de contrats en ligne pour les leads grâce aux signatures électroniques dans Dropbox, via la technologie HelloSign.) En veillant à ce que tous les outils que votre équipe utilise soient intégrés, vous contribuez à réduire les erreurs manuelles et le temps requis pour passer d'une application à une autre. (Ce “changement de contexte”, comme l'appellent les experts, est connu pour augmenter le stress.)

La nouvelle intégration de HubSpot avec HelloSign vous permet de simplifier et d'organiser facilement les signatures électroniques requises. Finis les erreurs de contrat, les documents égarés et le temps perdu dans votre CRM. Les contrats sont signés plus rapidement et les équipes reprennent la main face à la pression, ce qui est essentiel à leur réussite et à leur bien‑être. 

Défi n° 4 : collaborer efficacement

Adopter la technologie appropriée, puis définir des directives et des objectifs, est également essentiel dans le cadre d'une collaboration virtuelle. La synchronisation avec les équipes internes (comme le partage de propositions de vente, l'ajout de commentaires et de questions, et le suivi de l'avancement des transactions) fonctionne mieux lorsque les employés ont la même vision de la communication. (Chez Dropbox, les équipes sont censées se réunir pendant les principales heures de collaboration communes aux différents fuseaux horaires et communiquer de manière asynchrone en dehors de ces horaires.)

Apprendre à rédiger des e‑mails clairs et précis, à créer des documents stratégiques sans jargon et à proposer des présentations concises permet également d'optimiser le temps de collaboration de votre équipe et d'accélérer la prise de décision virtuelle. Consultez le kit de ressources Virtual First de Dropbox pour savoir comment diriger des réunions efficaces, réduire les distractions et aider votre équipe commerciale à faire avancer les projets dans un environnement hybride ou distant.

Défi n° 5 : gagner en visibilité

Se faire un nom et tisser des relations avec des intervenants senior est plus compliqué derrière un écran qu'en présentiel, mais reste crucial. En plus de prévoir des déjeuners virtuels avec des collègues externes à votre équipe directe, tirez parti du réseau Slack ou Wiki de votre entreprise pour partager les réalisations ou les leçons tirées d'un projet récent, explique Tara DiCristo-Schmitt. (Mieux encore, proposez de présenter vos résultats ou vos observations aux collègues d'équipes transverses ou à tout le personnel.) 

Prendre la tête de groupes-ressources d'employés ou se porter volontaire pour participer à l'organisation d'événements et de programmes de l'entreprise est un autre moyen de tisser des relations en dehors de votre équipe directe, et peut-être même de rencontrer certains d'entre eux en personne.