Cinco retos de las ventas híbridas y cómo afrontarlos

Los equipos de ventas híbridos aportan ventajas competitivas muy interesantes: los ciclos de venta son más cortos y la productividad, mayor. Además, según un nuevo informe de McKinsey & Company, los equipos distribuidos aumentan los ingresos en un 50 %. Más allá de estas ventajas, el cambio al trabajo en remoto ha traído algunas dificultades para los empleados. La conectividad social se ha visto reducida, la colaboración es menos fluida y el desgaste por trabajar desde cualquier lugar ha dejado a los equipos sin energía. 

Esta es la parte buena: los responsables son capaces de identificar —cada vez mejor— los obstáculos que impiden a los equipos trabajar sin limitaciones, además de encontrar soluciones eficaces. “Estamos aprendiendo a hacerlo bien, sin dejarnos a nadie”, afirma Tara DiCristo-Schmitt, vicepresidenta de Ventas para Pequeñas Empresas de HubSpot. Descubre los programas, la tecnología y los cambios empresariales que ayudan a los equipos de primer nivel a superar las dificultades actuales que presentan las ventas híbridas.

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Reto 1: fomentar una cultura positiva

Crear un sentimiento de comunidad y compañerismo entre los equipos de ventas es bueno para los ánimos de los empleados y las valoraciones en Glassdoor; además, la cohesión y los objetivos compartidos refuerzan el rendimiento financiero. Cuando llegó la pandemia, muchas empresas se apresuraron a crear comités de cultura empresarial —grupos que tenían que impulsar iniciativas para conectar a los empleados con programas y eventos—. DiCristo-Schmitt opina que, en ese sentido, la responsabilidad es la clave del éxito. “¿Qué se espera conseguir con este grupo durante los próximos tres meses? ¿Cómo deben sentirse los empleados por su trabajo?”, añade. 

Otra recomendación que nos da es organizar reuniones de recapitulación mensuales para que los equipos de ventas puedan informar de su situación como personas más allá de su papel de empleados. “Hay que bajar un poco el ritmo y dejar que las personas hablen de cómo les afectan las acciones de otros miembros del equipo”. 

Las plataformas de mensajería, como Slack, pueden ayudarte a inculcar una cultura en el día a día del trabajo híbrido, pero solo si los equipos son constantes y están decididos a forjar unos lazos sólidos online. Crear canales no relacionados con el trabajo para comentar cosas de diario, reservar tiempo para elogiar los logros conseguidos y animar a los equipos a compartir vídeos divertidos, fotos de sus familias o las aficiones que ocupan su tiempo libre es un buen punto de partida. “Nos aseguramos de que la comunicación sea constante y que la energía positiva fluya en Slack”, explica DiCristo-Schmitt. “Las encuestas y los concursos también pueden ayudar a fomentar ese compañerismo tan necesario”, añade.

Reto 2: desarrollar el talento virtualmente

Aprender a desenvolverse en cualquier puesto no es tarea fácil, y las incorporaciones virtuales pueden resultar especialmente abrumadoras. “Algunas personas hemos podido aprovechar lo que aprendimos antes del cambio al entorno híbrido, pero las nuevas incorporaciones no tienen esa opción”, explica DiCristo-Schmitt. Si bien es cierto que los talleres virtuales, los eventos en Zoom y las formaciones de equipo son útiles —el software de formación Lessonly es uno de los favoritos del equipo de ventas de HubSpot, además de la plataforma de datos Gong—, los estudios indican que lo más importante es conseguir que las nuevas incorporaciones se sientan cómodas con la tecnología que tendrán que usar. Cuando los becarios y empleados de niveles más básicos pueden confiar en sus entornos de trabajo híbrido, les resulta un 85 % más fácil conectar con sus compañeros y pedir ayuda si la necesitan. Esta es la conclusión de un estudio elaborado por la Escuela de Administración y Dirección de Empresas Sloan del MIT.

Asignar mentores a las nuevas incorporaciones es una manera excelente de que estos últimos puedan resolver dudas y empezar a crear algo tan importante como su red de contactos. Además, gracias al trabajo en remoto, conectar con más compañeros de trabajo es más sencillo que nunca. Promover que las pausas informales para tomar café con los compañeros se hagan en Zoom es otra forma de ayudar a quienes se incorporan a la empresa a descubrir sus valores. Crear puestos de asistencia extra también pueden facilitar la incorporación de nuevos empleados. “Hemos implementado un nuevo puesto de responsable de incorporación rápida. Es una persona que ayudará a eliminar brechas y actuará como enlace”, explica DiCristo-Schmitt.

Reto 3: evitar el agotamiento permanente

La libertad de trabajar desde cualquier lugar puede hacer que desconectar del trabajo sea difícil, sobre todo en el caso de los equipos de ventas que se esfuerzan por alcanzar una cuota. Los responsables pueden ayudar a definir unos límites razonables (por ejemplo, mover esa cita en Slack de la medianoche a la mañana siguiente) y animar a los empleados a que su tiempo libre lo sea de verdad. “Tenemos una semana de descanso al año y ayudamos a adaptar las cuotas a las vacaciones”, explica DiCristo-Schmitt. Esto significa que a los comerciales se les aplica una reducción de la cuota de entre un 25 % y un 50 % durante el mes en el que se van de vacaciones para disuadirles de coger el teléfono en lugar de desconectar. Otra forma de darle un respiro a los equipos es que los viernes no haya reuniones internas ni llamadas de Zoom.

Hay otra estrategia para aliviar la carga de trabajo del equipo. Consiste en implementar la tecnología que les permita acceder fácilmente a los datos. Con el software de ventas de HubSpot, puedes supervisar y analizar las ventas en tiempo real. Los documentos y presentaciones de ventas se pueden organizar en un único lugar; por ejemplo, en Dropbox. 

Automatizar las tareas administrativas más tediosas y que hacen perder el tiempo es otra forma de rebajar el estrés. Por ejemplo, si usas las firmas electrónicas de Dropbox, que cuentan con la tecnología de HelloSign, tus posibles clientes podrán firmar contratos al momento. Asegurarte de que todas las herramientas que usa tu equipo están bien integradas puede ayudarte a reducir los errores humanos y el tiempo que se pierde cambiando de aplicación. Los expertos lo llaman “cambio de contexto”, y se ha demostrado que es estresante.

La nueva integración de HubSpot en HelloSign te ayuda a optimizar y organizar las firmas electrónicas para que puedas dejar de preocuparte por errores en los contratos, documentos perdidos y el tiempo malgastado mientras trabajas en tu sistema de CMR. Los acuerdos se cierran más rápido, y los equipos recuperan la sensación de control ante la adversidad, algo que resulta imprescindible para que el trabajo salga adelante y el bienestar de los empleados esté asegurado. 

Reto 4: colaborar eficazmente

Adoptar la tecnología adecuada y definir unas directrices y expectativas es otra de las claves de la colaboración virtual.  Ponerse al día con los equipos internos —por ejemplo, compartir propuestas de ventas, hacer comentarios y preguntas, y controlar los avances en los acuerdos— es más fácil si todos los empleados comparten la forma y el ritmo de comunicación. En Dropbox, los equipos se reúnen durante las principales horas de colaboración, que son comunes en varias zonas horarias. Fuera de ese horario, se comunican de forma asíncrona y aprovechan el tiempo para concentrarse. 

Aprender a redactar correos claros y documentos estratégicos con palabras que use todo el mundo, además de hacer presentaciones breves, puede ayudarte a que se respeten las horas de colaboración de los equipos y a tomar decisiones virtualmente en menos tiempo. Echa un vistazo al kit herramientas para priorizar lo virtual de Dropbox, donde encontrarás consejos sobre los temas anteriores y para dirigir reuniones útiles, reducir las distracciones y ayudar a los equipos de ventas a sacar los proyectos adelante en un entorno híbrido o remoto.

Reto 5: tener más visibilidad

Labrarte una reputación y establecer relaciones con las partes interesadas veteranas exige más esfuerzo si estás detrás de una pantalla, pero no deja de ser muy importante. “Además de organizar comidas virtuales con los compañeros de trabajo que no forman parte de tu equipo directo, usa el Slack o la wiki de la empresa para compartir tus logros o lo que has aprendido en un proyecto reciente”, recomienda DiCristo-Schmitt. Añade que “ofrecerse a presentar tus descubrimientos y datos a compañeros de todos los departamentos o en una reunión general de la empresa es todavía mejor”. 

Asumir el liderazgo en grupos de recursos para empleados o prestarse a ayudar a organizar eventos y programas de la empresa es otra forma de establecer vínculos más allá de tu equipo directo. Quizá hasta puedas desvirtualizar a algunas de estas personas.