5 sfide delle vendite ibride e come superarle

I team di vendita che lavorano in un ambiente ibrido offrono un interessante vantaggio competitivo: i cicli di vendita sono più brevi, la produttività aumenta e i team distribuiti generano fino al 50% di fatturato in più, secondo un nuovo report redatto da McKinsey & Company. Ma il passaggio allo smart working ha messo alla prova i dipendenti: c'è meno interazione sociale, la collaborazione è meno fluida e i membri dei team distribuiti sono costantemente esposti al rischio di burnout. 

La buona notizia è che i leader aziendali stanno imparando sempre di più a riconoscere gli ostacoli che impediscono ai team di realizzare il loro pieno potenziale e a cercare soluzioni efficaci. “Insieme stiamo imparando come affrontare la situazione”, afferma Tara DiCristo-Schmitt, vicepresidente del reparto Small Business Sales di HubSpot. Scopri i migliori programmi, le tecnologie e i cambiamenti interni che consentono ai team di superare le moderne sfide dei processi di vendita ibridi.

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Sfida n. 1: creare una solida cultura

Creare un senso di comunità e uno spirito di squadra tra i membri team di vendita non solo influenza positivamente il morale dei lavoratori (e di conseguenza le recensioni ricevute da Glassdoor), ma alimenta anche un senso di coesione e un obiettivo comune che migliorano i risultati economici. E mentre svariate aziende si sono affrettare a istituire “comitati per la promozione della cultura” o gruppi che si impegnano a favorire la comunicazione tra i dipendenti attraverso programmi ed eventi, all'inizio della pandemia DiCristo-Schmitt ha affermato che la responsabilità è fondamentale per il successo dell'azienda in cui opera. “Qual è il risultato che volete ottenere da questo gruppo nei prossimi tre mesi? Come pensate che dovrebbero sentirsi i dipendenti al termine del proprio lavoro?”, ha domandato. 

DiCristo-Schmitt consiglia inoltre di organizzare riunioni di riepilogo mensili in cui i membri del team di vendita fanno il punto della situazione su come se la stanno cavando, non solo in qualità di dipendenti, ma anche in quanto esseri umani. “Fermatevi un attimo e date alle persone la possibilità di esprimersi sull'impatto che gli altri membri del team hanno su di loro”. 

Le piattaforme di messaggistica come Slack possono contribuire a rafforzare la cultura della collaborazione nella vita lavorativa di tutti i giorni nelle aziende che si avvalgono di un ambiente ibrido, ma solo se tra i membri c'è coesione e l'intenzione di creare solidi legami online. Avere dei canali di svago per scambiare quattro chiacchiere, congratularsi con i colleghi per i traguardi raggiunti e incoraggiare i dipendenti a condividere video divertenti, foto di famiglia o informazioni sui loro hobby è un ottimo punto di partenza. “Ci assicuriamo che la comunicazione e l'energia fluiscano in maniera costante tramite Slack”, spiega DiCristo-Schmitt. “Anche quiz e concorsi possono contribuire a creare quello spirito di squadra che tutti aneliamo”.

Sfida n. 2: far crescere i talenti virtualmente

Imparare le basi di qualsiasi nuovo ruolo è difficile e l'onboarding in forma virtuale può essere particolarmente scoraggiante. “Alcuni di noi sono in grado di prendere il vecchio metodo di lavoro e adattarlo a questo nuovo ambiente ibrido, ma i neo assunti chiaramente non possono farlo”, osserva DiCristo-Schmitt. Per quanto i workshop virtuali, gli eventi Zoom e le sessioni di formazione per il team siano utili (il software di formazione Lessonly è uno dei preferiti del team di vendita di HubSpot, così come la piattaforma di intelligence Gong), uno studio ha dimostrato che accertarsi che i neo assunti siano a proprio agio e dispongano di tutte le tecnologie necessarie è fondamentale. Se i tirocinanti e i nuovi assunti possono contare su una valida configurazione di lavoro in remoto, comunicare con i colleghi e contattare l'assistenza in caso di necessità diventa l'85% più facile, secondo uno studio della Sloan School of Management del MIT.

Affiancare i neo assunti a un mentore è un ottimo modo per rispondere a tutte le loro domande e dare il via alla creazione di una rete molto importante. Grazie al lavoro in remoto, entrare in contatto con un gruppo più ampio di colleghi è più facile che mai. Incoraggiare chiacchierate informali in pause caffè su Zoom con i colleghi è un altro modo per aiutare i nuovi assunti ad assimilare i valori dell'organizzazione. Anche l'aggiunta di ulteriori ruoli di supporto può aiutare semplificare la transizione per i nuovi assunti. “Abbiamo istituito un nuovo ruolo chiamato 'Ramp acceleration manager': si tratta di una persona che si occupa di creare ponti tra le persone e agisce come ulteriore punto di collegamento”, spiega DiCristo-Schmitt.

Sfida n. 3: evitare il burnout causato dall'essere sempre attivi

La libertà di lavorare nel luogo che si preferisce può causare delle difficoltà quando si tratta di staccare a fine giornata, soprattutto per i team di vendita che devono raggiungere degli obiettivi prefissati. I responsabili possono aiutare i lavoratori a stabilire dei sani limiti (ad esempio, evitando di inviare quel messaggio di Slack che hanno composto a mezzanotte e tenendolo pronto per il mattino), incoraggiando i membri del team a godersi il proprio tempo libero. “Ogni anno prendiamo una settimana di riposo e offriamo uno sgravio sugli obiettivi di vendita”, afferma DiCristo-Schmitt. In altre parole, agli addetti alle vendite viene concesso uno sgravio sugli obiettivi di vendita che varia dal 25 al 50% durante il mese in cui hanno preso ferie, in modo che non abbiano la pressione di dover rispondere alle telefonate mentre sono in spiaggia. Evitare di organizzare riunioni interne o chiamate Zoom il venerdì è un altro modo per dare un po' di respiro ai team.

Un'altra strategia per alleggerire il carico del team è puntare sulle tecnologie che mettono le informazioni a portata di mano dei dipendenti. Con il software di vendita di HubSpot, è possibile monitorare e analizzare le attività di vendita in tempo reale. Nel frattempo, i documenti di vendita e le presentazioni possono essere archiviati in un luogo centralizzato e organizzato come Dropbox. 

L'automazione delle attività amministrative più tediose e dispendiose in termini di tempo è un'altra valida alleata contro lo stress. Ad esempio, i clienti possono firmare i contratti online in un istante con le firme elettroniche di Dropbox con tecnologia HelloSign. Assicurati che tutti gli strumenti con cui lavora il tuo team siano integrati, così da ridurre gli errori manuali e il tempo che si perde nei continui passaggi da un'app all'altra, fenomeno che gli esperti chiamano “commutazione di contesto” e che è dimostrato essere un fattore di stress.

La nuova integrazione di HubSpot con HelloSign consente di semplificare e organizzare il processo di firma elettronica, evitando situazioni frustranti quali errori nei contratti, documenti smarriti e perdite di tempo mentre lavori nel tuo CRM. Le transazioni di vendita vengono concluse più rapidamente e i team riacquistano un senso di controllo di fronte alla pressione, un aspetto fondamentale per determinare il proprio successo e garantire il proprio benessere. 

Sfida n. 4: collaborare in modo efficace

Anche adottare le tecnologie giuste e stabilire una serie di linee guida e aspettative è fondamentale per la collaborazione virtuale.  La sincronizzazione tra i membri dei team interni (che prevede, ad esempio, la condivisione di proposte di vendita, l'invio di commenti e domande e il monitoraggio dei progressi delle trattative) funziona meglio quando i dipendenti sono al corrente di come e quando avvengono tali comunicazioni. In Dropbox, i team partecipano tendenzialmente alle riunioni durante l'orario di lavoro standard, che però talvolta è incompatibile con quello dei colleghi che si trovano in fusi orari diversi. Per questo motivo, i dipendenti hanno iniziato ad adottare una comunicazione asincrona che può essere fruita anche al di fuori degli orari canonici, evitando così rallentamenti della produzione. 

Imparare a scrivere e-mail chiare e precise, creare documenti strategici comprensibili e fornire presentazioni concise può aiutare i lavoratori a rispettare gli orari di collaborazione del team e accelerare al contempo i processi decisionali virtuali. Consulta il kit di strumenti virtual first di Dropbox per saperne di più e scoprire altri suggerimenti su come organizzare riunioni efficaci, diminuire le distrazioni e aiutare il team di vendita a sviluppare i progetti in un ambiente di lavoro ibrido o in remoto.

Sfida n. 5: ottenere visibilità

Farsi un nome e stabilire dei rapporti con stakeholder di alto livello richiede un ulteriore sforzo quando si lavora da dietro uno schermo, ma è comunque molto importante. “Oltre a programmare pranzi virtuali con colleghi esterni al team di cui sei responsabile, utilizza Slack o la Wiki della tua azienda per condividere i traguardi raggiunti o le lezioni apprese da un progetto recente”, suggerisce DiCristo-Schmitt. (O, ancora meglio, offriti di condividere le tue conoscenze o scoperte con i tuoi colleghi interfunzionali o in occasione di una riunione generale.) 

Assumere ruoli di leadership in gruppi i dipendenti o fare volontariato attraverso eventi e programmi aziendali è un altro modo per costruire relazioni con persone esterne al team che coordini e magari anche per incontrare qualcuno dei membri di persona.