Cinco desafíos de la venta híbrida y cómo superarlos

Los equipos de ventas híbridos aportan una emocionante ventaja competitiva: los ciclos de ventas son más cortos, la productividad aumenta y los equipos distribuidos están impulsando hasta un 50 por ciento más de ingresos, según un nuevo informe de McKinsey & Company. Sin embargo, el cambio al trabajo remoto ha supuesto algunos golpes fuertes para los empleados: la conectividad social disminuye, la colaboración es menos fluida y el agotamiento por trabajar desde cualquier lugar tiene a los equipos exhaustos. 

Esta es la ventaja: los líderes están mejorando en el reconocimiento de las barreras que impiden a los equipos alcanzar su pleno potencial y en la búsqueda de soluciones eficaces. “Todos estamos aprendiendo a hacer esto juntos”, comenta la vicepresidenta de ventas para pequeñas empresas de HubSpot, Tara DiCristo-Schmitt. Consulta los mejores programas, la tecnología y los cambios de empresa que permiten que los equipos de alto rendimiento superen los retos de las ventas híbridas en la actualidad.

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Desafío n.º 1: Construir una gran cultura

Crear un sentido de comunidad y camaradería entre los equipos de ventas no solo es bueno para la moral y las revisiones de Glassdoor, sino que ese sentido de cohesión y propósito compartido también impulsa el rendimiento financiero. Y, si bien varias empresas se apresuraron a crear “comités de cultura” —o grupos que impulsan los esfuerzos para conectar a los empleados con programas y eventos— al inicio de la pandemia, DiCristo-Schmitt afirma que la responsabilidad es la clave de su éxito. “¿Cuál es el resultado que deseas obtener de este grupo en los próximos tres meses? ¿Cómo se deben sentir los empleados como resultado de su trabajo?”, comenta. 

DiCristo-Schmitt también recomienda celebrar reuniones mensuales de recapitulación donde los equipos de ventas informen sobre su gestión, no solo como empleados, sino como personas. “Te atrasas un minuto y das a las personas la oportunidad de hablar sobre el impacto que otros miembros del equipo están teniendo en ellas”. 

Las plataformas de mensajería, como Slack, pueden ayudar a infundir cultura en la vida laboral híbrida diaria, pero solo si los equipos son constantes e intencionales en la creación de esos vínculos fuertes en línea. Un gran punto de partida es crear canales no laborales para desarrollar charlas más livianas, reservar tiempo para destacar las victorias e incentivar a los equipos a compartir videos divertidos, fotos familiares o sus aficiones favoritas. “Nos aseguramos de que haya una comunicación constante y que la energía fluya a través de Slack”, nos cuenta DiCristo-Schmitt. “Las encuestas y los concursos también pueden ayudar a crear esa camaradería que todos deseamos fervientemente”.

Desafío n.º 2: Desarrollar talento de manera virtual

Aprender los aspectos básicos de cualquier nuevo rol es difícil. La incorporación virtual puede resultar particularmente abrumadora. “Algunos de nosotros somos capaces de dejar atrás cómo nos manejábamos en un momento y transformarnos en este entorno híbrido, pero los nuevos empleados no pueden”, agrega DiCristo-Schmitt. Y, aunque los talleres virtuales, los eventos de Zoom y las capacitaciones de equipo son útiles (el software de capacitación Lessonly es uno de los favoritos entre el equipo de ventas de HubSpot, así como la plataforma de inteligencia Gong), las investigaciones demuestran que es primordial asegurarse de que los nuevos empleados estén cómodos y de que estén familiarizados con su tecnología. Según un estudio de la Sloan School of Management del MIT, cuando los empleados pasantes y los principiantes pueden confiar en su configuración de trabajo remoto, les resulta un 85 % más fácil conectar con sus compañeros y pedir ayuda cuando la necesitan.

Emparejar a los nuevos empleados de ventas con un mentor es una excelente manera de obtener respuestas a las preguntas e iniciar la creación de redes totalmente importante (y, gracias al trabajo remoto, conectarse con una variedad más amplia de compañeros de trabajo es más fácil que nunca). Fomentar las charlas casuales para tomar un café a través de Zoom con los colegas es otra forma de ayudar a los nuevos contratados a encajar con los valores de una organización. Agregar roles de soporte adicionales a la combinación también puede ayudar a aceitar la transición para los nuevos empleados. “Implementamos un nuevo rol llamado administrador de aceleración de rampa, es alguien que está allí para llenar la brecha y ser otro punto de conexión”, indica DiCristo-Schmitt.

Desafío n.º 3: Evitar el agotamiento siempre activo

La libertad de trabajar desde cualquier lugar puede dificultar la decisión de desconectarse por la noche, sobre todo en el caso de los equipos de ventas que se esfuerzan por alcanzar su cuota. Los líderes pueden ayudar a establecer límites saludables (es decir, programar esa medianoche de Slack por la mañana) y fomentar el tiempo libre desconectado. “Nos tomamos una semana anual de descanso y ofrecemos un alivio de la cuota de vacaciones”, dice DiCristo-Schmitt. (En otras palabras, los representantes de ventas obtienen entre un 25 y un 50 por ciento de reducción de la cuota el mes en que toman sus vacaciones, por lo que hay menos presión para recibir llamadas desde la playa). Omitir reuniones internas o llamadas de Zoom los viernes es otra manera de dar un respiro a los equipos.

Otra estrategia para iluminar la carga del equipo es impulsar tecnología que pone la información al alcance de los empleados. Con el software de ventas de HubSpot, puedes localizar y analizar la actividad de ventas en tiempo real. Mientras tanto, los documentos de ventas y las presentaciones pueden residir en un lugar centralizado y organizado, como Dropbox. 

La automatización de las molestas tareas administrativas que consumen tiempo es otra forma de ahorrar estrés. (Por ejemplo, puedes hacer al instante que los posibles clientes firmen contratos en línea con firmas electrónicas en Dropbox, con la tecnología de HelloSign). Asegurarte de que todas las herramientas con las que trabaja tu equipo estén integradas puede disminuir los errores manuales y el tiempo dedicado a pasar de una aplicación a otra. (Los expertos lo llaman “cambio de contexto” y está demostrado que estresa a la gente).

La nueva integración de HubSpot con HelloSign es una forma fácil de optimizar y organizar tus necesidades de firma electrónica, para que puedas olvidarte de los errores frustrantes de los contratos, la pérdida de documentos y el tiempo que se pierde trabajando en tu CRM. Los acuerdos se cierran más rápido y los equipos recuperan un sentido de control frente a la presión, algo crítico para su éxito y bienestar. 

Desafío n.º 4: Colaborar de manera eficaz

Adoptar la tecnología adecuada —y luego establecer directrices y expectativas— también es clave para la colaboración virtual.  La sincronización con los equipos internos (como compartir propuestas de ventas, dejar comentarios y preguntas, y hacer un seguimiento del progreso de los acuerdos) funciona mejor cuando los empleados están en sintonía sobre cómo y cuándo ocurre esa comunicación. (En Dropbox, se espera que los equipos colaboren durante las horas centrales de colaboración que se solapan entre zonas horarias y se comuniquen de forma asíncrona fuera de esas horas para crear un tiempo de desconexión). 

Aprender a escribir correos electrónicos claros y nítidos, a crear documentos estratégicos sin jerga y a realizar presentaciones concisas puede ayudar a respetar el tiempo de colaboración de tu equipo y a acelerar la toma de decisiones virtuales. Consulta el Kit de herramientas de Virtual First de Dropbox para leer sobre todo eso y obtener más sugerencias sobre cómo liderar reuniones impactantes, reducir las distracciones y ayudar a tu equipo de ventas a impulsar los proyectos en un entorno híbrido o remoto.

Desafío n.º 5: Obtener visibilidad

Hacer un nombre por ti mismo, y formar vínculos con las partes interesadas sénior, requiere un esfuerzo adicional cuando estás trabajando detrás de una pantalla, pero sigue siendo de suma importancia. Además de programar almuerzos virtuales con colegas fuera de tu equipo directo, aprovecha el Slack o Wiki de tu empresa para compartir los logros o las lecciones aprendidas de un proyecto reciente, comenta DiCristo-Schmitt. (Mejor aún: ofrécete a presentar tus descubrimientos o conocimientos a tus compañeros que desempeñan otras funciones o en una reunión de todos los miembros). 

Asumir funciones de liderazgo en los grupos de recursos de los empleados o ser voluntario para ayudar en los eventos y programas de la empresa es otro modo de formar vínculos fuera de tu equipo directo, e incluso de conocer a algunos de ellos en persona.