如何在募資時向投資人投售並順利成交

DocSend 的新創公司索引中，介紹了創投人士之間的變化趨勢。資料顯示，如今投資人只會花 3 分鐘的時間思考您的簡報，前提是這份簡報還要足夠成功。

簡單來說，假如投售簡報沒有立即吸引到投資人，那您就可能已經錯失良機。投資人到底想要什麼，又該如何讓自己取得優勢？

歡迎加入我們，一同揭開其中奧妙，瞭解如何向投資人投售，透過這份全方位的指南建立令人印象深刻的募資投售簡報。

可配合下次投售的需求，直接跳到適用的章節

1. 投資人想在投售時看到什麼？
2. 成功的電梯投售
3. 分享您的故事
4. 呈現您的市場調查
5. 介紹並呈現產品或服務
6. 說明收益與商業模式
7. 清楚說明如何吸引商機
8. 投售自己的工作團隊
9. 說明財務預測
10. 說明需要募款的正當理由
11. 說明退場策略
12. 常見錯誤

投資人想在投售時看到什麼？

投資人想要看到的，是簡單直觀、資料導向的深度商業數據分析，還有您對想法的清晰概述。投資人所期待的主要條件如下：

1. 想法：沒有想法，何來投售，潛在的投售目標名單上可能也會因此少一個名字。
2. 獨特銷售賣點：除非是推出全新發明，否則投資人會希望知道與眾不同之處在哪裡。
3. 財務預測：DocSend 研究顯示，如今要求提供細部資料已經是習以為常。
4. 商業計畫：詳細說明資金的流向，同樣越詳盡越好。
5. 一流的投售簡報：關鍵在於簡明扼要。

如何準備投售簡報

找出潛在的投資人

您需要穩紮穩打地研究投資人候選名單，方向則取決於您的業務類型。

調查中最重要的考量要點是投資者的類型，通常屬於下列其中一種：

• 創業投資人：提供私募股權資金。
• 天使投資人：通常是擁有高凈財富的個人。
• 個人投資者：公司人脈網路中的任何人都可能歸在此類。

對等投資 (P2P) 也是一種選擇，當然還有銀行。

評估目前的投資局勢

決定好投資人後，還需要觀察當前的投資局勢。從 DocSend 的資料中，可得出以下幾點見解：

• 投資人在篩選時越來越嚴格。
• 在經濟衰退的同時，競爭也在逐漸加劇。
• 投資人正在尋找尚未充分開發的利基小眾群體上，例如 LGBTQ 社群。

這表示局勢的嚴峻程度遠勝以往，必須比從前更努力去爭取持續縮小的資金來源。

而且，能吸引投資人注意的時間也越來越短。資料顯示，從 2021 年到 2022 年，創業投資人花在成功簡報上的時間從 3:30 縮短到 2:45，只有短短幾分鐘的時間！

每分每秒都無比珍貴。而投資人保持專注的時間下降了 20%，更是讓這種情況雪上加霜。

開門見山

確定了投資人的類型，也知道對方的期望後，就該將焦點轉向自己。

在投售簡報時，投資人可能會連珠砲般地提問。可能會出現如下問題：

• 「為什麼是這種特定類型的投資？」
• 「貴公司為什麼不找銀行？」
• 「為什麼特地找我當投資人？」

對於為何特別需要對方出資的原因，必須給出漂亮的回答。這需要對自身情況有所理解，如果需要種子輪前或種子輪階段的募資，也要知道自身是屬於早期階段還是成長階段的新創公司，並且做好回答相關問題的準備。

做好充足的準備，便有足夠的火力，在投售時不論面對何種投資人都能妥善應對。如果不曉得對方的優先順序、不清楚自身的定位，就更不可能知道如何互相合作賺取收益，這代表尚未準備好向投資人投售。

培養魅力和自信

在準備重要的投售簡報時，是否曾希望能從客觀的角度檢視自己？只要使用 Dropbox Capture，即可練習展現自己的魅力，並和工作團隊分享簡報內容。可使用螢幕錄影軟體錄下自己的投售過程，再重播並自我檢討。

如何向投資人投售

想要好好理解投售的目標對象及投售的理由，需要費不少功夫。假設已做好這些前置準備，就可以開始專注在投售的方式上。以下這些小提示有助於提高成功機率。

1. 成功的電梯投售

所謂的電梯投售，是指將您要提供的一切資訊濃縮呈現。投資者希望在約 30 秒的投售時間內瞭解您未來的藍圖。

電梯投售務必簡明流暢且嚴肅，並成功傳達出以下幾點：

• 業務的本質、公司架構、創辦人和其他詳細資訊。
• 您的產品或服務，以及貴公司任何供應項目的相關資訊。
• 貴公司的價值主張，您的產品或服務所具備的優點。

除此之外，就是做好萬全準備。隨時蓄勢待發，在任何情況下都要能發表投售簡報。永遠說不準到底會在何時何地需要向潛在投資人說明想法。

2. 呈現背景資訊

嘗試說明自己之所以開始追求這種想法，動力是源自於什麼樣的願望和夢想。希望在介紹完畢後，對方會願意伸出援手並期望看到您成功。

在此階段所說的一切，都需要有足以支撐說法的資料。像是受眾區隔、財務預測和其他數據的相關資訊，都有助於推廣貴公司的背景資訊。

所以在規劃簡報的背景資訊投影片時，一定要納入以下資料：

• 您所發現到的消費者問題或市場缺口。
• 貴公司和投資人提供的資金將如何解決這個問題。
• 受眾和客群何在，貴公司能為哪些對象提供協助，又會採取何種方式。
• 為何貴公司是在這個時間點需要募資，而不是其他階段。

3. 呈現您的市場調查

用真實資料來支持自身的產品，能讓想法更往計畫邁進。這部分的投售簡報能向投資人傳達一種急需採取行動的感覺，讓對方看到計畫已經準備好上路。

想要讓簡報大獲成功，市場調查投影片中一定要納入以下資訊：

• 競爭度：展現您鎖定的市場有多競爭。投資人不喜歡太過飽和的市場；但要是競爭對手太少，可能代表這個計畫行不通。
• 業界狀態：包括到投售此刻的市場歷史，以及對之後的市場區隔預測。
• 受眾或目標客群：對象是誰，他們的價值觀、希望或需求為何？
• 市場成長潛力
• 如何避開市場中的風險：是否有法律規範或其他潛在的隱患？

4. 介紹並呈現產品或服務

投資人在此階段已大致瞭解產品，因此該進一步說明一些細節。最重要的是必須提供某種程度的展示。讓投資人能親眼看見、嘗試或使用產品或服務。

在投售中展示數位服務或實體產品，需要事先精心準備和測試。舉例來說，如果要投售一款應用程式，一定要確定在過程中能完美無瑕地展示應用程式的核心功能。

在投售之前，務必先處理掉所有的問題。投資人想要的是即時體驗，因此直到真正上場的關鍵時刻前，都最好再三檢查確認。

5. 說明收益與商業模式

如果您的投售簡報成功讓投資人接受了這個想法，現在一切就端看一個要素：商業模式。對投資人來說，這張投影片的重要性遠勝簡報中的其他部分。

因此務必納入下列詳細資訊，展現出貴公司如何讓投資人賺進收益：

• 各項產品或服務的價位
• 收費架構：按項目收費，還是收取每月/每年的訂購方案費用？
• 服務或產品的分類及定價：例如提供商用的頂級方案。
• 價格如何配合營收目標：售出 X 件產品null達成 Y 目標。
• 投資報酬率的預測：包括金額和預期時間點。

對於許多投資來說，最受密切關注的決定性階段可能就是此刻，因為敏銳的投資人會發現不合理的情況，並提出大量問題。

[試用 Dropbox Sign]

6. 清楚說明如何吸引商機

投資人不會支援缺少主要受眾需求的專案。

這部分投影片的重點，在於介紹獲取新商機的管道，並呈現各種重要指標。說明貴公司會如何吸引新商機時，下列詳細資訊不可或缺：

• 計畫使用的行銷通路：例如社交媒體、直銷、數位及傳統的公關宣傳方式。
• 成長指標：例如獲客成本 (CAC)、留客率 (CRR) 及轉換率。
• 銷售流程細分：對公司來說，從潛在客戶到銷售成立之間的過程為何？

投資人在找成長的潛力，因此對銷售流程的指標和不同階段十分熟悉。請準備好回答問題，而且要對各項指標瞭若指掌。

7. 投售自己的工作團隊

除了提案想法、市場狀態和財務數字之外，投資人也想知道是否把自己的資金交到合適的人手上。您需要將自家工作團隊的優點推銷出去，讓投資人相信您的能力。

DocSend 的資料顯示，如果一開始先介紹工作團隊，種子輪和種子輪前階段的簡報都會加成功。事實證明，將工作團隊幻燈片放在最後的簡報資料效果較不好。顯見工作團隊對投資人而言有多重要。可考慮將工作團隊的介紹往前移，確保簡報能獲得成功。

為了讓投售的效果更好，請牢記以下幾個重點：

• 讚揚工作團隊的技能、經驗和資格。
• 不要否認目前可能存在的缺點，而是說明會如何應對處理。
• 運用圖表呈現工作團隊接下來的行動步驟、志向抱負和改善目標，作為投售的一環。

8. 說明財務預測

您需要預測未來 3 到 5 年的收益目標。列出各項產品收益細項，務必仔細說明業務會以何種方式在何時看到這些數字。

收益預測的投影片應簡明扼要。千萬不要一股腦丟出一堆數字，保持簡單明瞭就好。

9. 說明需要募款的正當理由

如果您提出的想法只需要較低程度的資金就能辦到，所有投資人都會偏向降低提供的資金。一定要讓投資人理解您為什麼會要求提供這個金額的資金。

務必說明以下幾點，以證明您提出的是合理要求，有助於達成交易。

• 目前的募資量：目前募得多少資金及資金來源？
• 擁有權等級：投資人會獲得何種股份，目前的股權分配狀況為何？
• 為了達成您的目標，還需要多少投資？
• 資金會流向何處，用途為何？
• 待募資資金用磬後，公司的處境會如何？

在投售簡報中，建議提醒大家貴公司會明智運用投資人的資金，值得投資人信賴。務必讓在座所有人都對資金支援的對象感到放心。

10. 說明退場策略

隨著募資流程從種子輪階段一路前進，會發現投資人急於瞭解公司的退場機制：可能會由大型公司收購、管理階層可能會想要買斷股權，或者貴公司有上市的打算。

無論訂下何種退場方案，都要向投資人說明清楚，讓對方瞭解為何這對公司來說是合理的做法，又會對他們的投資產生何種影響。投資人可能不太在乎退場方式，但會想知道自己的投資在未來 5 年或 10 年間如何得到回報。

向投資人投售時，有哪些常見的錯誤？

本文的目標是提供正面的行動指南，讓投售的效果更好。不過有些問題確實需要避免。請盡量避免陷入以下這些常見的募資投售陷阱：

• 不瞭解受眾或客戶
• 不做市場調查
• 對您所擁有的資料或來源不公開透明
• 開會時未預留足夠的提問時間
• 會議過後未持續追蹤投售的對象
• 在投售失敗後未聽取投資者的意見，或不修改簡報

投售可能是大量準備工作的累積，隨之而來的是旋風般行動展開，或是快速的一個「不」字就打了回票。每個階段都要做好萬全準備，隨時準備好進入會議室投售。

Dropbox 如何協助我向投資人投售？

使用 Dropbox，便能輕鬆地分享、協作和運用簡報。如果投售簡報成功贏得了所需的投資，便可透過 DocSend 迅速安全又簡單地傳送檔案。

嘗試用 Dropbox Capture 在投售會議和準備過程中錄製螢幕畫面，或是錄製實際投售過程。也能使用 Dropbox Sign 來取得具有法律效力的電子簽章。無論是在投售簡報的準備階段，還是要寄送成交的合約，我們的工具在每個階段都值得您放心信賴。

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