Le Startup Index de DocSend révèle une évolution des tendances parmi les investisseurs spécialisés en capital-risque. Les données indiquent que les investisseurs ne prennent plus que trois minutes pour évaluer une présentation, et ce, dans le meilleur des cas.
En d'autres termes, si votre présentation ne séduit pas immédiatement les investisseurs, il y a de fortes chances que l'opportunité vous échappe. Alors, quelles sont les attentes des investisseurs et comment vous démarquer ?
Rejoignez-nous pour bénéficier de tous nos conseils. Vous apprendrez comment convaincre des investisseurs avec notre guide complet pour créer un argumentaire convaincant.
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- Que recherchent les investisseurs dans une présentation ?
- Présenter votre argumentaire éclair
- Raconter votre histoire
- Expliquer votre étude de marché
- Présenter et proposer une démonstration de votre produit ou service
- Expliquer le modèle d'entreprise et les flux de revenus
- Préciser comment vous comptez générer de l'activité
- Présenter votre équipe
- Expliquer vos projections financières
- Justifier vos besoins financiers
- Illustrer votre stratégie de sortie
- Erreurs courantes à éviter
Que recherchent les investisseurs dans une présentation ?
Ce que veulent les investisseurs, c'est une synthèse chiffrée approfondie de votre projet accompagnée d'une présentation claire de vos idées. Voici leurs critères prioritaires :
- Votre idée : sans idée, il ne peut y avoir d'argumentaire et, par conséquent, pas de désir d'investir.
- Votre argument unique de vente : si vous n'avez pas d'invention à votre actif, vous devez expliquer ce qui vous démarque.
- Projections financières : selon une étude de DocSend, de nombreux investisseurs attendent de vous des données chiffrées détaillées.
- Un business plan : décrivez vos lignes budgétaires avec autant de précision que possible.
- Une présentation de haut niveau : votre intervention doit impérativement être concise et facile à retenir.
Comment se préparer à présenter un argumentaire
Identifiez les investisseurs potentiels
Préparez votre intervention en effectuant une recherche sérieuse des investisseurs potentiels en fonction de votre type d'activité.
Votre priorité doit être d'identifier des profils d'investisseurs, qui correspondent généralement à l'une des catégories suivantes :
- Spécialistes du capital-risque : ces investisseurs fournissent des fonds de capital-investissement.
- Investisseurs providentiels : il s'agit généralement de personnes se trouvant dans une situation financière privilégiée.
- Investisseurs personnels : cette catégorie inclut toute personne faisant partie du réseau de votre entreprise.
Il existe également des investisseurs de pair à pair et, bien sûr, des banques.
Évaluez le climat d'investissement actuel
Une fois l'investisseur choisi, analysez l'état actuel du marché. Voici ce que révèlent les données recueillies par DocSend :
- Les investisseurs sont de plus en plus sélectifs.
- Nous avons connu un ralentissement économique, accompagné d'une compétitivité accrue.
- Les investisseurs recherchent des groupes sous-représentés, tels que la communauté LGBTQ.
Le contexte économique est donc particulièrement difficile. Vous devrez être plus compétitif que jamais pour accéder à des fonds de plus en plus limités.
En outre, vous disposez de moins de temps pour attirer l'attention des investisseurs. Selon nos données, de 2021 à 2022, le temps que les investisseurs spécialisés en capital-risque consacrent à une présentation réussie est passé de 3 minutes et 30 secondes à 2 minutes et 45 secondes, ce qui est très peu.
Chaque seconde compte. Et cette baisse de 20 % de la capacité d'attention ne fait qu'ajouter plus de pression à la situation.
Soignez vos arguments
Maintenant que vous avez identifié vos investisseurs et savez à quoi vous attendre, concentrez‑vous sur ce que vous avez à dire.
Lors d'une présentation, les investisseurs vous poseront probablement de nombreuses questions. Par exemple :
- “Pourquoi ce type spécifique d'investissement ?”
- “Qu'est-ce qui vous empêche de solliciter une banque ?”
- “Pourquoi faire appel à moi plutôt qu'à quelqu'un d'autre ?”
Vous devrez fournir de bonnes réponses et être en mesure d'expliquer pourquoi c'est de leur argent que vous avez besoin. Ayez une vision claire de votre situation. Êtes‑vous une start‑up en phase de démarrage ou de croissance ? Avez-vous besoin d'un financement de pré‑amorçage ou d'amorçage ? Préparez‑vous à répondre à différentes questions.
Tout cela vous donnera les moyens de convaincre n'importe quel type d'investisseur. Ne vous hasardez pas à présenter un projet si vous ne connaissez pas les priorités de votre investisseur ni votre propre position, et surtout si vous n'êtes pas en mesure d'expliquer pourquoi cette collaboration lui rapportera de l'argent.
Développez votre force de persuasion et la confiance
Avez-vous déjà cherché à avoir une vision objective de vous‑même pour mieux vous préparer avant une présentation décisive ? Avec Dropbox Capture, vous pouvez développer votre force de persuasion et partager votre présentation avec votre équipe en l'enregistrant directement à l'écran, puis en la réécoutant pour identifier les points forts et les points faibles.
Comment présenter un argumentaire à des investisseurs
Il faut beaucoup de travail pour comprendre à qui l'on s'adresse et pourquoi. Une fois que vous savez cela, voici des techniques de présentation et quelques conseils pour mettre toutes les chances de votre côté
1. Présenter votre argumentaire éclair
Un argumentaire éclair est une version condensée de toutes les informations que vous allez présenter. Donnez aux investisseurs les grandes lignes de votre présentation, en 30 secondes environ.
Soyez rapide et fluide, mais précis, en indiquant, par exemple, les points suivants :
- La nature de votre activité, la structure de votre entreprise, ses fondateurs et d'autres informations de ce type
- Votre produit ou service, et tout ce qui se rapporte à ce que votre entreprise propose
- Votre proposition de valeur, les avantages associés à votre produit ou service
Par‑dessus tout, ne vous laissez jamais prendre au dépourvu et soyez prêt à présenter cet argumentaire en toute situation, car vous pouvez être amené à expliquer votre idée à un investisseur potentiel de manière totalement imprévue.
Efforcez‑vous de faire partager vos motivations et les rêves à l'origine de votre projet. Avec un peu de chance, cela pourrait suffire à leur donner envie de vous accompagner vers la réussite.
À ce stade, tous vos propos doivent être étayés par des données. Des informations sur la segmentation des clients ciblés, des projections financières et d'autres chiffres seront utiles pour illustrer le bien‑fondé du projet.
Ainsi, lorsque vous préparez les diapositives de votre présentation, n'oubliez pas d'inclure les éléments suivants :
- La carence ou le problème rencontré par les consommateurs
- La façon dont votre entreprise (avec le financement de l'investisseur) pourra y répondre
- Le public ciblé ou votre clientèle, les personnes qui bénéficieront de votre produit ou service, et ce que vous pouvez leur apporter
- Pourquoi votre entreprise a plus que jamais besoin de lever des fonds
3. Expliquer votre étude de marché
Le fait d'associer votre produit ou service à des données concrètes le rendra moins abstrait. Cette partie de l'argumentaire peut faire naître un sentiment d'urgence chez l'investisseur si vous parvenez à le convaincre que votre plan ne demande plus qu'à être mis en œuvre.
Veillez à couvrir les points suivants dans les diapositives de votre étude de marché :
- Concurrence : démontrez à quel point votre marché est concurrentiel. Les investisseurs n'aiment pas une trop grande saturation, mais un marché trop ouvert peut suggérer que votre plan n'est pas viable.
- Situation du secteur, y compris l'historique du marché jusqu'à présent, ainsi que vos projections pour l'avenir
- Public ou clients ciblés : qui sont‑ils et quels sont leurs valeurs, leurs attentes ou leurs besoins ?
- Potentiel de croissance pour le marché concerné
- Comment éviter les risques sur ce marché (juridiques, réglementaires ou autres)
4. Présenter et proposer une démonstration de votre produit ou service
À ce stade, l'investisseur a déjà une idée globale du produit ou service, c'est le moment d'entrer dans les détails. Il est primordial de proposer une forme de démonstration, au cours de laquelle l'investisseur pourra voir, essayer ou utiliser le produit ou le service.
La démonstration pour un argumentaire concernant un service numérique ou un produit physique nécessite un travail exhaustif de préparation et de nombreux tests en amont. Par exemple, si vous présentez une application, vous devez vous assurer que ses fonctions principales peuvent être démontrées sans fausse note lors de la présentation.
Assurez-vous que tout se déroulera sans problème avant d'entamer la présentation. L'investisseur souhaite vivre une expérience en temps réel. N'hésitez pas à effectuer toutes les vérifications possibles avant le jour J.
5. Expliquer le modèle d'entreprise et les flux de revenus
Si vos arguments ont convaincu un investisseur, tout repose désormais sur un seul critère : le modèle d'entreprise. C'est la diapositive qui intéressera le plus les investisseurs.
Veillez à inclure les éléments suivants pour montrer comment votre entreprise leur permettra de gagner de l'argent :
- Niveaux de prix pour chaque produit et service
- Structure des tarifs (s'agit-il d'un coût par article ou d'un abonnement mensuel/annuel ?)
- Services ou catégories de produits et tarifications associées (par exemple, un plan premium pour les entreprises)
- Intégration des prix dans vos objectifs de revenus (la vente de X produits pour atteindre un revenu Y)
- Projections de retour sur investissement (en précisant les montants et les échéances associées)
Cette étape peut être décisive pour de nombreux investissements. Soyez très attentifs, car les investisseurs avisés sauront détecter des anomalies et poseront beaucoup de questions.
6. Préciser comment vous comptez générer de l'activité
Les investisseurs ne soutiennent pas les projets qui ne répondent pas à une véritable demande.
Ces diapositives doivent être axées sur vos stratégies pour développer votre activité et sur certains indicateurs clés. Vous devez inclure les éléments suivants pour montrer comment votre entreprise développera son activité :
- Les canaux marketing que vous utiliserez, tels que les réseaux sociaux, les ventes directes, ainsi que les moyens de communication numériques ou traditionnels
- Les indicateurs de croissance d'activité, tels que le coût d'acquisition des clients, le taux de fidélisation des clients et le taux de conversion
- Les étapes du processus de vente : quel est le parcours d'un lead à une vente pour votre entreprise ?
Les investisseurs sont à la recherche d'un potentiel de croissance. Ils connaissent donc très bien ces indicateurs et les différentes étapes du processus de vente. Préparez‑vous à répondre aux questions et apprenez par cœur tous vos chiffres clés.
Au-delà du projet, de l'état du marché et des données financières, tout investisseur veut savoir que son argent est entre de bonnes mains. Faites valoir les qualités de votre équipe pour que l'investisseur ait confiance en vos capacités.
Les données de DocSend démontrent que les argumentaires de levées de fonds d'amorçage et de pré‑amorçage ont plus de succès lorsque les équipes sont présentées en début d'argumentaire. Le fait que les présentations dont les diapositives sur l'équipe se situent vers la fin ont moins de succès montre à quel point l'équipe est importante pour les investisseurs. Si c'est le cas pour vous, placez‑les en début de présentation.
Quelques conseils pour mettre toutes les chances de votre côté :
- Mettez en valeur les compétences, l'expérience et les qualifications de votre équipe.
- Admettez vos éventuelles lacunes et expliquez comment vous comptez y remédier.
- Annoncez lors de la présentation les prochaines étapes, vos ambitions et les améliorations que vous comptez apporter à votre équipe.
8. Expliquer vos projections financières
Vous devez projeter vos objectifs de revenus sur les 3 à 5 prochaines années. Détaillez les recettes par produit et expliquez en détail comment et à quelle échéance votre entreprise atteindra ces chiffres.
Une diapositive sur les projections de revenus doit être concise. Ne vous laissez pas submerger par les chiffres. Faites simple.
9. Justifier vos besoins financiers
Un investisseur préfèrera toujours vous accorder un niveau de financement inférieur si cela lui paraît adapté à votre projet. Vous devez lui faire comprendre pourquoi vous avez besoin du financement que vous demandez.
Mentionnez bien tous les points suivants pour justifier ce que vous demandez et faciliter un accord.
- Vos niveaux de financement actuels, les montants dont vous disposez à ce jour et leur provenance
- Les niveaux d'actionnariat : quelle participation les investisseurs obtiendront‑ils et quelle est la répartition actuelle des parts de chacun ?
- De combien d'investissements supplémentaires avez‑vous besoin pour atteindre vos objectifs ?
- Où ira l'argent et à quoi il servira
- La situation de l'entreprise, une fois le financement épuisé
C'est le moment, dans votre présentation, de rappeler à chacun que vous gérerez l'argent qui vous est confié avec sérieux et discernement. Toutes les personnes présentes dans la salle doivent se sentir en confiance au moment de vous proposer leur investissement.
10. Illustrer votre stratégie de sortie
Au fil de votre levée de fonds, vous observerez que les investisseurs sont souvent impatients de connaître la stratégie de sortie de votre entreprise. Il peut s'agir d'un rachat par un groupe, la direction peut vouloir racheter les parts ou vous pouvez envisager une introduction en bourse.
Quel que soit le plan de sortie, expliquez à l'investisseur pourquoi il est judicieux pour votre entreprise et ce que ce plan implique du point de vue de son investissement. Les investisseurs ne se préoccuperont pas forcément de cette méthode de sortie, mais ils voudront certainement savoir dans quelles conditions ils récupéreront leur argent après 5 ou 10 ans.
Quelles sont les erreurs les plus courantes commises lors de la présentation d'un projet à des investisseurs ?
Nous souhaitons bien sûr vous donner tous les outils pour vous aider à présenter un argumentaire de qualité, mais il y a aussi des écueils à éviter. Voici les erreurs courantes à ne pas commettre lorsque vous souhaitez lever des fonds :
- Ne pas comprendre votre cible ou votre clientèle
- Faire l'impasse sur l'étude de marché
- Manquer de transparence en ce qui concerne les données dont vous disposez ou vos sources
- Ne pas laisser suffisamment de temps pour les questions en fin de réunion
- Ne pas recontacter les personnes à l'issue de la présentation
- Ne pas écouter les commentaires des investisseurs ni revoir sa présentation après un échec
La présentation d'un argumentaire peut prendre la forme d'une longue anticipation suivie d'une période d'activité intense (ou d'un refus direct). Préparez chaque étape avec le même soin que vous accordez à la présentation elle‑même.
Comment utiliser Dropbox pour améliorer mes argumentaires ?
Dropbox facilite le partage, la collaboration et la préparation de votre présentation. Lorsque votre présentation vous permet d'obtenir l'investissement recherché, DocSend peut rendre l'envoi de fichiers rapide, simple et sûr.
Essayez Dropbox Capture pour enregistrer des écrans pendant vos réunions préparatoires, voire pendant la présentation elle‑même. Vous pouvez également utiliser Dropbox Sign pour obtenir des signatures électroniques à valeur juridique. Ainsi, que vous prépariez un argumentaire ou ayez un accord de financement à envoyer, vous pouvez compter sur nos outils à chaque étape.
Réussissez votre prochaine levée de fonds
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