Slik selger du deg inn til investorer når du skal hente inn kapital (og få avtalen i boks)

DocSends indeks for oppstartsbedrifter viser nye trender blant risikokapitalister. Dataene avslører at investorer nå bare bruker tre minutter på å tenke gjennom presentasjonen din. Og det er hvis den er god. 

For å si det enkelt, må innsalgspakken din overbevise investorene umiddelbart, ellers er sannsynligvis slaget allerede tapt. Så hva er investorene ute etter, og hvordan kan du skille deg ut?

Det kan vi fortelle deg – og samtidig gi deg gode tips om hvordan du kan selge deg inn til investorer. Les denne komplette veiledningen til å levere presentasjoner som gjør inntrykk på investorer.

Hopp rett til delen som er relevant for neste innsalg

1. Hva ser investorer etter i en presentasjon?
2. Gi dem kortversjonen
3. Fortell din historie
4. Presenter markedsundersøkelsene
5. Gi en introduksjon og demonstrasjon av produktet eller tjenesten
6. Forklar inntekts- og forretningsmodellen
7. Tydeliggjør hvordan du vil tiltrekke deg kunder
8. Selg inn teamet
9. Gjør rede for forventede resultater
10. Rettferdiggjør investeringsbehov
11. Illustrer utgangsstrategien
12. Vanlige feil

Hva ser investorer etter i en presentasjon?

Investorer vil ha en enkel og informativ analyse av virksomhetstallene – som tydelig viser hva du har tenkt. Dette er hovedkriteriene for investorer:

1. Ideen din – ingen idé, ikke noe innsalg, og nok et avslag på den (sannsynligvis) lange listen.
2. Et unikt salgsforslag – med mindre du har funnet opp noe nytt, vil investorer vite hvordan du skiller deg ut.
3. Forventede resultater – undersøkelser fra DocSend viser at detaljerte data er et vanlig krav i dag.
4. En forretningsplan – informasjon om hva pengene går til, igjen, jo mer detaljert, desto bedre.
5. En presentasjon av topp kvalitet – det er avgjørende at den er lettfordøyelig og konkret.

Slik forbereder du deg før innsalget

Identifiser mulige investorer 

Du må lete grundig etter mulige investorer på forhånd, avhengig av hvilken type virksomhet det er snakk om. 

Det viktigste hensynet du må ta er type investorer, vanligvis én av følgende:

• risikokapitalister – med aktive eierfond som finansieringskilde
• engleinvestorer – vanligvis personer med høy nettoformue
• personlige investorer – hvem som helst i nettverket rundt virksomheten din

I tillegg har vi folkefinansiering og, selvsagt, banker.

Ta en vurdering av rådende investeringsklima

Når du har bestemt deg for type investor, må du vurdere investeringsklimaet. Data fra DocSend gir oss disse innsiktene:

• Investorer blir stadig mer selektive.
• Samtidig som vi har fått en økonomisk nedgang, ser vi økt konkurranse.
• Investorer ser etter nisjegrupper som er underrepresentert, som LHBTQ.

Det betyr at klimaet er tøffere enn noen gang. Du må slåss enda mer for stadig færre midler. 

Og du har mindre tid på deg til å fange oppmerksomheten til investorer. Data viser at tiden risikokapitalister bruker på en god presentasjon har gått ned fra 3:30 minutter i 2021 til 2:45 i 2022. Så det handler om minutter! 

Da teller hvert sekund. Og når oppmerksomhetsspennet har gått ned med 20 %, øker presset enda mer. 

Få historien din på plass

Når du vet hvem investorene er og hva du kan vente deg, kan du vende oppmerksomheten mot deg selv.

I innsalgssituasjonen vil investorene sannsynligvis ha mange spørsmål klare. Det kan være:

• Hvorfor akkurat denne typen investering?
• Hvorfor går du ikke til en bank?
• Hvorfor ber du akkurat meg om å investere?

Du må ha gode svar på hvorfor du vil ha akkurat deres penger. Forstå omstendighetene, ha klart for deg om oppstartsvirksomheten din er på et tidlig stadium eller et vekststadium hvis du trenger pre-såkornfinansiering eller såkornfinansiering – og vær forberedt på spørsmål.

Alt dette gir deg ammunisjon til innsalget, uansett hvilken type investor du skal selge inn til. Du er ikke klar til å selge deg inn hvis du ikke vet hva investorene prioriterer, hvilken posisjon du er i – og til syvende og sist hvordan dere kan tjene penger sammen.

Bygg karisma og selvtillit

Har du noen gang ønsket at noen kunne gi deg et objektivt syn på deg selv når du gjør deg klar for en stor presentasjon? Med Dropbox Capture kan du sjekke karismaen og dele presentasjonen med teamet. Ta opp presentasjonen med skjermopptakeren, se gjennom den og gi deg selv kritikk.

Slik selger du deg inn til investorer

Det krever mye arbeid å forstå hvem du selger deg inn til og hvorfor. Vi tar utgangspunkt i at du har tenkt gjennom dette og konsentrerer oss om selve innsalget. Benytt deg av disse tipsene for å få større sjanse til å lykkes.

1. Gi dem kortversjonen

En kortversjon skal inneholde et kortfattet sammendrag av hele presentasjonen. Investorer vil ha et veikart som viser hvilken vei presentasjonen skal ta på omtrent 30 sekunder.

Sørg for at kortversjonen er konsis og smidig, men likevel seriøs, og at den dekker disse punktene:

• type virksomhet, forretningsstruktur, gründere og lignende opplysninger
• produkt eller tjeneste og andre ting som er relevant for det virksomheten skal levere
• verdiforslag og fordelene med produktet eller tjenesten

Og det aller viktigste – vær forberedt. Du må være klar til å gjennomføre innsalget i enhver situasjon. Du vet aldri når du kan komme til å måtte forklare ideen din til en mulig investor.

2. Fortell historien din

Du må prøve å formidle ønsket og drømmen som inspirerte deg til å satse på ideen din. Klarer du det, får forhåpentligvis investorene lyst til å satse på deg og deler ønsket ditt om å lykkes.

På dette stadiet må du ha data som støtter alt du sier. Informasjon om målgruppesegmentering, forventede resultater og andre tall vil gjøre det enklere å selge historien bak virksomheten.

Så når du planlegger historiedelen av presentasjonen, må du få med disse punktene:

• mulig forbrukerproblem eller markedsgap
• hvordan virksomheten og finansiering fra investorer kan løse dette problemet
• publikums- eller kundegrunnlag, hvem virksomheten kommer til å hjelpe og hvordan
• hvorfor akkurat din virksomhet trenger finansiering mer enn andre

3. Presenter markedsundersøkelser

Hvis du forankrer produktet i harde fakta, blir det i større grad en plan enn en idé. Denne delen av presentasjonen kan overbevise investoren om at ting må skje fort og at planen er klar for å settes ut i livet.

Pass på at du dekker disse punktene i markedsundersøkelsesdelen av presentasjonen:

• Hvor stor konkurransen på det aktuelle markedet er – investorer liker ikke overfylte markeder, men for få konkurrenter kan tyde på at planen ikke er levedyktig.
• Bransjeforhold, inkludert markedshistorikk til dags dato og framtidsutsikter for bransjen.
• Målgrupper, hvem er de og hvilke verdier, ønsker og behov har de?
• Potensial for markedsvekst.
• Hvordan du kan unngå markedsrisikoer, enten juridiske, forskriftsmessige eller andre mulige fallgruver.

4. Gi en introduksjon og demonstrasjon av produktet eller tjenesten

Nå vil investoren ha fått en god forståelse av produktet, og det er på tide å se på detaljene. Det viktigste er en form for demo, slik at investoren får se, prøve ut eller bruke produktet eller tjenesten.

En demo i en presentasjon av en digital tjeneste eller et fysisk produkt krever grundige forberedelser og utprøving. Hvis du for eksempel selger inn en app, må du være helt sikker på at du kan demonstrere kjernefunksjonene feilfritt i presentasjonen.

Ordne opp i småting før selve innsalget! En investor vil at ting skal skje i sanntid, så du bør sjekke og dobbeltsjekke helt til tiden er inne.

5. Forklar inntekts- og forretningsmodellen

Hvis investorene tenner på innsalget og ideen, avhenger resten av én faktor – forretningsmodellen. For investorene er dette den viktigste delen av presentasjonen.

Du bør få med disse opplysningene for å vise hvordan de kan tjene penger på virksomheten din

• prispunkter for hver enkelt produkttjeneste
• prisstruktur – enhetspris eller månedlig/årlig abonnement?
• tjeneste- eller produktklasser og priser, som et premiumabonnement for bedrifter
• hvordan prisene passer inn i inntektsmålene – selge X antall produkter for å oppnå Y
• forventet avkastning, inkludert beløp, og når du forventer å oppnå det

Dette kan være den avgjørende fasen for mange investeringer, så følg godt med, smarte investorer ser alle uregelmessigheter og stiller mange spørsmål.

[Prøv Dropbox Sign]

6. Tydeliggjør hvordan du vil tiltrekke deg kunder

Investorer støtter ikke prosjekter uten stor etterspørsel fra kunder.

I denne delen må tilnærmingen din til å få nye kunder, samt nøkkeltall, stå i fokus. Sørg for at du tar med disse opplysningene om hvordan du vil tiltrekke deg nye kunder:

• hvilke markedsføringskanaler du vil bruke, som sosiale medier, direktesalg, digital og tradisjonell PR
• vekstberegninger, som anskaffelseskostnad per kunde (CAC), grad av kunderetensjon (CRR) og konverteringsrate
• analyse av salgsprosessen – hvordan ser veien fra potensiell kunde til salg ut for virksomheten?

Investorer ser etter vekstpotensial og vet mye om tallene og de ulike fasene i salgsprosessen. Du må være forberedt på spørsmål og kunne tallene utenat!

7. Selg inn teamet

I tillegg til idé, markedsforhold og økonomi, vil investorer vite at pengene deres er i gode hender. Du må selge kvalitetene til teamet slik at investoren får tro på at dere er dyktige.

Data fra DocSend viser at presentasjoner for både såkorn- og pre-såkornfinansiering lykkes bedre når teamene blir introdusert tidlig. Når presentasjoner som tar for seg teamet mot slutten ikke får like stort gjennomslag, viser det hvor viktig teamet er for investorer! Du bør vurdere å flytte teamdelen fram hvis du vil lykkes.

Tenk på disse tingene for å få et bedre innsalg:

• Fremhev teamets ferdigheter, erfaringer og kvalifikasjoner.
• Stå inne for svakheter dere har akkurat nå, og forklar hvordan du skal takle dem.
• Kartlegg de neste trinnene, ambisjoner og teamforbedringer som en del av innsalget.

8. Gjør rede for forventede resultater

Du må fremsette inntektsmål for de neste tre til fem årene. Analyser inntekt per produkt og forklar nøye hvordan og når virksomheten vil få se disse tallene.

Delen som omhandler forventet inntekt må være konsis. Ikke la tallene ta overhånd. Gjør det enkelt.

9. Rettferdiggjør finansieringsbehovet

Alle investorer vil foretrekke å gi deg lavere finansiering hvis ideen din tilsier det. Du må få investorer til å forstå hvorfor du trenger det beløpet du ber om.

Sørg for at du dekker disse punktene når du skal rettferdiggjøre ønsket beløp og forhåpentligvis få avtalen i boks.

• Nåværende finansieringsgrad, hvor mye har du per dags dato og hvor kommer disse midlene fra?
• Grad av eierskap, hvor stor eierandel vil investorene få, og hva er nåværende aksjefordeling?
• Hvor stor investering trenger du for å nå målet?
• Hvor vil pengene ta veien, og hva skal du bruke dem til?
• Hvor står virksomheten når investeringsbeløpet er brukt opp?

Denne delen tjener også til å minne investorene om at du kommer til å behandle pengene deres på en smart og pålitelig måte. Få alle i rommet til å føle seg komfortable med det de skal tilby deg.

10. Tegn et bilde av utgangsstrategien

Når finansieringen går videre fra såkornfasen, vil investorene gjerne høre om utgangsstrategien for virksomheten: Du kan bli kjøpt opp av et stort selskap, ledelsen kan ønske at du selger deg ut – eller kanskje du vil bli børsnotert.

Uansett hvilken utgangsplan du har, må du forklare for investorene hvorfor den er fornuftig for virksomheten og hva den innebærer for investeringen deres. Investorer bryr seg kanskje ikke om utgangsmetoden, men de vil ønske å vite hvordan de får pengene tilbake om fem eller ti år.

Noen vanlige feil ved innsalg til investorer

Vi vil gjerne gi deg positive punkter for et godt innsalg, men det er også ting du må unngå. Prøv å unngå disse vanlige fallgruvene når du skal selge deg inn til investorer:

• manglende forståelse for publikum eller kunden
• manglende markedsundersøkelser
• manglende innsyn i data eller kilder
• ikke legge inn nok tid til spørsmål under møtet
• ikke følge opp relevante personer etter møtet
• ikke lytte på tilbakemeldinger fra investorer eller forbedre presentasjonen etter et mislykket innsalg

Innsalg kan kreve mye oppbygging og føre med seg en virvelvind av aktiviteter – eller et raskt avslag. Forbered hver fase som om den var siste trinn, som er å gå inn i rommet og levere.

Hvordan kan Dropbox hjelpe meg med innsalg til investorer?

Med Dropbox er det enkelt å dele, samarbeide og jobbe med presentasjonen. Når innsalget fører til den investeringen du trenger, kan du sende filer raskt, enkelt og sikkert med DocSend. 

Prøv Dropbox Capture for å ta skjermopptak under innsalgsmøter og forberedelser, eller under selve presentasjonen. Du kan også bruke Dropbox Sign for å få juridisk bindende e-signaturer, så enten du forbereder et innsalg eller skal sende en ferdig avtale, kan du stole på verktøyene våre i hver fase.

Neste innsalg til investorer blir en fulltreffer

Den praktiske veiledningen vår hjelper deg til å lykkes med innsalget. Kombinerer du et sterkt innsalg med de kraftige verktøyene vi tilbyr, er du klar for å få finansieringen på plass.