L'indice per startup di DocSend svela un cambio di tendenze tra gli investitori. I dati rivelano che il tempo dedicato dagli investitori alla presentazione ammonta ad appena 3 minuti. E questo nella migliore delle ipotesi.
In poche parole, se il tuo pitch non attira immediatamente l'attenzione degli investitori, è probabile che tu abbia già perso la tua opportunità. Quindi, cosa vogliono davvero gli investitori e in che modo è possibile assicurarsi un vantaggio?
Scoprilo con noi e impara come presentarti agli investitori grazie alla nostra guida completa su come creare un pitch che rimarrà impresso nella mente.
Entra in una sezione per il tuo prossimo pitch
- Cosa cercano gli investitori in un pitch?
- Il tuo elevator pitch
- Racconta la tua storia
- Mostra la tua ricerca di mercato
- Presenta il tuo prodotto o servizio e fanne una dimostrazione
- Esponi i ricavi e il modello aziendale
- Spiega come intendi acquisire affari
- Presenta il tuo team
- Spiega le tue proiezioni finanziarie
- Giustifica il motivo per cui cerchi finanziamenti
- Illustra la tua strategia di uscita
- Errori comuni
Cosa cercano gli investitori in un pitch?
Quello che gli investitori vogliono è vedere la matematica della tua azienda in un'analisi che sia fondata su dati, con una panoramica chiara delle tue idee. Ecco i punti che gli investitori vorranno vedere:
- La tua idea: se non hai idee, non può esserci un pitch, il che porterà a un altro "no" da aggiungere alla tua (probabilmente) lunga lista.
- La tua argomentazione esclusiva di vendita: a meno che tu non abbia inventato qualcosa di mai visto, gli investitori vogliono sapere cosa ti distingue dalla concorrenza.
- Proiezioni finanziarie: secondo una ricerca di DocSend, i dati granulari sono una richiesta comune oggi
- Un piano aziendale: dettagli su come verrà investito il denaro e, anche in questo caso, nel modo più dettagliato possibile
- Un pitch di prim'ordine: è fondamentale che sia facilmente assimilabile e conciso
Come prepararsi prima di fare una presentazione
Identifica i potenziali investitori
Devi prepararti eseguendo una solida ricerca degli investitori candidati in base al tipo di azienda che possiedi.
La cosa principale da valutare è il tipo di investitore, che solitamente rientra in una delle seguenti tipologie:
- I venture capitalist: forniscono finanziamenti di private equity
- I business angel: solitamente persone che dispongono di un patrimonio netto elevato
- Investitori privati: potrebbero includere persone all'interno della tua rete aziendale
Esistono anche gli investitori peer to peer e, naturalmente, le banche.
Valuta l'attuale clima degli investimenti
Dopo aver scelto l'investitore, è necessario esaminare l'attuale panorama degli investimenti. I dati di DocSend svelano i seguenti fatti:
- Gli investitori sono sempre più selettivi
- Si è verificata una flessione economica accompagnata da un aumento della concorrenza.
- Gli investitori cercano gruppi di nicchia poco rappresentati, come la comunità LGBTQ.
Ciò significa che il panorama non è mai stato così ostico. Dovrai lottare ancora più strenuamente per un pool di fondi sempre più ridotto.
Inoltre, avrai meno tempo per catturare l'attenzione degli investitori: i dati dimostrano che tra il 2021 e il 2022, il tempo che i venture capitalist hanno dedicato a una presentazione ben fatta si è ridotto da 3:30 a 2:45. Solo pochi minuti!
Ogni secondo è importante. Inoltre, un calo della soglia di attenzione del 20% aggrava ulteriormente la situazione.
Prepara il tuo discorso
Ora che sai chi sono gli investitori e cosa aspettarti, possiamo passare a te.
Durante una presentazione, gli investitori avranno probabilmente una raffica di domande pronte da porti. Le domande possono essere le seguenti:
- "Perché questo particolare tipo di investimento?"
- "Cosa ti impedisce di rivolgerti a una banca?"
- "Perché ti rivolgi a me in particolare come investitore?"
Dovrai avere delle buone risposte sul perché vuoi proprio il loro denaro. Cerca di capire la tua situazione, se sei una startup in fase iniziale o in fase di crescita, se ti serve una ricerca di finanziamenti pre-seed o seed e preparati a ricevere delle domande.
Tutto questo ti dà la possibilità di affrontare qualsiasi tipo di investitore a cui ti rivolgi. Non sei pronto a un pitch se non conosci le loro priorità, la tua posizione e, in ultima analisi, il modo in cui potete ottenere dei guadagni insieme.
Renditi carismatico e aumenta la tua sicurezza
Hai mai desiderato avere una visione obiettiva di te stesso mentre ti prepari a una presentazione importante? Con Dropbox Capture, puoi mettere alla prova la tua capacità di farti ascoltare condividendo la tua presentazione con il team, registrare il tuo pitch con il registratore su schermo e rivederlo per un'autoanalisi.
Come presentare un pitch agli investitori
Capire a chi ci si sta rivolgendo e perché è un compito molto arduo. Quindi, ipotizzando che questo sia chiaro, possiamo concentrarci su come eseguire il pitch. Usa i consigli seguenti per avere una maggiore probabilità di successo.
1. Presenta il tuo elevator pitch
Un elevator pitch è la versione sintetica di tutte le informazioni che stai per presentare. Gli investitori vogliono un piano d'azione che in circa 30 secondi indichi gli obbiettivi che ti sei prefisso.
Assicurati che il tuo elevator pitch sia accattivante, fluido, ma serio, e includa i seguenti punti:
- La natura della tua azienda, la struttura aziendale, i fondatori e altri dettagli.
- Il tuo prodotto o servizio, qualsiasi cosa sia rilevante rispetto a quanto fornisce la tua azienda
- La tua proposta di valore, i vantaggi forniti dal tuo prodotto o servizio
Soprattutto, preparati a presentare il tuo discorso in qualsiasi situazione. Non sai mai dove dovrai spiegare le tue idee a un potenziale investitore.
Prova a trasmettere il desiderio e i sogni che ti hanno spinto a perseguire l'idea e magari, una volta che avrai finito, faranno il tifo per te e vorranno che tu riesca nel tuo intento.
Tutto ciò che dirai in questa fase dovrà essere accompagnato da dati a sostegno delle tue affermazioni. Informazioni sulla segmentazione del pubblico, proiezioni finanziarie e altre cifre contribuiranno a vendere la tua storia sull'azienda.
Pertanto, quando progetti le slide della tua presentazione, assicurati di includere quanto segue:
- Qual è il problema per i consumatori o quali sono secondo te le lacune sul mercato
- In che modo la tua azienda e i finanziamenti dell'investitore risolveranno questo problema
- Il tuo pubblico o base clienti, per chi la tua azienda sarà d'aiuto e in che modo
- Perché la tua azienda ha più bisogno di finanziamenti in questo momento piuttosto che in altri
3. Mostra la tua ricerca di mercato
Fondare il proprio prodotto su dati concreti lo farà apparire meno un'idea e più un piano. Questa parte della presentazione può trasmettere all'investitore un senso d'urgenza, portandolo a pensare che il piano sia pronto per essere attuato.
Affinché siano d'impatto, assicurati che le tue slide sulla ricerca di mercato contengano i seguenti elementi:
- Fornisci informazioni sulla concorrenza, illustrando il livello di competitività del mercato a cui ti riferisci: un'eccessiva saturazione non piace agli investitori, ma una scarsa presenza può indurli a pensare che il tuo piano non sia redditizio.
- Stato del settore, compresa la storia del mercato fino al momento della presentazione e le proiezioni del settore per il periodo successivo
- Pubblico o clienti target: chi sono e quali sono i loro valori, desideri o bisogni?
- Potenziale di crescita del mercato
- Come evitare i rischi del mercato, siano essi legali, normativi o possibili insidie di altra natura.
4. Presenta e il tuo prodotto o servizio e fanne una dimostrazione
In questa fase, l'investitore comprenderà a grandi linee il prodotto, dunque, ora, è tempo di entrare nei dettagli. La cosa più importante è eseguire una specie di demo, in cui l'investitore potrà vedere, provare o utilizzare il prodotto o il servizio.
Una demo durante la presentazione di un servizio digitale o di un prodotto fisico richiede un'accurata preparazione e l'esecuzione di test. Ad esempio, se stai presentando un'applicazione, devi essere assolutamente certo che, durante la demo, la dimostrazione delle sue funzionalità principali sia impeccabile.
Devi eliminare qualsiasi problema prima della presentazione! Un investitore vuole un'esperienza in tempo reale, quindi è meglio controllare e ricontrollare fino al momento della verità.
5. Esponi i ricavi e il modello aziendale
Se il tuo pitch ha convinto gli investitori, ora dipende tutto da un unico fattore: il modello aziendale. Questa è la slide che più di ogni altra interesserà agli investitori.
Quindi, fai in modo che includa i seguenti dettagli per dimostrare come la tua attività li farà guadagnare:
- Prezzo di vendita per ogni prodotto o servizio
- La struttura delle tariffe: si tratta di un costo per articolo o un di abbonamento mensile/annuale?
- Classi di servizi o prodotti e relativi prezzi, come, ad esempio, un piano premium per le imprese
- Il modo in cui i prezzi si inseriscono nei tuoi obiettivi di fatturato: vendere una quantità X di prodotti per ottenere Y
- Proiezioni di ritorno sugli investimenti, compresi gli importi e le tempistiche di realizzazione previste
Questo può essere l'argomento decisivo per molti investimenti: presta molta attenzione, perché gli investitori più accorti si renderanno conto delle irregolarità e faranno molte domande.
6. Spiega come intendi acquisire affari
Gli investitori non sostengono progetti che non rispondono a una forte domanda da parte del pubblico.
È necessario che queste slide si concentrino sul tuo approccio per acquisire nuovi affari e sui parametri chiave. Assicurati di includere i seguenti dettagli su come attirare nuovi clienti.
- Quali canali di marketing utilizzerai: social media, vendite dirette, pubbliche relazioni digitali e tradizionali.
- Parametri di crescita, come il costo di acquisizione dei clienti (CAC), il tasso di fidelizzazione dei clienti (CRR) e il tasso di conversione
- Analisi del processo di vendita: in che modo si passa da un potenziale cliente a una vendita per l'azienda?
Gli investitori guardano al potenziale di crescita, quindi conoscono bene i parametri e le diverse fasi del processo di vendita. Preparati a rispondere alle domande e sii preparato sui parametri!
Oltre all'idea, allo stato del mercato e ai dati finanziari, un investitore vuole sapere che il proprio denaro è in buone mani. Devi vendere i punti di forza del tuo team in modo che l'investitore possa fidarsi delle vostre capacità.
I dati di DocSend dimostrano che le presentazioni sia seed che pre-seed hanno successo quando i team vengono presentati all'inizio. La minore efficacia che ha presentare le slide sul team alla fine è indice di quanto sia importante il team per gli investitori! Per assicurarti di essere efficace, valuta di spostare la presentazione del team all'inizio.
Tieni a mente quanto segue per ottenere un risultato migliore:
- Metti in evidenza le competenze, l'esperienza e le qualifiche del tuo team
- Non negare eventuali carenze e spiega come le affronterai.
- Includi nella presentazione una mappa che illustri i prossimi passi, le ambizioni e i miglioramenti del tuo team.
8. Spiega le tue proiezioni finanziarie
Devi preparare una proiezione dei tuoi obiettivi di ricavi sui prossimi 3-5 anni. Ripartisci i ricavi in base al prodotto e assicurati di illustrare nel dettaglio come e quando l'azienda raggiungerà queste cifre.
Una slide sulla proiezione dei ricavi deve essere concisa. Assicurati di non esagerare con la quantità di dati numerici: mantieni la slide semplice.
9. Giustifica il motivo per cui stai eseguendo una ricerca di finanziamenti
Tutti gli investitori preferiranno concedere un livello di finanziamento inferiore, se è ciò che la tua idea richiede. Devi far capire agli investitori il motivo per cui ti servono i finanziamenti che stai chiedendo.
Assicurati di trattare i seguenti aspetti per giustificare la tua richiesta e riuscire a concludere l'affare.
- Livelli attuali di finanziamenti: quanto hai a disposizione fino ad oggi e qual è la fonte
- Livelli di proprietà: quale quota di partecipazione avranno gli investitori e qual è l'attuale distribuzione del capitale?
- Di quanti altri investimenti hai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi?
- Come verrà speso il denaro e per cosa lo utilizzerai
- La posizione dell'azienda, una volta esaurito il finanziamento
Questo è un buon punto della presentazione in cui ricordare a tutti la tua accortezza e affidabilità nella gestione del denaro dell'investitore. Fai in modo che tutti i presenti siano sereni rispetto a quanto stanno per offrire.
10. Illustra la tua strategia di uscita
Man mano che la ricerca di finanziamenti entra in stadi più avanzati rispetto a quello iniziale, gli investitori saranno ansiosi di conoscere la strategia di uscita dell'azienda: eventuale acquisizione da parte di una grossa azienda, eventuale rilevamento della quota da parte del management o magari la quotazione in borsa della tua azienda.
Qualunque sia il piano di uscita, spiega all'investitore perché questo è ragionevole per l'azienda e le conseguenze per il suo investimento. Agli investitori può non interessare il metodo di uscita, ma vorranno sapere come potranno recuperare il loro denaro dopo 5 o 10 anni.
Quali sono gli errori più comuni che si commettono quando ci si rivolge agli investitori?
Vogliamo fornirti un elenco di cose da fare per rendere la tua presentazione eccellente, ma tieni presente che esistono anche alcune cose da evitare. Cerca di evitare le seguenti insidie comuni in cui si può cadere durante un pitch di finanziamento:
- Non capire il pubblico o il cliente
- Non condurre ricerche di mercato
- Non essere trasparente in merito ai dati che hai o alle loro fonti
- Non lasciare abbastanza tempo per le domande durante l'incontro
- Non ricontattare le persone presenti al pitch dopo l'incontro
- Non ascoltare il feedback degli investitori o non perfezionare la propria presentazione dopo l'insuccesso di un pitch.
Un pitch può implicare molto lavoro preparatorio e un turbinio di attività successive alla presentazione o, altrimenti, portare a un rapido "no". Preparati a ogni fase come se si trattasse di quella finale, ovvero entra nella stanza e agisci.
In che modo Dropbox può aiutarmi a presentare il mio pitch agli investitori?
Dropbox rende semplice condividere, collaborare e lavorare alla tua presentazione. Quando il tuo pitch ottiene l'investimento necessario, DocSend può rendere l'invio di file rapido, semplice e sicuro.
Prova Dropbox Capture per registrare schermate durante le riunioni di presentazione e durante la preparazione o per il pitch stesso. Inoltre, puoi utilizzare Dropbox Sign per ottenere firme elettroniche legalmente vincolanti, quindi potrai contare sui nostri strumenti in ogni fase, sia durante la preparazione del pitch che per inviare un accordo vincente.
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