Badanie Startup Index platformy DocSend dotyczące pozyskiwania funduszy przez start-upy ujawnia zmieniające się trendy wśród inwestorów venture capital. Dane pokazują, że obecnie inwestorzy poświęcają Twojej prezentacji tylko trzy minuty. Jeśli masz szczęście.
Krótko mówiąc, jeśli prezentacja od razu nie oczaruje inwestorów, prawdopodobnie Twoje szanse są już pogrzebane. Czego zatem oczekują inwestorzy i jak zyskać przewagę?
Dowiedz się, jak przekonać innych do inwestowania w Twoją propozycję, korzystając z naszego kompleksowego przewodnika poświęconego tworzeniu niezapomnianej prezentacji dla inwestorów.
Przejdź do wybranej sekcji dotyczącej tworzenia prezentacji
- Na co inwestorzy zwracają uwagę w prezentacji?
- Przedstaw skrót prezentacji
- Opowiedz swoją historię
- Pokaż badanie rynku
- Przedstaw lub zademonstruj produkt lub usługę
- Omów model dochodów i model biznesowy
- Określ, w jaki sposób będziesz zachęcać klientów do skorzystania z oferty
- Przedstaw swój zespół
- Opisz prognozy finansowe
- Uzasadnij potrzeby w zakresie pozyskiwania funduszy
- Przedstaw strategię wyjścia z inwestycji
- Typowe błędy
Na co inwestorzy zwracają uwagę w prezentacji?
Inwestorzy oczekują prostego, szczegółowego opisu działalności opartego na danych – i zrozumiałego omówienia Twoich pomysłów. Oto główne elementy oczekiwane przez inwestorów:
- Twój pomysł – brak pomysłu to brak prezentacji i kolejna odmowa na Twojej (prawdopodobnie) długiej liście.
- Unikalna cecha produktu – inwestorzy chcą wiedzieć, czym się wyróżniasz (chyba że jesteś wynalazcą).
- Prognozy finansowe – badanie DocSend pokazuje, że obecnie dość powszechnie oczekuje się szczegółowych danych.
- Biznesplan – szczegółowo pokazuje, na co wydawane są pieniądze. Także w tym przypadku im więcej szczegółów, tym lepiej.
- Doskonała prezentacja – koniecznie łatwo przyswajalna i zwięzła.
Jak przygotować się przed prezentacją
Poznaj potencjalnych inwestorów
Musisz się przygotować, starannie wyszukując kandydatów na inwestorów, co zależy od rodzaju Twojej działalności.
Najważniejsza kwestia w poszukiwaniach to typ inwestora, zwykle jeden z poniższych:
- inwestorzy venture capital – zapewniają finansowanie prywatnym kapitałem;
- aniołowie biznesu – zazwyczaj to zamożne osoby;
- prywatni inwestorzy – do których może zaliczać się każdy członek sieci firmowej.
Są jeszcze osoby inwestujące w pożyczki społecznościowe i oczywiście banki.
Oceń aktualny klimat inwestycyjny
Po podjęciu decyzji o wyborze inwestora przyjrzyj się aktualnemu krajobrazowi inwestycyjnemu. Z danych DocSend można wyciągnąć następujące wnioski:
- Inwestorzy coraz bardziej ograniczają swój wybór.
- Wraz z rozwojem konkurencji nastąpiło spowolnienie gospodarcze.
- Inwestorzy poszukują niszowych, niedostatecznie reprezentowanych grup, takich jak społeczność LGBTQ.
Oznacza to, że warunki są trudniejsze niż kiedykolwiek. Przed Tobą jeszcze trudniejsza walka z konkurencją o kurczącą się pulę funduszy.
W dodatku masz mniej czasu na przyciągnięcie uwagi inwestorów – dane pokazują, że od 2021 do 2022 roku czas poświęcany przez inwestorów venture capital na zwycięską prezentację uległ skróceniu z trzech minut i 30 sekund do dwóch minut i 45 sekund. Każda minuta jest na wagę złota!
Liczy się każda sekunda. Presję zwiększa jeszcze skrócenie czasu koncentracji uwagi o 20%.
Zrozumiale zaprezentuj swój pomysł
Gdy już wiesz, kim są inwestorzy i czego się spodziewać, możesz skupić się na sobie.
W trakcie prezentacji inwestorzy prawdopodobnie będą mieli do Ciebie wiele gotowych pytań. Pojawią się takie pytania, jak:
- „Dlaczego wybrano właśnie ten rodzaj inwestycji?”
- „Dlaczego nie skorzystano z oferty banku?”
- „Dlaczego właśnie ja mam być inwestorem?”
Musisz mieć dobre odpowiedzi, aby dowieść, dlaczego zależy Ci na pieniądzach konkretnego inwestora. Poznaj swoje uwarunkowania: zorientuj się, czy chodzi o inwestycję w start-up we wczesnej fazie rozwoju, czy w fazie wzrostu oraz czy produkt lub usługa, których dotyczy finansowanie, spełniają potrzeby rynku, czy też już nadają się do wprowadzenia na rynek – i przygotuj się na pytania.
Wszystkie te informacje to Twój oręż w walce o fundusze każdego rodzaju inwestora. Jeśli jednak nie znasz priorytetów potencjalnego inwestora ani swojej pozycji, a tym samym nie wiesz, jak możecie razem zarobić pieniądze, do prezentacji musisz się jeszcze przygotować.
Zadbaj o charyzmę i pewność siebie
Czy chcesz obiektywnie spojrzeć na siebie, przygotowując się do ważnej prezentacji? Dzięki Dropbox Capture możesz ćwiczyć charyzmę i udostępniać prezentację zespołowi: przy użyciu rejestratora ekranu nagrywasz prezentację, a następnie odtwarzasz ją i masz okazję do jej krytycznej oceny.
Jak zaprezentować się inwestorom
Poznanie odbiorców i zrozumienie powodów prezentacji wymaga wiele pracy. Zakładając więc, że masz to na uwadze, możemy skupić się na tworzeniu prezentacji. Skorzystaj z poniższych wskazówek, aby zwiększyć swoje szanse na sukces.
1. Przedstaw skrót prezentacji
Skrót prezentacji to skondensowana wersja całości, którą zamierzasz przedstawić. Inwestorzy chcą w ciągu około 30 sekund poznać Twój plan, czyli do czego zmierza prezentacja.
Zadbaj, aby chwytliwy, płynny, ale poważny skrót prezentacji zawierał następujące punkty:
- charakter działalności, struktura firmy, założyciele i inne szczegóły;
- produkt lub usługa – informacja o tym, co oferuje Twoja firma;
- Twoja propozycja wartości, czyli korzyści, jakie daje produkt lub usługa.
Przede wszystkim przygotuj się – musisz być w stanie przedstawić prezentację w każdej sytuacji. Nigdy nie wiadomo, gdzie będzie trzeba wyjaśnić swój pomysł potencjalnemu inwestorowi.
Spróbuj pokazać, jakie pragnienia i marzenia zainspirowały Cię do rozpoczęcia realizacji pomysłu. Miejmy nadzieję, że kiedy skończysz, inwestor będzie chciał Ci kibicować, aby zobaczyć Twój sukces.
Wszystko, co powiesz na tym etapie, musi zostać poparte danymi potwierdzającymi Twoje argumenty. Informacje o segmentacji odbiorców, prognozy finansowe i inne liczby pomogą w skutecznym przedstawieniu planów firmy.
Przygotowując slajdy prezentacji, pamiętaj więc o następujących elementach:
- problem konsumentów lub luka rynkowa, które dostrzegasz;
- jak Twoja firma i fundusze inwestora rozwiążą ten problem;
- odbiorcy lub baza klientów, którym Twoja firma pomoże, i jak to zrobi;
- dlaczego Twoja firma potrzebuje teraz finansowania bardziej niż inne podmioty.
Oparcie Twojego produktu na twardych danych sprawi, że będzie on bardziej planem niż pomysłem. Ta część prezentacji może wywołać w inwestorze poczucie, że warto działać szybko, ponieważ widać, że plan jest gotowy do realizacji.
Pamiętaj, aby na slajdach dotyczących badań rynku uwzględnić następujące kwestie:
- konkurencja – pokaż, jak silna konkurencja panuje na Twoim rynku; inwestorzy nie lubią zbyt dużego nasycenia rynku, ale zbyt małe może wskazywać, że Twój plan jest nieopłacalny;
- stan branży, w tym dotychczasowa historia rynku i prognozy na temat przyszłości sektora;
- odbiorcy lub klienci docelowi – kim są, jakie wyznają wartości, jakie mają potrzeby oraz czego chcą;
- potencjał wzrostu rynku;
- jak uniknąć ryzyka na rynku związanego z potencjalnymi pułapkami prawnymi, regulacyjnymi lub innymi.
4. Przedstaw lub zademonstruj produkt lub usługę
Gdy na tym etapie inwestor już dość dobrze poznał produkt, czas przejść do szczegółów. Najważniejszy jest jakiś rodzaj demonstracji, która pozwoli inwestorowi zobaczyć lub wypróbować produkt bądź usługę albo z nich skorzystać.
Demonstracja usługi cyfrowej lub fizycznego produktu w prezentacji wymaga starannego przygotowania i przetestowania. Jeśli na przykład prezentujesz aplikację, musisz mieć całkowitą pewność, że jej główne funkcje mogą być bezbłędnie demonstrowane podczas prezentacji.
Zanim zajmiesz się prezentacją, rozwiąż wszelkie problemy! Inwestor chce się przekonać, jak korzysta się z Twojej aplikacji w czasie rzeczywistym, więc lepiej sprawdź ją wiele razy, zanim zdecydujesz się na chwilę prawdy.
5. Omów model dochodów i model biznesowy
Jeśli dzięki prezentacji Twój pomysł spodobał się inwestorom, wszystko zależy od jednego czynnika – modelu biznesowego. Temu właśnie slajdowi inwestorzy poświęcą więcej uwagi niż innym.
Warto więc zawrzeć w nim następujące szczegóły pokazujące, jak Twój biznes będzie zarabiać dla inwestorów:
- sugerowane ceny detaliczne poszczególnych produktów i usług;
- struktura opłat – czy płaci się za sztukę, czy w formie miesięcznego lub rocznego abonamentu;
- klasy usług lub produktów oraz ich ceny, np. plan premium dla firm;
- jak ceny pozwalają osiągnąć zakładane przychody, czyli ile trzeba sprzedać produktów, aby osiągnąć zakładany zysk;
- prognozy dotyczące zwrotu z inwestycji, w tym kwoty i okres, po jakim można się ich spodziewać.
To może być decydujący etap wielu inwestycji. Zwróć na niego szczególną uwagę, ponieważ bystrzy inwestorzy wiedzą, że nie zawsze wszystko idzie zgodnie z planem, i będą zadawać mnóstwo pytań.
6. Określ, w jaki sposób będziesz zachęcać klientów do skorzystania z oferty
Inwestorzy nie wspierają projektów, na które nie ma dużego zapotrzebowania ze strony odbiorców.
Na tych slajdach musisz pokazać, że skupiasz się na pozyskiwaniu nowych klientów i kluczowych wskaźnikach. Pamiętaj, aby podać następujące szczegóły dotyczące sposobów pozyskiwania nowych klientów:
- kanały marketingowe, z których będziesz korzystać, takie jak media społecznościowe, sprzedaż bezpośrednia, PR cyfrowy i tradycyjny;
- wskaźniki wzrostu, takie jak koszt pozyskania klienta (CAC), wskaźnik utrzymania klienta (CRR) i wskaźnik konwersji;
- przebieg procesu sprzedaży – jak wygląda droga od potencjalnego klienta do sprzedaży produktu firmie.
Inwestorzy szukają potencjału wzrostu, więc bardzo dobrze znają wskaźniki i różne etapy procesu sprzedaży. Przygotuj się na pytania i poznaj wskaźniki na wylot!
Pomysł, stan rynku i finanse to nie wszystko – inwestor chce jeszcze wiedzieć, że jego pieniądze są w dobrych rękach. Musisz sprzedać atuty swojego zespołu, tak aby inwestor ufał Waszym umiejętnościom.
Dane z platformy DocSend pokazują, że prezentacje startupów zarówno na początku, jak i w trakcie rozwoju odnoszą większy sukces, gdy najpierw zostaną przedstawione ich zespoły. Prezentacje, w których slajdy dotyczące zespołu pojawiają się pod koniec, odnoszą mniej sukcesów – ten fakt wskazuje, jak ważny dla inwestorów jest zespół! Rozważ umieszczenie tego slajdu bliżej początku prezentacji, aby zwiększyć szanse jej powodzenia.
Skorzystaj z poniższych wskazówek, aby zwiększyć efektowność prezentacji:
- podkreśl umiejętności, doświadczenie i kwalifikacje swojego zespołu;
- nie zaprzeczaj ewentualnym brakom – wyjaśnij, jak sobie z nimi poradzisz;
- w trakcie prezentacji wskaż kolejne kroki, ambicje i sposoby na usprawnienie pracy zespołu.
Musisz podać prognozy dotyczące zakładanych przychodów na najbliższe trzy do pięciu lat. Rozbij przychody według produktów i dokładnie wyjaśnij, jak i kiedy firma uzyska te wyniki.
Slajd poświęcony prognozowanym przychodom powinien być zwięzły. Uważaj, aby nie utonąć w liczbach. Postaw na prostotę.
9. Uzasadnij potrzeby w zakresie pozyskiwania funduszy
Wszyscy inwestorzy wolą zapewnić Ci niższy poziom finansowania, jeśli tego wymaga Twój pomysł. Musisz przekonać inwestorów, dlaczego potrzebujesz właśnie takich funduszy, o które się ubiegasz.
Aby uzasadnić swój wniosek i zwiększyć szanse na pozytywny wynik, uwzględnij następujące kwestie:
- obecny poziom finansowania, ile funduszy zgromadzono do tej pory i skąd pochodzą;
- stan własności, jaki udział otrzymają inwestorzy i jaki jest obecny podział kapitału;
- jaka dodatkowa inwestycja jest potrzebna, aby osiągnięto cele;
- gdzie trafią pieniądze i na co je przeznaczysz;
- pozycja firmy po zakończeniu finansowania.
To dobry moment w trakcie prezentacji, aby przypomnieć wszystkim, jak wiele mądrych decyzji podejmiesz i jaką wiarygodność zyskasz dzięki pieniądzom inwestora. Spraw, aby każdy uczestnik prezentacji był spokojny o los oferowanych funduszy.
10. Przedstaw strategię wyjścia z inwestycji
W miarę pozyskiwania kolejnych funduszy po fazach początkowych inwestorzy chętnie dowiedzą się, jaka jest strategia wyjścia z interesu: Twoje przedsięwzięcie może zostać przejęte przez jakąś dużą firmę, udziały w nim może chcieć wykupić zarząd, a może wejdzie ono na giełdę.
Niezależnie od tego, jak wygląda plan wyjścia, wyjaśnij inwestorom, dlaczego ma on sens dla firmy i co oznacza dla poniesionych inwestycji. Inwestorzy mogą nie dbać o sposób wyjścia z inwestycji, ale będą chcieli wiedzieć, jak odzyskają swoje pieniądze za pięć czy dziesięć lat.
Jakie są najczęstsze błędy popełniane podczas prezentacji dla inwestorów?
Przedstawiliśmy listę spraw, o których warto pamiętać, aby stworzyć wspaniałą prezentację. Jest jednak również kilka rzeczy, których należy unikać. Wnioskując o fundusze, wystrzegaj się poniższych pułapek:
- niezrozumienie swoich odbiorców lub klientów;
- brak badania rynku;
- brak przejrzystości w zakresie posiadanych danych i ich źródeł;
- pozostawienie zbyt krótkiego czasu na zadawanie pytań w trakcie spotkania;
- brak dalszych kontaktów po spotkaniu z osobami uczestniczącymi w prezentacji;
- ignorowanie informacji zwrotnych od inwestorów lub zaniechanie poprawienia slajdów po nieudanej prezentacji.
Dokonanie prezentacji może wiązać się z masą przygotowań, a po niej nastąpi eksplozja działań – albo usłyszysz krótkie „nie”. Przygotuj się do każdego etapu tak, jakby to był ostatni krok, czyli wejście na salę i wygłoszenie prezentacji.
Jak Dropbox może pomóc w przedstawianiu oferty inwestorom?
Dropbox ułatwia udostępnianie materiałów, wspólne działania i pracę nad prezentacją. Kiedy prezentacja pozwoli pozyskać potrzebną inwestycję, DocSend umożliwi szybkie, proste i bezpieczne wysyłanie plików.
Wypróbuj usługę Dropbox Capture, aby rejestrować ekran podczas spotkań i przygotowań poświęconych prezentacji lub aby nagrywać samą prezentację. Możesz również skorzystać z usługi Dropbox Sign, aby uzyskać prawnie wiążące podpisy elektroniczne. Niezależnie zatem od tego, czy przygotowujesz prezentację, czy też wysyłasz upragnioną umowę – na każdym etapie możesz polegać na naszych narzędziach.
Dopracuj swoją następną prezentację dla inwestorów
Dzięki naszemu praktycznemu przewodnikowi zyskujesz maksymalnie szanse na sukces swojej prezentacji. Wesprzyj solidną prezentację naszymi potężnymi produktami, aby usłyszeć słowo „tak” od osób, które zapewnią Ci finansowanie.