투자자들의 마음을 사로잡아 거래를 성사시키는 피칭의 비결

DocSend의 스타트업 인덱스를 보면 벤처 캐피털리스트들의 동향이 변하고 있는 것을 알 수 있습니다. 이 데이터에 따르면 투자자들이 피치 덱을 검토하는 데 소요하는 시간은 단 3분뿐입니다. 그것도 투자자들의 관심을 끈 피치 덱인 경우에 말이죠. 

즉, 투자자의 마음을 즉각적으로 사로잡지 못하면 투자 유치의 기회는 이미 물 건너갔을 가능성이 큽니다. 그렇다면 투자자들이 원하는 것은 무엇이고, 어떻게 해야 경쟁력을 갖출 수 있을까요?

이 상세한 안내서에서 기억에 남는 투자 피치 덱을 만드는 방법을 살펴보며 투자자들에게 피칭하는 방법을 배워보세요.

섹션 바로 가기

1. 투자자들이 피칭에서 원하는 것
2. 엘리베이터 피치
3. 스토리 공유
4. 시장 조사 데이터 제공
5. 제품 또는 서비스 소개와 시연
6. 수익과 비즈니스 모델 설명
7. 비즈니스 기회 확보 전략 설명
8. 팀 홍보
9. 재무적 예측치 설명
10. 투자 유치의 당위성 제시
11. 투자금 회수 전략 설명
12. 흔히 저지르는 실수

투자자들이 피칭에서 원하는 것

투자자들은 단순하면서도 심층적인 데이터 기반 비즈니스 관련 수치와 아이디어에 대한 명확한 설명을 원합니다. 투자자들은 다음과 같은 기준으로 평가합니다.

1. 고유한 아이디어—아이디어가 없다면 피칭은 불가능합니다. 그러면 투자 후보에 들 가능성도 없겠죠.
2. 고유한 판매 가치 제안(USP)—무언가 새로운 것을 발명한 것이 아닌 이상 투자자들은 이 비즈니스가 어떤 점에서 차별화되는지를 알고 싶어 합니다.
3. 재무적 예측치—DocSend의 연구에 따르면 오늘날에는 상세한 데이터를 기본으로 요구합니다.
4. 비즈니스 계획—자금이 어디로 흘러가는지 상세하게 설명해야 합니다. 다시 한번 말하지만, 상세할수록 좋습니다.
5. 최고 수준의 피치 덱—이해하기 쉽고 간결해야 합니다.

피칭 전 준비

잠재 투자자 파악 

투자자에 대한 심층적인 탐색 조사를 거쳐 피칭을 준비하도록 하세요. 대상 투자자는 시작하려는 비즈니스의 유형에 따라 달라집니다. 

탐색 조사에서 가장 중요하게 고려해야 할 사항은 투자자의 유형입니다. 투자자의 유형은 보통 다음과 같이 구분됩니다.

• 벤처 캐피털리스트—사모펀드 자금을 제공하는 사람
• 엔젤 투자자—일반적으로 순자산 가치가 높은 개인
• 개인 투자자—회사 네트워크 내 모든 사람을 포함

P2P 투자자와 은행도 물론 투자자에 해당합니다.

현재의 투자 환경 평가

투자자 유형을 결정했다면 현재의 투자 환경을 살펴봐야 합니다. DocSend 데이터를 살펴보면 다음과 같은 인사이트를 알 수 있습니다.

• 투자자들은 점점 더 투자에 신중을 기하는 경향을 보임
• 경쟁은 심화되고 경기는 침체
• 투자자들은 LGBTQ 커뮤니티와 같이 아직 주목받지 못한 틈새시장을 찾고 있음

이는 현재의 투자 환경이 매우 험난하다는 것을 의미합니다. 줄어드는 자금을 놓고 그 어느 때보다 치열하게 경쟁해야 하죠. 

또한, 오늘날에는 더 빠른 시간에 투자자들의 관심을 사로잡아야 합니다. 데이터에 따르면 벤처 캐피털리스트들이 투자할 만한 피치 덱을 검토하는 데 쏟는 시간은 2021년 3분 30초에서 2022년 2분 45초로 줄어들었습니다. 정말 몇 분 안 되는 시간이죠. 

말 그대로 일분일초가 중요합니다. 그리고 주의 집중 시간이 20% 감소하면 압박감은 더 가중됩니다. 

스토리 정리

어떤 투자자 유형을 공략하고, 어떤 점을 기대해야 하는지를 알았으니 이제 초점을 본인에게로 돌려봅시다.

피칭을 하는 동안 투자자들은 준비해 온 갖가지 질문을 퍼부을 겁니다. 다음과 같은 질문을 포함해서요.

• "왜 이 유형의 투자를 받고자 하는가?"
• "왜 은행에서 대출을 받지 않는가?"
• "왜 다른 사람이 아닌 나로부터 투자를 받기를 바라는가?"

이 투자자들의 자금을 왜 원하는지 상세하고 현명하게 대답해야 합니다. 초기 단계의 스타트업인지 성장 단계의 스타트업인지, 프리 시드 단계인지 시드 단계인지 회사가 거치고 있는 상황을 잘 파악해 질문에 대비하세요.

이러한 모든 준비는 어떤 유형의 투자자에게 피칭을 하든 강력한 무기가 되어줄 겁니다. 투자자의 우선순위와 자신의 위치를 모른다면 피칭을 할 준비, 궁극적으로는 돈을 벌 준비가 되지 않은 것입니다.

카리스마와 자신감 키우기

중요한 프레젠테이션을 준비하는 과정에서 본인의 모습을 객관적으로 바라볼 수 있었으면 좋겠다고 생각해 본 적 있으신가요? 이럴 땐 Dropbox Capture의 화면 녹화 도구로 피칭 모습을 녹화해 본인의 모습을 평가해보세요. 그러면 카리스마 있게 프레젠테이션을 진행하는 모습을 연습할 수 있고, 팀과 피치 덱을 공유할 수도 있습니다.

투자자들에게 피칭하는 방법

누구에게 피칭을 하고, 왜 피칭을 하는지 아는 것은 매우 중요합니다. 여기에 대해서는 알고 있다고 가정하고 피칭 방법을 집중적으로 다뤄보겠습니다. 아래의 팁을 사용해 성공의 가능성을 높여보세요.

1. 엘리베이터 피치

엘리베이터 피치는 제공하려는 모든 정보를 압축한 버전의 피치를 말합니다. 투자자들은 피칭을 시작한 지 30초 이내에 피칭이 나아갈 방향을 로드맵처럼 파악하기를 원합니다.

간결하고 부드럽지만 진지한 엘리베이터 피치로 다음과 같은 핵심 정보를 제공하세요.

• 비즈니스의 성격, 회사의 구조, 설립자, 기타 세부 사항
• 제품이나 서비스, 기타 회사가 제공하는 것에 관한 정보
• 고유한 가치 제안, 제품이나 서비스가 제공하는 이점

무엇보다도 어떤 상황에서든 피칭을 할 수 있는 준비가 되어 있어야 합니다. 언제 어디서 잠재 투자자에게 아이디어를 설명할 기회가 생길지는 아무도 모르니까요.

2. 스토리 전달

이 아이디어를 추구하게 된 계기와 자신의 꿈을 공유해보세요. 스토리를 듣고 난 후 투자자가 여러분의 꿈을 응원하고 여러분이 성공하는 모습을 보고 싶어 할 수도 있습니다.

이 단계에서 여러분이 말하는 모든 것에는 주장을 뒷받침하는 데이터가 있어야 합니다. 잠재 고객 분류, 재무적 예측치, 기타 수치 등에 관한 정보는 회사의 스토리를 어필하는 데 도움이 될 겁니다.

따라서 피치 덱의 스토리 슬라이드를 계획할 때는 다음을 포함해야 합니다.

• 소비자 문제 또는 시장에서 채워지지 않고 있는 세그먼트
• 내 회사와 투자자의 자금이 이 문제를 어떻게 해결할 수 있는지
• 잠재 고객 또는 고객층, 비즈니스가 도움을 줄 수 있는 대상과 그 방법
• 지금 비즈니스에 다른 무엇보다도 자금이 가장 필요한 이유

3. 시장 조사 데이터 제공

탄탄한 수치로 뒷받침한 제품은 단순한 아이디어가 아닌 뚜렷한 계획이 됩니다. 투자자들은 이를 통해 회사가 계획을 실행할 준비가 되었음을 실감하며 일종의 긴박감을 갖게 됩니다.

성공적인 피칭을 원한다면 시장 조사 슬라이드에 다음을 포함하도록 하세요.

• 경쟁 상황 - 시장의 경쟁 상황 설명(투자자들은 포화된 시장을 좋아하지 않지만 경쟁이 너무 적으면 계획의 실현 가능성이 떨어지는 것으로 비칠 수 있음)
• 업계 상황 - 피칭을 하는 시점까지의 시장의 역사와 현황 그리고 그 이후의 업계 예측
• 잠재 고객 또는 목표 고객 - 대상층이 누구이고 이들이 추구하는 가치, 원하는 것, 요구 사항이 무엇인지 파악
• 시장의 성장 잠재력
• 시장에서 법적, 규제적, 기타 잠재적 문제로 인한 위험을 피하는 방법

4. 제품 또는 서비스 소개와 시연

이 단계까지 왔다면 투자자가 제품에 대한 대략적인 파악을 한 상태이긴 하겠지만, 그래도 제품을 상세하게 알리는 게 필요하겠죠. 이 단계에서는 투자자가 제품 또는 서비스를 눈으로 보거나, 시도해 보거나, 사용해 볼 수 있는 데모 시연이 무엇보다도 가장 중요합니다.

피칭에서 디지털 서비스나 실물 제품을 시연하려면 신중한 준비와 테스트가 필요합니다. 예를 들어, 앱을 피칭할 경우 피칭에서 주요 기능이 완벽하게 실행되도록 해야 하죠.

피칭을 하기 전에 원활하지 않은 부분을 미리 바로잡도록 하세요. 투자자들이 원하는 것은 실시간 경험입니다. 그러니 시연의 순간이 다가올 때까지 확인하고 또 확인하는 것이 좋습니다.

5. 수익과 비즈니스 모델 설명

피칭으로 투자자들의 마음을 사로잡았다면 이제 나머지는 단 한 가지 요소에 달려 있습니다. 바로 비즈니스 모델입니다. 투자자들은 다른 어떤 슬라이드보다 이 슬라이드에 관심을 가질 겁니다.

비즈니스의 수익 창출 방식을 보여줄 때는 다음과 같은 세부 사항을 포함하는 것이 좋습니다.

• 각 제품 또는 서비스의 가격
• 수수료 구조 - 항목당 요금인지 연간/월간 구독인지
• 비즈니스용 프리미엄 요금제처럼 서비스나 제품의 등급과 각각의 요금
• 제품 X개를 판매하면 Y의 수익을 달성하는 식으로 가격이 수익 목표에 어떻게 부합하는지
• 투자 수익률 예측 - 금액과 예상 시기 포함

이 단계는 많은 투자자가 촉각을 곤두세우고 지켜보는 결정적인 단계입니다. 눈치가 빠른 투자자라면 이치에 맞지 않는 부분을 알아차리고 질문 공세를 퍼부을 수도 있죠.

[Dropbox Sign 사용해 보기]

6. 비즈니스 기회 확보 전략 설명

투자자들은 대상층의 수요가 없는 프로젝트는 지원하지 않습니다.

이 슬라이드에서는 새로운 비즈니스 기회를 통해 주요 지표를 달성하는 방법에 중점을 두세요. 그리고 다음과 같은 요소를 포함해 새로운 비즈니스 기회를 확보할 방법을 자세히 설명하세요.

• 소셜 미디어, 직접 판매, 디지털 홍보, 전통적 홍보 등 비즈니스에 활용할 마케팅 채널
• 고객 획득 비용(CAC), 고객 유지율(CRR), 전환율 등의 성장 지표
• 상세한 영업 프로세스 - 잠재 고객 확보에서부터 판매까지의 여정

투자자들은 성장 잠재력을 중요하게 여기기 때문에 각종 지표와 영업 프로세스의 각 단계에 상당히 익숙할 것입니다. 그러니 다양한 질문에 대비하고 지표를 세세하게 파악하도록 하세요.

7. 팀 홍보

투자자들은 아이디어, 시장 상황, 재무 계획 외에도 자신들의 자금이 믿을 만한 팀에 의해 관리되는지를 알고 싶어 합니다. 투자자들이 팀에 대해 신뢰를 가질 수 있도록 팀의 장점을 잘 설명해 납득시키도록 하세요.

DocSend 데이터에 따르면 시드 단계의 피치 덱과 프리 시드 단계의 피치 덱 모두 팀을 초반에 소개했을 때 투자 유치 성공률이 높습니다. 팀을 후반에 소개할수록 성공률이 낮다는 사실은 투자자들이 팀을 얼마나 중요하게 생각하는지를 보여주죠. 그러니 팀 소개를 피치 덱 앞부분에 배치해 투자 유치의 가능성을 높여보세요.

더 나은 결과를 원한다면 다음을 고려하는 것이 좋습니다.

• 팀의 기술, 경험, 자격 소개
• 현재 가지고 있는 단점을 숨기지 말고 여기에 어떻게 대처할 것인지 설명
• 다음 할 일, 야심 찬 목표, 팀의 성장 과정을 도표로 작성해 피치 덱에 삽입

8. 재무적 예측치 설명

향후 3년에서 5년간의 수익 목표를 예측하는 것이 필요합니다. 제품당 수익을 세세하게 분석하고, 비즈니스가 언제, 어떻게 이러한 수치에 도달할 수 있는지 세심하게 설명하세요.

수익 예측 슬라이드는 간결해야 합니다. 너무 많은 수치를 나열하지 않도록 조심하고, 단순한 수치로 설명하세요.

9. 투자의 당위성 제시

아이디어의 설득력이 충분치 않다면 어떤 투자자라도 투자금을 줄이려고 할 겁니다. 그래서 왜 이만큼의 자금이 필요한지 투자자들을 설득하는 것이 중요하죠.

다음과 같은 정보를 상세히 다룬다면 요구하는 액수에 정당성을 부여해 투자 거래를 성사시키는 데 도움이 될 것입니다.

• 현재의 자금 수준 - 현재까지 보유하고 있는 자금의 액수와 그 출처
• 소유권 현황 - 투자자가 어느 정도의 지분을 확보할 수 있으며 현재 지분은 어떻게 분배되어 있는지
• 목표를 달성하기 위해 추가적으로 필요한 투자금
• 자금이 어디에 어떻게 쓰일 것인지
• 자금을 모두 사용한 시점에서 비즈니스의 위치

이러한 정보는 모든 사람에게 이 회사가 자신의 돈을 맡겨도 될 만큼 상황 판단이 빠르고 믿을 수 있는 회사라는 사실을 상기시켜 주는 좋은 포인트입니다. 모두가 안심하고 투자할 수 있도록 신뢰를 심어주세요.

10. 투자금 회수 전략 설명

투자금 모금 단계가 후반부로 갈수록 투자자들은 비즈니스의 투자금 회수 전략을 궁금해하기 시작합니다. 대기업에 인수될 수도 있고, 경영진이 지분을 매입할 수도 있고, 회사가 상장할 수도 있죠.

투자금 회수 전략이 무엇이든 간에 투자자들에게 이러한 전략이 왜 합리적인지, 이것이 투자자들에게는 무엇을 의미하는지 설명하도록 하세요. 어떤 방법을 사용하든 개의치 않을 수도 있겠지만 투자자들은 5~10년 후 자신이 투자한 자금을 어떻게 회수할 것인지에 대해 알고 싶어할 겁니다.

투자 피칭에서 흔히 저지르는 실수

피칭을 성공적으로 하기 위해 해야 할 것만 있다면 좋겠지만, 하지 말아야 할 것도 몇 가지 있습니다. 다음과 같이 투자 유치 피칭에서 흔히 저지르는 실수를 피하도록 하세요.

• 잠재 고객 또는 고객을 파악하지 못함
• 시장 조사를 하지 않음
• 보유하고 있는 데이터나 데이터의 출처를 투명하게 공개하지 않음
• 질문을 할 시간을 충분히 마련하지 않음
• 피칭 후 사람들에게 후속 연락을 취하지 않음
• 피칭의 결과가 좋지 않음에도 불구하고 투자자의 피드백에 귀를 기울이지 않거나 피치 덱을 수정하지 않음

피칭에는 다양한 활동을 수반하는 지난한 준비 과정이 필요할 수 있습니다. 이런 과정이 없다면 투자자들에게 즉각적으로 거절을 당할 겁니다. 모든 단계가 최종 피칭 단계인 것처럼 꼼꼼하게 준비하도록 하세요.

Dropbox, 피칭에 어떤 도움이 될까?

Dropbox를 사용하면 피치 덱 공유와 협업이 간편해집니다. 피칭을 통해 투자 유치에 성공했다면 DocSend를 통해 빠르고, 간편하고, 안전하게 파일을 전송해보세요. 

Dropbox Capture를 사용해 피칭 미팅과 준비 과정을 녹화할 수도 있고, 피칭하는 모습 자체를 녹화할 수도 있죠. 또한, Dropbox Sign으로 법적 구속력이 있는 전자 서명을 수집할 수 있습니다. 그래서 피칭을 준비할 때든, 투자 계약서를 작성할 때든, 투자 유치의 모든 단계에서 Dropbox 도구의 도움을 받을 수 있죠.

성공적인 투자 피칭

이 실용적인 안내서를 참조해 피칭의 성공 가능성을 극대화하세요. Dropbox가 제공하는 강력한 제품에 강력한 피칭을 결합해 투자 유치 여정을 성공적으로 이끌어보세요.