Di Alan Brennan, Direttore, Dropbox Technical Solutions – International
Basta perdere tempo con i lead non idonei! In un sondaggio del 2022 condotto su un gruppo di addetti al marketing, il 61% degli intervistati ha dichiarato che la generazione dei lead è la fase più complessa del lavoro. Una volta trovati i lead, i rappresentanti dedicano il 50% del loro tempo a quelli non idonei, e solo il 25% ha i requisiti per passare alla fase di vendita. I lead sbagliati non solo fanno perdere tempo e risorse, ma se non vengono gestiti tempestivamente, possono anche compromettere i profitti.
I recenti progressi dell'IA, come l'intelligenza artificiale interattiva, i chatbot o la personalizzazione, permettono di scoprire come l'IA può sistematicamente influenzare i processi di vendita, migliorando l'idoneità dei lead per aumentare i tassi di conversione.
Non intendo esagerare le mie competenze in questo contesto, tuttavia, in qualità di direttore del reparto Technical Solutions di Dropbox, ho fatto abbastanza ricerche e prove per spiegare quelle che ritengo valide opportunità per i team di vendita. In questo articolo illustrerò il mio impegno nella scoperta del ruolo dell'intelligenza artificiale nelle vendite guidate dal prodotto e del modo in cui le aziende dovrebbero sfruttare questa tecnologia per aumentare le dimensioni dei team e generare nuove opportunità di vendita.
Ma prima, definiamo alcuni termini...
Cosa sono le vendite guidate dal prodotto?
Le vendite guidate dal prodotto sono un metodo di acquisizione dei clienti secondo cui le aziende danno priorità all'esperienza del prodotto e al valore che questo apporta all'utente, allontanandosi dall'approccio di vendita tradizionale che si basa sulla vendita delle caratteristiche e dei vantaggi di un prodotto.
- Vecchia scuola: prima le vendite, poi il prodotto
- Nuova scuola: prima il prodotto, poi le vendite
Con le vendite guidate dal prodotto, spesso gli utenti iniziano con una versione gratuita o di prova del prodotto e poi passano alla versione a pagamento per sbloccare nuove funzionalità e riconoscere il suo vero valore. Molte aziende B2B, come Dropbox, Slack, Hubspot e Zoom, adottano già questa strategia. Si tratta di un approccio efficace perché consente agli utenti di scoprire il valore del prodotto prima di impegnarsi in un abbonamento a pagamento.
Che cos'è l'intelligenza artificiale (IA)?
L'intelligenza artificiale (IA) tradizionale è la simulazione dei processi dell'intelligenza umana da parte di sistemi informatici. Inoltre, di solito fa affidamento sulle regole predefinite e sulla programmazione esplicita, come i chatbot basati su regole. L'intelligenza artificiale generativa, invece, offre un approccio più agile e moderno, progettato per generare nuovi contenuti o eseguire attività senza affidarsi alla programmazione esplicita. Di recente, le innovazioni dei grandi modelli di linguaggio (LLM) come DALL-E o GPT-XX, in grado di creare risposte simili a quelle umane a query basate su testo, l'hanno resa piuttosto comune.
Nel contesto di questo blog, esaminiamo l'IA come tecnologia che si occupa di dedurre il comportamento, le preferenze e le esigenze dei clienti per iper-segmentare i lead e offrire un'esperienza su misura, che esponga i contenuti giusti al momento giusto e che possa migliorare le possibilità di conversione.
Una strategia di vendite guidate dal prodotto AI-first
Cercare di comprendere i propri lead è sempre complicato. Abbiamo sentito parlare di Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL), persino di Demo Qualified Lead (DQL). Ma chi conosce gli AI Qualified Lead (AQL), che sostituiscono tutti i precedenti? Immagina un copilota che definisce un lead idoneo per la vendita attraverso l'IA sulla base di un punteggio sull'interesse calcolato secondo dati storici e in tempo reale. Il punteggio sull'interesse si aggiorna in tempo reale a seconda delle interazioni dei client.
Ad esempio:
| Dati storici [solo esempi] | Dati in tempo reale [solo esempi] |
|---|---|
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La suddivisione degli AQL
Gli AQL vengono categorizzati in base al punteggio sull'interesse e inseriti regolarmente all'interno del portafoglio clienti del venditore per il follow up. Decidi tu come categorizzare i lead. Ad esempio, io prediligo la Larger Market Formula, resa nota da Aaron Ross nel suo libro "Predictable Revenue". Questa formula divide l'intero pubblico di acquirenti in qualsiasi mercato in quattro categorie principali:
- Acquista subito: il potenziale cliente è alla ricerca di una soluzione. Molto propenso all'acquisto. HOT LEAD
- Raccoglie informazioni: il potenziale cliente fa ricerche in modo attivo ed è aperto all'acquisto. WARM LEAD
- Consapevole dei problemi: il potenziale cliente non fa ricerche in modo attivo ma è aperto all'acquisto. LUKEWARM LEAD
- Inconsapevole dei problemi: il potenziale cliente non fa ricerche in modo attivo e non rileva problemi. COLD LEAD
La maggior parte delle aziende tratta ogni lead come quel 3% di loro che è pronto ad effettuare acquisti immediati. Non dispongono di sistemi per catturare e coltivare il restante 97%. Ecco la loro lacuna. Il segreto è installare un sistema per attrarre, istruire, coltivare e spingere i potenziali clienti ad agire. Intervenire in modo mirato per comprendere la posizione di un lead all'interno del ciclo di acquisto e la sua temperatura è fondamentale per ottenere il massimo dalle conversazioni. Per semplificare questa operazione, faccio riferimento alla mia vecchia amica, la metodologia delle vendite, che ho illustrato in un articolo precedente.
Il flywheel dell'IA nelle vendite guidate dal prodotto
Riassumendo, come si presenta la situazione?
- Definizione dei clienti: il flywheel inizia con la definizione dei dati dei clienti, che possono essere raccolti da punti dati storici e in tempo reale, come spiegato in precedenza.
- Copilota IA: gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale creeranno un grafico della conoscenza per generare gli AQL da suddividere. Individua i lead di alta qualità che si nascondono in bella vista ed elimina quelli inutili.
- Divisione degli AQL: la divisione dei lead a seconda del punteggio sull'interesse aiuta i team di vendita a distribuire le risorse in modo più efficace e a sviluppare strategie mirate per ogni gruppo di clienti.
- Personalizzazione: grazie alle statistiche basate sull'intelligenza artificiale per delineare i profili degli utenti, i team di vendita possono personalizzare il loro approccio con ogni cliente, fornendo consigli e soluzioni su misura in un'unica e irresistibile offerta che spinge i potenziali clienti all'acquisto.
- Metodologia delle vendite: è il collante tra tutti questi elementi già connessi tra loro. Offre un quadro strutturato utile per allineare iniziative su ampia scala tra team GTM, creando così un manuale che massimizza le possibilità di convertire lead di alta qualità.
- Misurazione del successo: determina le azioni che portano ai risultati desiderati. Un ciclo continuo di feedback che ottimizza il punteggio sull'interesse degli AQL.
I vantaggi dell'IA nelle vendite guidate dal prodotto
In generale, l'intelligenza artificiale può influenzare un'ampia gamma di metriche basate sui risultati relative alle vendite guidate dal prodotto, tra cui:
- Costi di acquisizione dei clienti
- L'intelligenza artificiale può aiutare le aziende a ridurre i costi di acquisizione dei clienti grazie a diverse soluzioni: 1) chatbot e assistenti virtuali che offrono ai clienti consigli personalizzati e risposte in tempo reale, 2) lead scoring automatico degli AQL basato sulla possibilità di conversione e 3) marketing personalizzato con inviti all'azione basati sul punteggio dei lead.
- Opportunità di up-selling e cross-selling
- La definizione della propensione può aiutare le aziende a identificare opportunità di up-selling e cross-selling analizzando i dati dei clienti, il loro comportamento e le loro abitudini di utilizzo dei prodotti.
- Tassi di conversione
- Considerando il concetto di suddivisione degli AQL desritto in precedenza, gli strumenti IA possono consigliare in tempo reale i prodotti o i servizi che meglio soddisfano le esigenze di ogni singolo cliente, aumentando la possibilità di concludere una vendita con successo.
- Produttività del team di vendita
- L'intelligenza artificiale può aiutare le aziende a intraprendere una nuova ondata di crescita della produttività automatizzando le attività più complesse. Un copilota IA elimina la confusione grazie alla gestione delle attività ad alto cotenuto di dati, come il lead scoring automatico, la suddivisione e la personalizzazione. Consente di creare la giusta interazione con i clienti al momento più adatto, in base a migliaia di punti dati, per contribuire al successo e semplificando l'aumento delle iniziative di vendita guidata dal prodotto e convertendo sempre più utenti.
Governance dell'IA
Non si può parlare dell'intelligenza artificiale e delle sue funzionalità senza menzionarne la governance. Stiamo già assistendo a inviti a interrompere lo sviluppo finché non si comprende il vero impatto di questa tecnologia, ma il gatto di Schrödinger è già uscito dalla scatola ed è vivo e vegeto! Al punto che le alternative open source gratuite hanno silenziosamente superato Google e OpenAI. Ciò costituisce una sfida, per quanto riguarda le truffe e la regolamentazione dei modelli privati gestiti internamente, ma anche un'opportunità per accelerare l'innovazione e rispondere a casi d'uso di nicchia che i grandi operatori non ritengono redditizi.
La maggior parte della creazione di valore non deriva dai modelli in sé o dal loro uso diretto con chatbot come Bard o ChatGPT, ma da come questi modelli verranno usati e integrati nei prodotti nuovi o esistenti. Riesco a immaginare un mondo in cui gli strumenti basati sull'IA sono diventati il fattore primario per le vendite guidate dal prodotto, rivoluzionando il modo in cui le aziende promuovono e vendono i loro prodotti. Inoltre, spero che la democratizzazione dell'intelligenza artificiale ne consenta un uso e un impatto sulla società più trasparente e responsabile.
Adottare l'IA nelle vendite guidate dal prodotto
Oggi, nel mondo dell'intelligenza artificiale sta accadendo qualcosa di leggendario e storico, eppure la maggior parte di noi non ne comprende l'importanza. L'intelligenza artificiale sta rivoluzionando quasi tutti i settori e la sua capacità di migliorare i processi di vendita B2B può davvero fare la differenza. Le aziende PLG (Product-Led Growth) creano una miniera d'oro di dati sull'uso del prodotto, anche se incompleti, isolati tra loro o del tutto inutilizzati. Un copilota IA rende automatici i lavori più faticosi e crea connessioni tra ampi set di dati, al contrario dei venditori. Una metodologia delle vendite apporta rigore operativo al processo di vendita in generale. La combinazione sistematica dei due massimizza le opportunità di individuare, coltivare e convertire gli AQL su larga scala nelle vendite guidate dal prodotto.
Le macchine non ci sostituiranno, ci aiuteranno a crescere. Dedicheranno tutte le loro capacità di elaborazione per aiutarci a ottenere il massimo dalle nostre capacità personali e di elaborazione. La verità è che chi non integra l'intelligenza artificiale all'interno dei processi di vendita verrà lasciato in disparte.
