Så kan AI uppgradera den produktledda försäljningen

Av Alan Brennan, Director, Dropbox Technical Solutions – International

Sluta ödsla tid på okvalificerade leads! Enligt en undersökning med marknadsförare från 2022 rapporterade 61 % att leadgenereringen var en av de största utmaningarna i deras arbete. Och när de väl hittar leads så ägnas 50 % av säljarnas tid åt att följa upp okvalificerade leads – endast 25 % av alla leads anses kvalificerade att genomföra en försäljning! Dåliga leads är inte bara ett slöseri med tid och resurser utan kan också sänka intäkterna om du inte tar itu med dem snabbt.

Tittar vi på de senaste framstegen inom AI (konversations-AI, chattbotsassistans, personanpassning) är det nu hög tid att undersöka hur AI systematiskt kan påverka försäljningsprocessen genom att förhöja leadkvalificeringen och öka konverteringsfrekvensen.

Jag vill inte överdriva min kompetens på området, men som Director för Technical Solutions på Dropbox har jag ägnat mig åt tillräckligt mycket forskning och experimentering för att kunna framhäva de faktiska möjligheterna jag ser för säljteam. Här följer mitt försök att utforska vilken roll AI kan ha inom produktledd försäljning och hur företag bör använda sig av tekniken för att skala upp sina team och driva mer försäljning.

Men först behöver vi gå igenom några begrepp …

Vad är produktledd försäljning?

Produktledd försäljning (PLS) är en kundförvärvsmodell där företaget prioriterar produktupplevelsen och det värde produkten erbjuder användaren, istället för den traditionella säljmetoden som fokuserar på att sälja produktens funktioner och fördelar.

• Gamla sättet: Sälj först, därefter produkt
• Nya sättet: Produkt först, därefter sälj

I produktledd försäljning brukar användaren ha möjlighet att börja med en kostnadsfri version av produkten eller en provperiod och kan senare uppgradera till en betald version för att låsa upp funktioner som användaren identifierat som värdefulla. Många B2B-företag använder denna strategi idag (till exempel: Dropbox, Slack, Hubspot och Zoom). Det är en effektiv metod eftersom användarna själva kan uppleva produktens värde innan de binder sig till en betald prenumeration.

Vad är AI?

Traditionell artificiell intelligens (AI) är en simulering av mänskliga intelligenta processer med hjälp av datorsystem och dessa baseras ofta på fördefinierade regler och specifik programmering (t.ex. regelbaserade chattbotar). Generativ AI är en häftig och mer modern metod avsedd att generera nytt material eller utföra uppgifter utan att baseras på specifik programmering. Tekniken har nyligen blivit allmänt tillgänglig till följd av genombrott inom stora språkmodeller (LLM) som DALL-E och GPT-XX, modeller som kan generera människolika svar på textbaserade frågor. 

I den här bloggen talar jag om AI som teknik som kan dra slutsatser om kunders beteenden, önskemål och behov för att kunna hypersegmentera försäljningsleads och tillhandahålla en personlig upplevelse med rätt material vid rätt tillfälle, för att öka chansen för konvertering.

En PLS-strategi där AI kommer först

Hur många gånger har du bankat huvudet i skrivbordet i ett desperat försök att förstå dina leads? Vi har alla hört talas om marknadskvalificerade leads (MQL), säljkvalificerade leads (SQL) och till och med demokvalificerade leads (DQL), men har du hört talas om AI-kvalificerade leads (AQL)? En leadkategori som ersätter alla andra? Tänk dig att du har en andrepilot som tar fram en modell för en AI-kvalificerad lead baserad på ett engagemangsvärde utifrån historiska och realtidsdata. Engagemangsvärdet uppdateras i realtid baserad på interaktioner med kunden i realtid. 

Till exempel:

AQL-segmentering

AQL:er kan därefter grupperas utifrån engagemang och rutinmässigt infogas i säljarnas lista över företag att följa upp med. Hur du grupperar dina leads är upp till dig. Själv gillar jag The Larger Market Formula, den större marknadsmodellen, som blev känd i och med Aaron Ross bok ”Predictable Revenue”. Enligt denna modell segmenteras hela köparpopulationen oavsett marknad i fyra huvudkategorier:

• Köper nu: En potentiell kund på jakt efter en lösning. Hög tendens att köpa. HET LEAD  
• Samlar information: En potentiell kund som bedriver aktiv efterforskning och är öppen för köp. VARM LEAD  
• Medveten om problemet: En potentiell kund som inte aktivt söker en lösning, men som är öppen för köp. LJUMMEN LEAD  
• Inte medveten om problemet: En potentiell kund som inte aktivt söker en lösning och inte har uttryckt sig ha något problem.  KALL LEAD

De flesta företag behandlar varje lead som de 3 % som är redo att köpa direkt. De har inga system på plats för att fånga in och utveckla de övriga 97 %. Där finns det ett stort tomrum. Nyckeln är att installera ett system som lockar in, utbildar, utvecklar och övertygar potentiella kunder att agera. Vill du maximera antalet konverteringar måste du förstå var en lead befinner sig i köpcykeln och sätta in rätt åtgärder baserat på din leads temperatur. Jag brukar falla tillbaka på en gammal god vän – försäljningsmetodiken – från min tidigare artikel för att lyckas med detta.

AI och ett skalbart PLS-hjul

Så, hur kombinerar vi allt vi har lärt oss?

1. Kundmodeller: Vi sätter igång hjulet med att ta fram modeller av kunddata, som kan baseras på olika historiska och realtidsdatapunkter enligt ovan. 
2. AI-andrepilot: AI-drivna verktyg kan skapa kunskapsdiagram och generera AQL:er för segmentering. Hitta dina leads med högsta kvalitet och rensa bort bommarna.
3. AQL-segmentering: Segmentera leads utifrån engagemang för att hjälpa säljteamet att fördela sina resurser mer effektivt och ta fram riktade strategier för varje kundgrupp.
4. Personanpassning: Använd AI-drivna insikter för att dra slutsatser och utarbeta användarprofiler. Säljteamen kan personanpassa strategierna för varje kund och erbjuda kundspecifika rekommendationer och lösningar i oemotståndliga erbjudanden som övertygar till köp.
5. Försäljningsmetodik: Det här är klistret som håller samman alla beståndsdelar. Metodiken utgör ett strukturerat ramverk som bidrar till att sammanföra initiativen i olika GTM-team och på så sätt skapa en lösningsbok som maximerar chanserna att konvertera högkvalitativa leads.
6. Resultatmätning: Fastställ vilka åtgärder som ledde till de önskade resultaten. Använd kontinuerlig feedback för att fortsätta optimera AQL-engagemangsvärdet.

Fördelarna med AI i PLS

På det stora hela kan AI påverka ett flertal olika resultatbaserade mått inom produktledd försäljning, bland annat:

• Kundförvärvskostnader
  • Företag kan ta hjälp av AI för att sänka kostnaderna för kundförvärv på flera sätt: 1) chattbotar och virtuella assistenter ger kunderna personanpassade rekommendationer och svarar på frågor i realtid, 2) automatisk leadvärdering (med AQL) baserat på sannolikheten för konvertering, 3) personanpassad marknadsföring med automatiserade uppmaningar baserat på leadvärderingen

• Möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning
  • Benägenhetsmodeller skapade med AI-teknik kan hjälpa företag att identifiera möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning genom analys av kunddata, beteenden och mönster i produktanvändning.

• Konverteringsfrekvenser
  • Genom att tillämpa AQL-segmentering på det sätt som beskrivs ovan kan AI-verktygen i realtid rekommendera de produkter eller tjänster som med störst sannolikhet kan möta den enskilda kundens behov och på så sätt öka sannolikheten för konvertering.

• Säljteamets produktivitet
  • Företag kan använda AI för en ny nivå av produktivitet genom att automatisera rutinarbetet. En AI-andrepilot kan lyfta fram nödvändiga data under dataintensiva uppgifter, bland annat genom automatiserad leadvärdering, segmentering och personanpassning. Detta gör det enklare att välja rätt kundinteraktion vid rätt tid (baserat på tusentals datapunkter) för att driva resultat och på så sätt göra det enklare att skala upp de produktledda försäljningsaktiviteterna och konvertera en växande användarbas.

AI-styrning

Det går inte att ha en konversation om AI och dess möjligheter utan att diskutera AI-styrning. Vi har redan sett uppmaningar om att pausa utvecklingen tills vi till fullo förstår hur tekniken kommer att påverka oss. Men Schrödingers katt är redan fri och lever livet! Det är till och med så att de kostnadsfria öppna källkodsalternativen i tysthet har haffat åt sig en stor del av kakan från Google och OpenAI. Detta för med sig både utmaningar och möjligheter: utmaningar i form av risken för bedrägerier och regleringen av privata modeller som körs internt, men också möjligheter i form av accelererad innovation och lösningar på specifika användningsfall som de stora spelarna inte ser något värde i.

En stor del av mervärdet kommer inte från själva modellerna eller från deras användning direkt med chattbotsassistenter som Bard eller ChatGPT, utan från hur modellerna kommer att användas och integreras med befintliga och nya produkter. Jag kan föreställa mig en värld där AI-drivna verktyg utgör den huvudsakliga drivkraften bakom produktledd försäljning och förändrar hur företag marknadsför och säljer sina produkter. Och jag hoppas att demokratiseringen av AI-tekniken kan leda till större öppenhet och mer ansvarstagande i hur tekniken används och påverkar vårt samhälle.

Välkomna AI i PLS

Det är något stort och historiskt på gång med AI och de flesta av oss inser inte hur stort det faktiskt är. AI-tekniken revolutionerar i stort sett varje bransch och sektor och möjligheten att använda denna teknik till en bättre B2B-försäljningsprocess kan medföra omvälvande förändringar. PLG-företag (produktledd tillväxt) skapar en guldgruva full av produktanvändningsdata, men merparten av dessa data är ofullständiga, isolerade eller används inte alls. En AI-andrepilot kan automatiskt sålla i datamängderna och göra kopplingar i enorma datauppsättningar som vanliga säljare inte kan. En försäljningsmetodik skapar ett stabilt ramverk för den övergripande försäljningsprocessen. Genom att kombinera dessa på ett systematiskt sätt kan vi maximera chansen att hitta, utveckla och konvertera AQL:er i stor skala i produktledd försäljning.

Istället för att ersätta oss kan maskinerna göra oss starkare. De kan ägna all sin processorkraft åt att hjälpa oss att få ut det mesta av vår processorkraft och personlighet. Och sanningen är den att om du inte välkomnar AI i din försäljningsprocess så kommer du att hamna på efterkälken.