Justin Izzo, directeur du marketing de contenu, DocSend
Que ce soit pour lancer leur entreprise ou développer leur activité au fil du temps, la plupart des créateurs de start-up doivent recourir à des financements extérieurs. Cependant, la collecte de fonds demande beaucoup de temps, et il n'est pas toujours facile de trouver la façon la plus convaincante de présenter son entreprise. Une présentation bien organisée et concise peut faire la différence entre une levée de fonds réussie et un retour à la case départ.
Mais comment un créateur de start-up déjà surchargé de travail peut-il faire pour savoir ce que les investisseurs recherchent dans une présentation ? Une étude DocSend donne aux créateurs d'entreprise des informations basées sur des données concrètes, pour leur permettre de présenter leur activité aux investisseurs de manière efficace et de retourner aux tâches essentielles au développement de leur activité.
Intérêt des données DocSend pour les créateurs d'entreprise
Je dirige l'étude DocSend sur la collecte de fonds. Concrètement, il s'agit de transformer les données des présentations en idées exploitables pour les fondateurs, quel que soit le niveau de maturité de leur start-up. Le suivi et les statistiques DocSend nous permettent d'agréger anonymement des données sur la façon dont les présentations sont partagées et consultées sur notre plateforme. Les données recueillies incluent aussi bien le temps que les investisseurs consacrent à la lecture de ces présentations que le nombre moyen d'investisseurs à qui les fondateurs envoient leur présentation chaque semaine.
Notre étude établit des corrélations entre les données issues de notre produit et les résultats de différentes collectes de fonds. Cela nous permet d'analyser les dernières tendances dans le domaine du financement et de proposer des prédictions sur son évolution. Les créateurs d'entreprise peuvent ainsi tout savoir sur les informations qui intéressent aujourd'hui les investisseurs concernant leurs start-up.
L'exploitation des réseaux personnels n'est plus la stratégie de référence pour trouver des financements. Avec la généralisation du télétravail et des réunions d'investisseurs virtuelles, les créateurs d'entreprise misent plus que jamais sur des présentations solides pour se démarquer. De plus, nos données montrent que les investisseurs n'accordent pas plus de trois minutes à la consultation de ce genre de présentation. Grâce aux informations recueillies par DocSend, les créateurs d'entreprise peuvent collecter des fonds dans de meilleures conditions et présenter leur projet de manière concise et captivante pour mieux intéresser les investisseurs.
Savoir choisir ses arguments
En analysant les données des présentations et les statistiques des collectes de fonds, j'ai découvert que, même si les capital-risqueurs n'ont jamais été aussi avides d'investir dans des start-up, ils restent très vigilants sur quelques indicateurs clés. Ils recherchent en effet des projets capables d'associer un concept de produit convaincant à un discours commercial bien organisé.
Chaque entreprise est différente et aucune présentation ne se ressemble. Néanmoins, les présentations de qualité suivent une progression très similaire qui peut se résumer en 12 sections correspondant à quatre grands thèmes. Elles incluent les éléments suivants :
- Une présentation générale de votre entreprise : des sections décrivant sa mission, l'équipe fondatrice, le problème identifié, la solution et son produit.
- Plans de monétisation et suivi financier : des sections présentant les modèles économiques et la structure financière de l'entreprise.
- Adaptation du produit au marché : des sections consacrées à la taille du marché, à l'environnement concurrentiel, au timing du lancement (“pourquoi maintenant ?”), à l'attractivité du produit et à son taux d'adoption.
- Montant demandé : une section sur les objectifs de financement.
La structure avant tout
Comme la plupart des présentations ne dépassent pas 20 diapositives, avec environ 50 mots par diapositive, chaque page et chaque section doivent présenter un message clair. Si une diapositive ne relève pas clairement d'une des 12 sections ou des quatre thèmes ci-dessus, vous pouvez sans doute l'éliminer. Étant donné que les investisseurs ne consacrent généralement que quelques minutes (voire moins) à votre présentation, vos meilleures idées doivent attirer leur attention d'emblée. Examinons certaines données issues d'un tour de pré-amorçage pour découvrir ce que cela signifie pour les créateurs d'entreprise.
Nos données montrent qu'en 2020, les investisseurs ont passé plus de quatre minutes sur les présentations ayant abouti à une levée de fonds, mais seulement une minute et 30 secondes sur celles pour lesquelles cela n'a pas été le cas. Cela signifie que les capital-risqueurs n'ont pas de temps à perdre sur des présentations qui ne retiennent pas leur attention dès le premier coup d'œil. Examinons ces présentations (réussies ou non) de plus près en analysant leur structure et les parties auxquelles les lecteurs ont consacré le plus de temps.
Ces graphiques montrent plusieurs différences clés entre les présentations efficaces et les autres. Tout d'abord, aucune des présentations réussies analysées n'avait de table des matières. Chacune allait droit au but, sans fournir d'informations superflues. Deuxièmement, les présentations qui ont abouti à un financement placent plus fréquemment leurs sections “Produit” et “Timing du lancement” en tête, ce qui permet aux capital-risqueurs d'identifier plus rapidement la mission d'une entreprise et le problème qu'elle se propose de résoudre. Enfin, la plupart des présentations réussies consacrent au moins une section aux principales entreprises concurrentes.
La composition de l'équipe peut également affecter la structure d'une présentation du point de vue des investisseurs. Analysons ce qui se produit lors du tour d'amorçage pour des équipes exclusivement masculines ou féminines. Notre étude a révélé que la section consacrée au modèle économique est cruciale pour les deux types d'équipes, car c'est celle sur laquelle les investisseurs passent le plus de temps. Toutefois, ils passent 48 % de temps en plus sur cette section pour les présentations conçues par des femmes. Les capital-risqueurs passent aussi 77 % plus de temps sur la section portant sur le taux d'adoption et 200 % plus de temps sur celle qui décrit la taille du marché pour les équipes exclusivement féminines.
Les points à retenir : les présentations doivent entrer d'emblée dans le vif du sujet en mettant le produit en avant dès le départ. Il est important de noter que la section “Produit” doit découler naturellement des sections “Mission de l'entreprise”, “Problème à résoudre” et “Solution”. Ces sections doivent également indiquer clairement pourquoi c'est le moment ou jamais d'investir dans votre start-up. N'oubliez pas que, même si votre idée vous paraît révolutionnaire, le problème que vous vous proposez de résoudre ne date généralement pas d'hier et que les investisseurs se demanderont en quoi votre solution est différente de celles qui leur ont déjà été présentées. N'attendez pas qu'ils vous posent cette question pour y répondre. Quelle que soit la composition de votre équipe, il est essentiel d'expliquer vos plans de monétisation et de démontrer en quoi votre produit est adapté au marché que vous ciblez. Enfin, n'oubliez pas de miser sur la simplicité : les investisseurs perdront tout intérêt si vous ne savez pas les captiver d'entrée de jeu. Créez des diapositives parfaitement claires et dénuées de toute complication inutile.
Attention : les attentes des investisseurs peuvent évoluer
Une présentation réussie ne se limite pas à une suite de sections bien agencées. Gardez à l'esprit que l'importance des différentes sections aux yeux des capital-risqueurs évolue d'un tour à l'autre. Les arguments qui remportent des financements au tour de pré-amorçage peuvent devenir hors de propos lors d'un tour de table en série A. DocSend publie chaque année des rapports analysant chaque phase de levée de fond et les tendances à connaître pour rester en phase avec les attentes des investisseurs.
Revenons à notre exemple de tour de pré-amorçage pour voir à quoi cela ressemble en pratique. Lors de l'analyse des données pour ce rapport, nous avons remarqué qu'en 2020, les investisseurs ont passé beaucoup plus de temps sur trois sections des présentations (environnement concurrentiel, niveau d'avancement des produits et modèle économique) qu'en 2019.
Tous ces changements nous permettent de tirer des conclusions claires sur la façon dont les investisseurs ont modifié leur façon d'évaluer les présentations l'année dernière. Ils s'intéressaient en effet au niveau d'avancement des produits (90 % de toutes les entreprises analysées avaient des produits en phase alpha ou plus avancés), mais voulaient également savoir comment les entreprises prévoyaient de monétiser ces produits et de les imposer sur leur marché. En bref, les investisseurs recherchaient des entreprises en pré-amorçage qui avaient des plans d'affaires finalisés plutôt qu'une simple vision probante de leur produit.
Les trois changements que nous avons découverts apparaissent également lorsque nous examinons les personnes qui composent les équipes. Que les équipes comprennent ou non des personnes issues de minorités sous-représentées, les sections dédiées à la concurrence, au modèle économique et au produit restent essentielles. Toutefois, les investisseurs passent bien plus de temps à les analyser lorsqu'elles viennent d'équipes comprenant des personnes issues des minorités.
Nous avons constaté que les investisseurs ont consacré 140 % de temps en plus à la section consacrée au modèle économique pour les présentations d'équipes comprenant des personnes issues des minorités et 78 % de temps en plus à leurs sections “Produit”. Ces différents regards sur nos données montrent à quel point le tour de pré-amorçage est devenu plus compétitif que jamais. Les entreprises ne peuvent plus se contenter d'un “PowerPoint minimum viable”.
Les créateurs d'entreprise doivent également prêter attention à l'évolution des attentes au fil des phases successives de levées de fonds. Par exemple, la diapositive “Pourquoi maintenant ?” est cruciale pour un tour de pré-amorçage, mais dans nos données sur les séries A de l'année dernière, elle ne faisait pas partie des sections les plus consultées. Cela s'explique par le fait que les entreprises en série A ont déjà un certain taux d'adoption (et succès) sur le marché et doivent plutôt se concentrer sur la montée en puissance de leur modèle économique.
Les points à retenir : votre discours et votre présentation doivent évoluer au rythme de votre entreprise. Les investisseurs ne veulent pas entendre le même discours si une entreprise n'est plus au même stade de maturité. Assurez-vous de bien comprendre le niveau d'avancement attendu des investisseurs avant de vous lancer dans la phase suivante de votre levée de fonds. Nous vous conseillons aussi de vous tenir au courant des dernières tendances dans le domaine de la recherche de financements.
C'est votre entreprise, mais nos données vous aident à mieux en parler
Chaque collecte de fonds suit un parcours unique, mais l'étude DocSend vous donne les éléments de base pour imposer votre approche et votre présentation. Consultez le site DocSend pour en savoir plus sur les points clés à valoriser dans votre présentation, découvrir les informations qui intéressent les investisseurs et la façon dont ces éléments évoluent au fil du temps, ainsi que l'impact de la composition de votre équipe sur la perception de votre présentation à différents niveaux de maturité de votre entreprise. Fort de ces conseils, vous pourrez vous montrer sous votre meilleur jour pour obtenir plus rapidement les investissements nécessaires à la croissance de votre activité.