Von Justin Izzo, Content Marketing Manager, DocSend
Die meisten Start-up-Gründer müssen sich unweigerlich durch externe Finanzierung absichern, damit sie ihre Ideen auch in die Tat umsetzen können. Das Problem daran? Fundraising nimmt wertvolle Zeit in Anspruch, die Sie brauchen, um Ihr Geschäft am Laufen zu halten, und es kann mitunter zur Herausforderung werden, Ihre Unternehmensgeschichte auf überzeugende Art und Weise zu erzählen. Ein übersichtliches und gut organisiertes Pitch Deck macht den Unterschied zwischen der schnellen Beschaffung von Finanzmitteln und dem Gang zurück zu Stift und Papier.
Aber wie kann ein engagierter Gründer wissen, wonach Investoren in Pitch Decks suchen? Die Studie von DocSend bietet Gründern datenbasierte Einblicke in das effiziente Anwerben von Investoren, sodass sie sich wieder auf das Wachstum ihres Unternehmens konzentrieren können.
So bieten die Daten von DocSend eine Unterstützung für Gründer
Ich führe die Studie von DocSend zu Fundraising aus, dabei wandle ich Daten zu Pitch Decks in brauchbare Einblicke für Gründer um, die sich in unterschiedlichen Phasen im Start-up-Dasein befinden. Durch die Nachverfolgung und Analysen von DocSend können wir anonym Daten sammeln, die darüber Aufschluss geben, wie Pitch Decks auf unserer Plattform geteilt und gesichtet werden: Die gesammelten Daten umfassen alles von der Zeit, die Investoren mit den Decks verbringen, bis hin zur durchschnittlichen Anzahl an Investoren, an die Gründer wöchentlich diese Materialien schicken.
In unserer Studie verbinden wir diese Daten aus unserem Produkt mit Daten über die Ergebnisse vom Fundraising, das Gründer betreiben. Dadurch können wir zeigen, wie sich Fundraising-Trends im Laufe der Zeit ändern und Vorhersagen über die künftige Lage treffen. Gründer bleiben somit immer auf dem Laufenden und verstehen, was Investoren wirklich über ihre Start-ups wissen möchten.
Ortsunabhängiges Arbeiten und virtuelle Investorentreffen sind heute die Norm, dadurch müssen sich Gründer nun mehr denn je auf ein solides Pitch Deck verlassen, um sich von der Masse abzuheben – Netzwerken durch persönliche Kontaktaufnahme ist eben nicht mehr so wie früher das Maß aller Dinge in der Branche. Darüber hinaus zeigen unsere Daten, dass Investoren heutzutage weniger als 3 Minuten aufbringen, um Pitch Decks zu begutachten. Dank der Einblicke von DocSend haben Gründer eine solide Grundlage, um Fundraising einfacher zu betreiben, ihre einzigartige Geschichte in prägnanter und ansprechender Weise zu erzählen und sich effizienter mit Investoren in Verbindung zu setzen.
Pitchen Sie klüger, nicht intensiver
Bei der Arbeit mit Pitch Decks und Fundraising-Statistiken habe ich eine Sache gelernt. Selbst wenn Risikokapitalgeber mehr denn je Deals mit Start-ups abschließen wollen, halten sie bei allen Marketingmaterialien immer noch nach einigen Schlüsselindikatoren Ausschau: Sie suchen Start-ups, die eine überzeugende Produktidee mit einem straff organisierten Unternehmens-Narrativ in Einklang bringen können.
Keine zwei Unternehmen sind genau gleich, und das gilt auch für Pitch Decks. Spricht man aber von qualitativ hochwertigen Pitch Decks, so sind das jene, die eine einzigartige Geschichte rund um ähnliche Punkte strukturieren, die sich wiederum in etwa 12 Abschnitte und vier Themenbereiche zusammenfassen lassen. Dazu zählen:
- Ein umfassender Überblick über Ihr Unternehmen: Abschnitte zum Unternehmenszweck, zum Gründungsteam, zum anzugehenden Problem, zur vorgeschlagenen Lösung und eine Produktübersicht.
- Monetarisierungspläne und finanzielle Erfolgsbilanz: Abschnitte zu Geschäftsmodell und Unternehmensfinanzen.
- Anpassung an den Produktmarkt: Abschnitte zu Marktgröße, Timing (Warum jetzt?), Antrieb und Wettbewerbslandschaften.
- „Die Bitte“: Abschnitt zu den Fundraising-Zielen
Der Aufbau ist entscheidend (sehr sogar!)
Die allermeisten Pitch Decks umfassen 20 Seiten zu je 50 Wörtern, daher muss jede Seite und jeder Abschnitt eine klare Botschaft zum Ausdruck bringen. Wenn Ihre Folie sich auf keine der 12 Abschnitte oder vier Themenbereiche bezieht, stellt sich die Frage, ob Sie diese wirklich brauchen. Da Investoren ohnehin nur einige Minuten oder weniger für Ihr Pitch Deck aufwenden, müssen Ihre besten Ideen sofort das Interesse der Leser wecken. Schauen wir uns einige Daten aus der Pre-Seed-Phase an, um zu sehen, was das für Gründer bedeutet.
Aus unseren Daten geht hervor, dass Investoren 2020 über vier Minuten mit Pitch Decks verbracht haben, die erfolgreich Mittel einbringen konnten, aber lediglich 30 Sekunden mit jenen, die dies nicht schafften. Das bedeutet, dass vielbeschäftigte VCs (Venture-Capital-Investoren) sofort von Pitch Decks Abstand nehmen, die sie nicht schon von Beginn an überzeugen. Aber schauen wir uns diese Materialien (die erfolgreichen sowie die nicht erfolgreichen) in Bezug auf ihren Aufbau etwas genauer an und betrachten wir, mit was die meiste Zeit verbracht wird.
Aus diesem Diagramm gehen einige der wichtigsten Unterschiede zwischen erfolgreichen und nicht erfolgreichen Pitch Decks hervor. Erstens: Jedes der erfolgreichen Decks in unserem Datensatz kam ohne Inhaltsverzeichnis aus, kam stattdessen aber sofort auf den Punkt und sparte sich überflüssige Informationen. Zweitens: In Decks, die zu einer Finanzierung geführt haben, stehen Abschnitte zum Produkt und zu „Warum jetzt?“ eher vorne in ihrer Präsentation, wodurch VCs schneller eine Beziehung zum Unternehmenszweck und dem zu lösenden Problem aufbauen können. Drittens: Erfolgreiche Decks enthalten eher Abschnitte über die wichtigsten Punkte zur Wettbewerbslage des Unternehmens.
Demografische Aspekte des Teams können sich auch auf den Aufbau der Decks und deren Bedeutung für Investoren auswirken. Schauen wir uns eine Aufschlüsselung der Decks in der Seed-Phase für ausschließlich männliche oder ausschließlich weibliche Teams an. Aus unserer Studie geht hervor, dass der Abschnitt zum Geschäftsmodell für beide Teams von entscheidender Bedeutung ist und dass Investoren hier auch die meiste Zeit verbringen. Standen aber ausschließlich weibliche Teams hinter den Pitch Decks, verbrachten sie hier 48 % mehr Zeit. Darüber hinaus verbrachten VCs bei ausschließlich weiblichen Teams 77 % mehr Zeit beim Abschnitt zum Antrieb und 200 % mehr Zeit beim Abschnitt zur Marktgröße.
Die wichtigsten Erkenntnisse: In Pitch Decks sollten Sie sofort auf den Punkt kommen und ein Narrativ bedienen, das Ihr Produkt in den Vordergrund stellt. Dabei ist wichtig, dass der Abschnitt zum Produkt logisch aus den Abschnitten zum Unternehmenszweck, dem anzugehenden Problem und vorgeschlagenen Lösungen hervorgeht. Diese Abschnitte müssen auch eine eindeutige Antwort auf die Frage geben, warum jetzt der richtige Zeitpunkt ist, um in Ihr Start-up zu investieren. Bedenken Sie, dass Sie vielleicht denken mögen, dass Ihre Idee revolutionär ist – das Problem, das Sie zu lösen versuchen existiert wahrscheinlich aber schon länger und Investoren haben erlebt, wie andere Personen versucht haben, dieses zu lösen. Sprechen Sie diesen Punkt gleich an. Unabhängig von den demografischen Aspekten Ihres Teams ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihre Monetarisierungspläne erklären sowie Ihre Marktreife unterstreichen. Beachten Sie zu guter Letzt: Weniger ist mehr. Investoren nehmen von Pitch Decks Abstand, wenn sie nicht gleich überzeugt sind, beachten Sie also, dass Ihre Folien absolut eindeutig und nicht voll mit unnötig komplexen Inhalten sind.
Achten Sie auf sich ändernde Erwartungen von Investoren
Wer ein erfolgreiches Pitch Deck zusammenstellen möchte, muss weit mehr machen, als einfach Abschnitte sorgfältig und korrekt anzuordnen. Denken Sie daran, dass sich die Abschnitte, die für VCs wichtig sind, im Laufe der Zeit und von Runde zu Runde verändern. Was Gründern in der Pre-Seed-Phase eine Finanzspritze verspricht, kann völlig irrelevant sein, sobald Sie eine Finanzierung der Serie A anstreben. DocSend veröffentlicht ganzjährig umfassende Berichte, die die sich ändernden Fundraising-Trends verfolgen, um den Gründern zu helfen, die Erwartungen der Investoren immer im Auge zu behalten.
Kehren wir zu unserem Beispiel für einen Pree-Seed-Bericht zurück, um zu sehen, wie das Ganze in der Praxis aussieht. Bei der Datenanalyse für diesen Bericht haben wir festgestellt, dass Investoren 2020 im Vergleich zum Jahr 2019 bei drei Abschnitten im Pitch Deck (Wettbewerbssituation, Produktreife und Geschäftsmodell) mehr Zeit verbracht haben.
In ihrer Gesamtheit zeigen diese Veränderungen deutlich, wie Investoren im vergangenen Jahr ihr Verhalten bei der Bewertung von Pitch Decks geändert haben. Investoren zeigten breites Interesse für Produktreife (tatsächlich verfügten 90 % aller Unternehmen in unserem Datensatz über Produkte, die sich zumindest in der Alpha-Phase befanden), ebenso wichtig war es ihnen aber, mehr darüber zu erfahren, wie Unternehmen Produkte monetarisieren und einen Platz auf dem Markt finden wollten. Das Fazit lautet also: Investoren waren an Unternehmen in der Pre‑Seed‑Phase interessiert, die anstelle einer guten Produktvision ausgereifte Geschäftspläne vorweisen konnten.
Drei der festgestellten Veränderungen lassen sich auch bei den demografischen Aspekten der Teams ablesen. Für Teams – mit und ohne Mitgliedern aus unterrepräsentierten Minderheiten – bleiben die Abschnitte Wettbewerb, Geschäftsmodell und Produkt von zentraler Bedeutung. Investoren verbringen jedoch weitaus mehr Zeit mit der Analyse dieser Abschnitte, wenn es sich um Teams mit Mitgliedern aus Minderheiten handelt.
Wir haben festgestellt, dass Investoren bei Pitch Decks mit Mitgliedern aus Minderheiten 140 % mehr Zeit im Abschnitt zum Geschäftsmodell und 78 % mehr Zeit im Abschnitt zum Produkt verbracht haben. Diese unterschiedlichen Blickwinkel auf unsere Daten geben Aufschluss darüber, warum es in der Pre‑Seed‑Runde heute mehr Wettbewerb gibt als je zuvor – es reicht für Unternehmen nicht mehr, einfach nur eine „PowerPoint zum Mindestabsatz“ zu erstellen.
Gründer müssen außerdem stets im Auge bewahren, wie diese Erwartungshaltungen sich zwischen den Runden ändern. Die Folie zu „Warum jetzt?“ ist zum Beispiel in der Pre-Seed-Phase ein wichtiger Bestandteil im Pitch Deck, aber im Datensatz zur Serie A vom letzten Jahr bestätigt sich seine Position unter den am gründlichsten gesichteten Abschnitten nicht. Dies liegt daran, dass Serie-A-Unternehmen bereits Traktion (und Erfolg) auf dem Markt generiert haben und sich eher auf die Skalierung ihres Geschäftsmodells konzentrieren sollten.
Die wichtigsten Erkenntnisse: Im Zuge Ihres Unternehmenswachstums, sollte sich auch das Geschäfts-Narrativ um Ihr Pitch Deck weiterentwickeln. Investoren erwarten von Unternehmen in unterschiedlichen Entwicklungsstadien auch unterschiedliche Botschaften. Setzen Sie alles daran, dass Sie verstehen, auf welche Fortschritte Sie eingehen müssen, bevor Sie sich auf eine weitere Fundraising-Runde begeben. Es schadet sicherlich auch nicht, die aktuellsten Fundraising-Trends zu berücksichtigen.
Es ist Ihre Geschichte, aber dank unserer Daten können Sie diese besser erzählen
Jedes einzelne Vorhaben zum Fundraising ist einzigartig, aber die Studie von DocSend legt Ihnen die Bausteine bereit, damit Sie sowohl Ihren Prozess als auch das Pitch Deck differenziert betrachten können. Besuchen Sie die Website von DocSend, um mehr über die wesentlichen Punkte zu erfahren, die Sie in Ihrem Pitch Deck hervorheben sollten, über die Informationen, nach denen Investoren Ausschau halten, darüber wie Elemente sich im Lauf der Zeit ändern und wie demografische Aspekte von Teams die Analyse des Pitch Decks in verschiedenen Stadien beeinflussen können. Mit diesen Einblicken sind Sie gut dafür gerüstet, sich von Ihrer besten Seite zu zeigen, um sich die Investitionen für das Wachstum Ihres Unternehmens schneller zu sichern.